Comment faire des ventes votre priorité absolue

Vous avez démarré votre entreprise en raison d'un désir ardent de vous lancer seul. Vous êtes convaincu que vos connaissances et votre expérience aideront votre marché cible. Vous êtes passionné et savez que vous pouvez faire une différence.

Cependant, vous êtes confronté à un défi important: acquérir les clients dont vous avez besoin pour développer votre entreprise. Et une chose que vous n'aviez pas à l'esprit lorsque vous avez démarré votre entreprise était de devenir vendeur et chef de vente.

Eh bien, permettez-moi d'être la première à vous féliciter, madame/M. Entrepreneur! Vous êtes vendeur!

La première erreur

La première erreur que font les entrepreneurs n'est pas de reconnaître que la croissance d'une entreprise est une question de vente. Ajouter des clients et vendre plus aux clients existants sont les seuls moyens de développer votre entreprise.

Les entrepreneurs et les petites entreprises ne luttent pas car ils manquent d'un bon produit, d'un bon service ou d'une bonne solution. Et ils ne luttent pas parce qu'ils ne savent pas créer de la valeur pour les clients. Ils ont du mal parce qu'ils n'ont pas de plan pour acquérir de nouveaux clients.

Mais voici la bonne nouvelle: parce que vous êtes passionné par ce que vous faites et parce que vous savez comment aider vos clients, vous êtes la personne idéale pour vendre (et pour diriger une force de vente plus tard).

Pour réussir, vous devez adopter la vente comme priorité un.

L'acquisition de clients est roi

Tu es occupé. À l'heure actuelle, vous portez peut-être cinq chapeaux, par exemple pour les opérations, la comptabilité, le service client, les collections et les ressources humaines. Aussi importantes que soient ces tâches, les ventes doivent toujours venir en premier.

Jim Rohn a constamment rappelé aux gens la loi de la ferme. Vous plantez au printemps et récoltez à l'automne. Si vous ne plantez pas au printemps, il n'y a rien à récolter à l'automne et il est alors trop tard pour planter. Qu'on le veuille ou non, vous devez suivre cette loi universelle pour réussir - pas de vente, pas de nouveaux clients!

Si vous ne vous concentrez pas sur l'acquisition de clients, ces autres responsabilités n'entreront pas en jeu de toute façon. Il n'y aura pas grand-chose à faire et votre entreprise n'atteindra pas son plein potentiel. Mais si vous accordez la priorité aux ventes, votre entreprise se développera et vous pourrez vous permettre d'embaucher de l'aide pour couvrir les autres responsabilités.

Prenez le temps de vendre

Rarement quelqu'un peut vous surpasser, l'entrepreneur. Vous êtes plus passionné (vous vous souciez plus profondément) que quiconque. Vous avez les connaissances et l'expérience nécessaires pour faire une différence. Pour trouver le temps de vendre, évaluez les autres chapeaux que vous portez. Demandez-vous (et répondez honnêtement):

• Suis-je le principal créateur de valeur pour cette tâche ou ce rôle dans mon entreprise?

• Est-ce que j'ajoute tellement de valeur dans ce domaine que personne d'autre n'est capable d'obtenir le même résultat?

Si vous n'êtes pas le principal créateur de valeur d'un devoir donné, déléguez-le. La plupart des entrepreneurs sont mal à l'aise de renoncer à leurs rôles et responsabilités, mais pour développer votre entreprise, vous devez attribuer le travail non primaire à un membre de votre équipe ou l'externaliser à quelqu'un qui peut le faire moins cher et plus rapidement que vous.

Déléguez suffisamment de travail pour libérer quelques heures par jour afin de vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients et de dialoguer avec vos clients existants pour découvrir leurs nouveaux besoins et vos nouvelles opportunités pour les aider. Ce que vous ne pouvez pas déléguer, remettez-le à plus tard dans la journée, après avoir pris soin des ventes.

Construire un processus de vente

Pour tirer le meilleur parti de votre temps de vente, identifiez les processus et les actions qui ont mené aux succès passés. Une analyse complète et minutieuse vous aidera à vous développer plus rapidement en vous offrant à vous et à votre équipe un processus prévisible et reproductible. Si vous n'avez pas encore commencé à vendre, les activités suivantes vous donnent généralement un bon cadre pour concevoir un processus de vente. Vous n'avez pas besoin d'être parfait, mais vous devez agir. Vous et / ou un membre de votre équipe devez:

• Identifiez les activités qui ouvrent des relations avec vos clients potentiels. Vos prospects sont-ils issus du marketing? Proviennent-ils de références? Vos prospects sont-ils générés par des appels proactifs à vos prospects? Vous devez construire un processus efficace de prospection et de création de nouvelles opportunités de vente.

• Clouez les recherches nécessaires pour découvrir comment servir les clients de vos rêves afin de présenter des informations qui résonnent - des informations qui disent que vous avez les réponses à leurs problèmes.

• Déterminez ce dont les clients potentiels ont besoin pour aller de l'avant avec vous. Ont-ils besoin d'une présentation? Ont-ils besoin d'une proposition complète? Une démonstration? Préparez une présentation standard, une proposition et une démonstration - des informations que vous pouvez personnaliser client par client - pour montrer votre capacité à faire la différence.

• Connaître les étapes finales qui permettent de remporter des offres. Avez-vous besoin que votre client potentiel signe un contrat? Y a-t-il d'autres activités cruciales, comme une réunion de mise en œuvre ou une formation? Identifiez chaque étape qui vous fait avancer une fois que vous avez prouvé que votre entreprise est le bon choix.

La vente, la recherche des besoins de clients potentiels et la prospection pour créer de nouvelles opportunités de vente (cette dernière est particulièrement importante) doivent avoir une place de choix dans votre calendrier chaque semaine. Faire croître votre entreprise signifie créer de nouvelles opportunités de vente, et la façon de le faire est de prospecter, en utilisant la méthode qui vous convient le mieux pour vous et votre entreprise. Ce sont les tâches qui vous aideront à acquérir les nouveaux clients dont vous avez besoin pour développer votre entreprise, et votre engagement dans ces tâches servira d'exemple pour toute votre équipe.

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