Gagnez leur confiance, gagnez leur vente

Dans un récent sondage Gallup sur les professions auxquelles les gens font confiance, les ventes se classaient dans les 10% inférieurs. De toute évidence, la profession de vendeur n'obtient pas de bonnes notes, mais c'est là que réside l'opportunité pour les professionnels de la vente qui comprennent l'importance de la confiance.

La plupart des interactions commerciales commencent par une tension élevée et un faible niveau de confiance. Il est crucial de faire passer vos clients potentiels et vos clients d'un niveau de faible confiance et de haute tension à un état de haute confiance et de basse tension. Lorsque vous atteignez un niveau de confiance élevé et de faible tension, vos clients cessent de résister et de s'opposer. Encore mieux, ils commencent à accepter et à confirmer vos offres. Maintenez cette confiance et ils pourraient devenir des acheteurs à vie. Voici trois principes fondamentaux pour accélérer la confiance.

D'abord, qui connaissez-vous qui sait qui vous devez savoir? La plupart d'entre nous ont utilisé cette technique sans s'en rendre compte lorsque nous étions des professionnels de la vente en herbe vendant des biscuits ou des bonbons Girl Scout pour Little League. Mon père m'a dit que si je voulais vendre beaucoup, je devrais aller voir les gens que je connaissais et les gens qu'ils connaissaient. J'ai vendu en deux jours, des semaines avant la date prévue .

La grande question qui devrait faire partie de toutes vos initiatives de prospection est: Qui sais-je qui sait qui je dois savoir? Ces connexions vous donneront confiance lors de vos premiers appels et feront passer vos prospects d'une tension élevée à une confiance élevée en raison de la «preuve sociale» du renvoi.

Deuxièmement, plus vous en savez sur les personnes que vous servez, mieux vous pouvez servir les personnes que vous connaissez. Vendre, c'est raconter, pas convaincre. Vendre, c'est apporter des solutions significatives basées sur un dialogue. Renoncez à imposer un programme. Un moyen beaucoup plus efficace de renforcer la confiance et de réduire les tensions consiste à écouter véritablement les besoins de vos prospects.

Et enfin, le conseil est plus important que le prix. Le prix est généralement la première chose à venir: «Combien cela me coûtera-t-il?» Nous évitons souvent la question du prix pour éviter de ruiner les perspectives avant d'avoir la possibilité d'expliquer la valeur de l'offre. Mais un état d'esprit d'abondance répond: «Voici vos options. Je vais vous conseiller sur celui qui convient le mieux à vos besoins, même si cela signifie vous présenter à une autre entreprise. »

Cette technique innovante met en évidence vos intentions et construit plus de confiance, plus rapidement. N'oubliez pas: un vendeur dans le besoin n'est pas nécessaire.

Si vous ne les suivez pas, ils ne vous suivront pas. L'obtention de la vente, le développement de la relation avec l'acheteur et la fidélisation à long terme sont fonction de votre engagement à assurer le suivi. Et pourtant, 99% des vendeurs interrogés affirment avoir besoin de s'améliorer dans ce domaine. Le suivi est une discipline quotidienne. Mais pour que le suivi fonctionne, il doit être riche en valeur. Par exemple, il m'a fallu trois ans pour signer l'un de mes meilleurs clients. Pendant ce temps, j'ai envoyé chaque trimestre quelque chose qu'ils pouvaient offrir à tous leurs vendeurs en cadeau. En raison de ce suivi persistant et de la valeur perçue, je fais affaire avec eux depuis maintenant 15 ans.

Les ventes sont réalisées lorsque la confiance existe. Et plus vous pouvez créer de la confiance rapidement, plus les ventes auront lieu rapidement et plus votre entreprise personnelle se développera rapidement. Suivez ces trois conseils pour bâtir une confiance élevée et le succès vous suivra!