Maîtrisez la mentalité de vente

L'attitude et les actions vont un long chemin dans l'environnement de vente d'aujourd'hui. C'est ce que les pros vous diront. Les vendeurs qui ne perfectionnent pas constamment leurs connaissances et leurs compétences risquent de devenir des reliques. Et le développement de relations, disent les pros, compte plus que jamais dans notre monde Internet riche en informations qui offre aux acheteurs les outils pour être plus intelligents que jamais.

Conclusion pour le vendeur: rien ne remplace le travail acharné et la pensée innovante. «Les vendeurs d'aujourd'hui devraient être basés sur des questions, axés sur la valeur, axés sur le client et être en mesure de prouver leur produit plutôt que d'essayer de le vendre. La preuve vient de témoignages, pas de présentations de vente », explique Jeffrey Gitomer, président de Buy Gitomer et auteur de The Sales Bible et The Little Red Book of Selling .

L'auteur de l'auto-amélioration le plus vendu, Paul J. Meyer, convient: «Vous réussirez en proportion directe de votre volonté de vous concentrer et de vous concentrer sur votre tâche, c'est-à-dire de devenir un maître dans votre métier et dans votre domaine spécifique de vente. "

Meyer, qui a commencé à vendre de l'assurance il y a six décennies et a atteint le sommet de son domaine en peu de temps, a fondé Success Motivation International en 1960. En tant que formateur, conférencier et auteur, Meyer dit que l'établissement d'objectifs contemplatifs est une première étape préparatoire qui définit l'étape du succès tout au long du processus de vente. Avoir des objectifs tangibles à court terme qui s'étalent sur six mois, ainsi que des objectifs à plus long terme pouvant s'étendre sur toute une vie, c'est bien. Il est tout aussi important, dit-il, de fixer des objectifs intangibles autour de vos aspirations spirituelles, mentales et émotionnelles.

Nous l'avons tous entendu auparavant: notez vos objectifs. Meyer va plus loin pour vous demander si vous avez cristallisé votre réflexion sur l'objectif et si vous avez un plan solide et une date limite pour l'atteindre. Une détermination volontaire, un désir ardent et la confiance en votre capacité à réussir à atteindre l'objectif sont également essentiels. «Demandez-vous les résultats et les avantages de vos objectifs et vous en apprendrez beaucoup sur ce qui vous motive», explique Meyer.

Découvrir votre motivation «Vous devez être motivé par ce que vous appréciez», explique Jim Cathcart, auteur de Relation vente et Le principe du gland . Regardez derrière vos objectifs pour découvrir ce qui vous motive. «La motivation est un motif d'action. Les motifs ne sont pas transmis aux gens; ils sont découverts chez l'homme », dit-il.

Cathcart dit que la société banalise souvent la motivation comme une activité extérieure. «Trop de gens pensent que la motivation est une chose génératrice d'énergie superficielle. C'est tout simplement excité », dit-il. «Pour que quelqu'un soit motivé par l'action, il doit trouver un sens à ses actions.» Demandez-vous si ce que vous faites est important et si quelqu'un s'en soucie, dit-il. Le processus de motivation intelligente de Cathcart consiste à définir ce qui est important pour vous, quelle action est nécessaire, puis à faire les choses pour générer et maintenir cette action.

Pourquoi les gens achètent Les acheteurs doivent trouver un sens ou une pertinence à ce que vous vendez. «Les gens n'achètent pas parce qu'ils comprennent votre produit; ils achètent parce qu'ils sentent que vous comprenez leurs besoins », explique Cathcart. À cette fin, commencez par comprendre vos prospects et clients. «Soyez mieux à l'écoute. Si vous voulez que quelqu'un vous trouve intéressant, passez plus de temps à vous y intéresser », dit-il. "Donnez-leur leurs réponses, mais répondez ensuite en leur posant une question."

Gitomer dit: «Les gens n'aiment pas être vendus, mais ils aiment acheter.» Touchez le vrai nerf émotionnel et vous vendrez. Une tactique pour découvrir ce qui motive les acheteurs consiste à examiner les témoignages des clients, qui révèlent les motivations des autres à acheter, dit-il.

«La vente est une affaire d'émotions», explique Tom Hopkins, formateur en vente et auteur de Comment maîtriser l'art de la vente . «Les gens veulent croire qu'ils prennent des décisions rationnellement, logiquement, mais en réalité, ils les prennent d'abord émotionnellement. Ensuite, ils défendent ces décisions avec logique. Ils rationalisent. »Cela vaut pour un équipement de fabrication, une assurance-vie, des vêtements ou un dessert dans un restaurant, dit-il.

Hopkins recommande de concevoir des raisons émotionnelles et logiques pour que vos clients soient propriétaires de votre produit ou service. Dans le cas d'un dirigeant d'entreprise qui décide de construire de nouvelles usines de fabrication, il dit: «Sur le plan émotionnel, le dirigeant veut bien paraître aux yeux des actionnaires ou du conseil d'administration. L'amélioration de la production et l'économie de l'entreprise font partie de leur rationalisation. »

Les règles de processus Concentrez-vous sur le processus de vente et non sur votre personnalité particulière, conseille le maître vendeur et l'expert en développement personnel Zig Ziglar. «Votre personnalité ne vous portera que jusque-là. Les gens recherchent des systèmes ou des processus. La vente est un processus, pas un événement », dit-il. Que vous soyez de type analytique comme Bill Gates ou grégaire comme Bill Cosby, toute personnalité peut vendre si vous avez un processus. Ziglar dit: «Cela soulage la personne.»

"La vente est une affaire d'émotions." -Tom Hopkins "

Un processus simple que l'équipe de Ziglar utilise dans ses programmes de formation en vente d'entreprise est TRUST, qui signifie penser, relier, découvrir les besoins, vendre des solutions et agir. "Il s'agit d'un bon ensemble de compétences de vente centrées sur le client", a déclaré Ziglar, auteur de Secrets of Closing the Sale, parmi d'autres best-sellers. Lorsque les marchés baissent et que les temps sont durs, il est impératif d'augmenter la formation et d'éviter la tendance à réduire l'éducation. «Les vendeurs doivent être beaucoup plus précis aujourd'hui», dit-il. «Plus que jamais, les décisions seront plus critiques et les acheteurs examineront la solution et prendront leurs décisions avec une perspective plus analytique.»

Améliorer votre jeu et votre solution Particulièrement dans des conditions de marché difficiles, Cathcart reconnaît l'importance de la formation. Apprenez une nouvelle compétence ou plus sur le client ou votre marché. Insufflez de la valeur dans vos prospects ou vos enregistrements clients en trouvant des choses innovantes à faire qui servent votre client. «Il faut donner du sens. Sinon, c'est un appel à la cupidité », explique Cathcart. Augmentez également la portée. «Innovez tout en respectant vos disciplines, qu'il s'agisse d'augmenter le nombre d'appels à la vente ou de conserver de bons dossiers», dit-il. Augmenter la portée des ventes peut signifier l'envoi de 5 000 pièces de courrier, et non 1 000, ou de passer 100 appels par mois au lieu de 50.

Recherchez un volume plus important auprès des clients actuels, recommande Gitomer. «Cela peut être au même endroit, dans une succursale différente ou même dans une division différente, mais les ventes sont là-bas et le chemin le plus simple passe par des personnes avec lesquelles vous faites déjà des affaires», dit-il. Améliorez votre produit ou service. «Servez vos clients au-delà de leurs attentes avec des livraisons plus rapides, un traitement des commandes sans erreur ou une facilité de faire des affaires avec vous», explique Gitomer.

Selon Gitomer, apprendre où et comment vos clients souffrent et les aider est la façon dont les ventes sont capturées sur un marché en baisse ou sur n'importe quel marché. «Il est maintenant temps de fidéliser vos clients en leur offrant un service supplémentaire, et non en réduisant. Il est maintenant temps d'investir dans la formation à l'attitude pour tous les membres de votre entreprise, afin qu'ils puissent avoir de l'espoir et une meilleure perspective que celle décrite dans les médias », dit-il.

"Vous devez être motivé par ce que vous appréciez." -Jim Cathcart "

En intensifiant votre propre jeu, obtenez des précisions sur la façon dont vous ouvrez chaque appel téléphonique, votre choix de mots et même la façon dont vous nommez vos e-mails, explique Cathcart. «Ne perdez pas de temps avec les vieux échauffements», dit-il. En fin de compte, vous découvrirez peut-être une nouvelle façon de communiquer votre vision de la façon dont votre produit ou service améliore la vie des gens. «Que vous vendiez des soins de santé ou de la crème glacée, le but de l'entreprise est d'améliorer la vie du client et de l'entreprise», explique Cathcart.

Don Hutson, co-auteur de One Minute Entrepreneur et spécialiste de la croissance des ventes, recommande d'identifier et de suivre les tendances du marché en écoutant attentivement vos prospects et clients. «Menez avec vos oreilles. Vous pouvez projeter les tendances dans le futur pour identifier les fenêtres d'opportunité, les changements dans le sentiment des consommateurs et les idées pour affiner la façon dont vous allez sur le marché », dit Hutson. Ces informations sont utilisées pour améliorer constamment les solutions.

Initier des relations par le bouche-à-oreille Dans les marchés en plein essor, il y a beaucoup de fruits bas. Lorsque les temps sont difficiles, les professionnels de la vente doivent s'efforcer de devenir de meilleurs grimpeurs d'arbres, explique Terri Sjodin, fondateur de Sjodin Communications et auteur de New Sales Speak: Les 9 plus grandes erreurs de présentation des ventes et comment les éviter . Pour commencer, cela peut impliquer de faire plus de devoirs avant d'exécuter votre premier appel à un prospect.

Initier de nouvelles relations est au cœur de ce que fait le vendeur, dit Sjodin. «Il est important que nous commencions à établir de nouvelles conversations avec des gens qui pourraient ne pas être intéressés au début», dit-elle. «Il est de notre responsabilité de leur présenter qui nous sommes, ce que nous faisons et de leur expliquer ce qu'ils en retireront s'ils nous écoutent et, en fin de compte, comment ils en bénéficieront.»

En plus des références, Sjodin dit que la recherche d'introductions est une autre façon de cultiver de nouvelles relations. Elle souligne la différence entre une référence et une introduction, notant que les références sont des témoignages qui viennent d'avoir travaillé avec quelqu'un à titre professionnel. «Les références viennent avec le poids et la force d'une personne qui a travaillé avec vous», explique Sjodin. «Les présentations peuvent provenir d'un ami, d'un collègue ou d'un associé. La personne n'a peut-être pas travaillé avec vous, mais elle peut témoigner de vos capacités, de votre gentillesse ou de votre professionnalisme. »

Sjodin conseille d'utiliser les présentations et les références avec élégance, en les demandant aux moments appropriés de manière simple. «Il y a une légèreté à ce sujet. Vous ne voulez pas pousser trop fort », dit-elle. «Nous n'avons pas droit au temps d'une personne. Nous devons être invités et gagner le droit d'être entendus. »L'ère des ventes gagnantes grâce à des tactiques dures et agressives est révolue. «Si vous êtes très cohérent dans vos processus de vente et demandez des présentations gracieuses, vous n'avez pas besoin d'être difficile à vendre pour être un professionnel de la vente cohérent», explique Sjodin.

Le pompage de la prospection du pipeline est un travail difficile et rempli de rejet, dit Hutson. Pour augmenter la portée, il cite le plan 3-2-1 utilisé par un collègue: Chaque jour, sans faute, appelez trois anciens clients pour toucher la base, partager de nouvelles idées et solutions et mettre à jour vos coordonnées à leur sujet. Ensuite, trouvez deux nouveaux prospects d'une manière qui vous convient. Enfin, apprenez une nouvelle chose sur la vente tous les jours.

Une stratégie pour garder votre pipeline plein est d'analyser qui sont vos véritables gardiens ou centres d'influence, dit Hutson. «Nous devons rester en contact avec ceux qui peuvent influencer notre entreprise et élargir notre vision pour des contacts plus de qualité», dit-il. «À tout moment, vous avez des personnes dans six catégories: suspects, prospects, clients, clients, avocats et confi dantes.» Choisissez les 20% sur votre liste qui représentent les meilleures opportunités d'affaires à court terme, puis travaillez pour les déplacer jusqu'à la catégorie suivante. Hutson appelle cela les échelons de l'échelle de fidélité et dit que c'est un outil utile pour organiser votre base de données et rechercher de nouvelles affaires supplémentaires.

Ainsi, le processus va, en avant et en haut de l'échelle des ventes vers le succès. La vente est en effet une compétence inestimable, l'art, la science et un processus fluide. «Vous n'avez pas d'autre choix que de vendre parce que nous déplaçons le commerce», explique Sjodin. "Rien ne se passe tant que quelqu'un ne vend pas quelqu'un."