Comment obtenir un «oui» à votre prochain argumentaire de vente

Pour obtenir ce premier rendez-vous avec un client, vous devez franchir de nombreux obstacles, dont certains plus haut que jamais.

Le premier est l'occupation de vos contacts. Ils ne rencontreront personne qui ne puisse pas les aider à obtenir de meilleurs résultats maintenant . Pour vos contacts, tous les vendeurs ont le même son, ce qui rend pratiquement impossible pour eux de déterminer qui vaut le détour. Ils refusent donc de rencontrer tout le monde, pariant qu'aucun ne vaut une place sur leurs calendriers déjà débordants.

Pour ajouter à leur stress: même les employés de niveau relativement bas sont souvent mesurés sur la performance financière. Vos contacts se sentent obligés de travailler avec des personnes qui peuvent les aider à améliorer leurs paramètres financiers. Ils n'abandonneront même pas une demi-heure sur leur horaire pour une réunion avec un vendeur qui dit: «Je voudrais m'arrêter et me présenter ainsi que mes services.» Les clients potentiels voient cela comme gaspillant le temps mieux dépensé faire ou économiser de l'argent.

Ils ont également entendu: «J'aimerais passer du temps à en apprendre davantage sur votre entreprise.» Pour votre contact cible, cette déclaration implique que vous n'en savez pas assez pour être utile. Cette ouverture sonne également comme du temps perdu et gagnera automatiquement un «non, merci».

Pour mériter une place dans les calendriers de vos prospects, vous avez besoin d'un pitch qui leur promet des retours monétaires.

Fais tes devoirs.

Si vous prévoyez de réserver pour la première fois, vous devez avoir l'air d'une personne qui a le sens des affaires, l'expérience et les idées qui peuvent faire la différence dans les affaires de votre client potentiel, en d'autres termes, une proposition de valeur convaincante pour votre appel de vente.

Cela signifie que vous devez faire preuve de diligence raisonnable avant de passer cet appel téléphonique ou d'écrire cet e-mail. Vous devez savoir quels sont les trois ou quatre problèmes majeurs auxquels votre client potentiel sera probablement confronté - ou le sera bientôt.

Au lieu de vous présenter et de présenter vos services, votre argumentaire de prospection doit être construit sur vos idées sur les causes profondes des défis de vos prospects et sur la façon dont ils peuvent y penser, en les conduisant, espérons-le, vers une solution révolutionnaire. Cela ressemble à ceci: «Bonjour, Mary, voici Anthony avec XYZ Inc. Mon entreprise aide les gens à relever les défis de la faible productivité, des coûts élevés des consommables et de l'insatisfaction des employés. Je vous appelle pour vous demander 20 minutes pour partager les trois plus grandes tendances qui ont un impact sur votre entreprise et vous donner quelques idées qui aident nos clients à produire de meilleurs résultats à moindre coût. Pouvons-nous nous réunir 20 minutes jeudi? Je partagerai ces idées avec vous, et même si vous n'achetez jamais chez moi, elles vous aideront, vous et votre équipe. »

Cet argument ne suggère pas que je parlerai de mon entreprise ou de moi-même. Cela n'indique pas que je vais essayer d'établir un lien personnel; au lieu de cela, il dit que je vais aider la perspective à réfléchir à son entreprise et à ses problèmes. Vous devez vous concentrer sur l'aide à vos prospects avec leurs plus grands défis, ces mêmes défis que vous avez découverts lors de vos recherches.

Passez au bon contact.

Pendant des décennies, les vendeurs ont été invités à commencer le plus haut niveau possible dans l'organisation, puis à laisser le cadre supérieur les présenter à son équipe. Auparavant, c'était un sage conseil, mais maintenant les gens des suites C veulent un consensus sur les solutions avant de peser, et si le vendeur n'a pas été vérifié par leurs équipes, les dirigeants ne sont pas susceptibles de pousser leur solution à un niveau inférieur ouvriers.

Aujourd'hui, il y a un nouveau contact à cibler avec votre prospection: le PDG du Problème. Le PDG du problème est la personne qui doit obtenir des résultats pour résoudre les problèmes que vous pouvez résoudre. Les contacts qui correspondent à ce rôle seront également les personnes les plus sensibles à votre message car ce sont elles qui ont du mal à produire des résultats. Vous pouvez les aider et ils vous rencontreront, à condition que vous ayez transmis de manière convaincante votre capacité à vous aider lorsque vous communiquez avec votre appel de prospection, votre messagerie vocale ou votre courrier électronique.

(Notez que le PDG du problème peut avoir un titre de niveau C. Mais plus votre entreprise cliente est grande, moins vos contacts vitaux sont susceptibles de se classer aussi haut.)

Nourrissez vos prospects.

Internet donne aux clients l'accès à de nombreuses informations sur lesquelles les vendeurs étaient autrefois tenus de fournir, ce qui est une autre raison pour laquelle vous ne pourrez probablement pas organiser une réunion si vous proposez uniquement de vous présenter et de présenter votre entreprise. Mais l'avantage pour vous est qu'Internet fournit également aux vendeurs un accès facile aux contacts cruciaux ainsi que les moyens de communiquer avec eux.

Il faut du temps pour obtenir un rendez-vous avec vos clients potentiels. Il n'est pas facile de gagner le respect de la valeur que vous créez. Pour ce faire, votre effort de prospection doit inclure de nouveaux modes de communication, tels que LinkedIn, Facebook et d'autres médias sociaux, pour vous connecter directement avec vos clients potentiels.

Ces nouveaux outils vous permettent de démontrer que vous pouvez créer de la valeur en prouvant que vos idées peuvent faire la différence pour vos prospects. Construisez une campagne dans laquelle vous atteignez 12 fois, des «touches» que vous pouvez utiliser pour rester en contact avec vos clients potentiels en fournissant des idées et des idées précieuses. Envoyez-leur des livres blancs et des liens vers des conférences TED ou des discours liminaires par des experts de l'industrie; envoyez-leur un article de magazine spécialisé ou un lien vers un article contenant des nouvelles de l'industrie. Élaborez une stratégie dans laquelle, par exemple, vous vous connectez sur LinkedIn, envoyez un e-mail avec un lien vers le contenu que votre prospect trouvera précieux, et suivez-le avec un appel téléphonique.

Une telle campagne augmentera considérablement les chances que vous receviez un oui à votre demande de réunion. Qui ne voudrait pas rencontrer quelqu'un qui pourrait aider à améliorer son entreprise?

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