Conseils pour vendre plus et être payé plus rapidement

Le coaching consiste à aider les gens à grandir et à produire de meilleurs résultats. Le coaching aide les gens à identifier les ressources qu'ils possèdent déjà en eux-mêmes, puis à mobiliser ces ressources pour atteindre les objectifs et relever les défis.

Le coaching de vente est différent de la gestion (même si les meilleurs managers sont de grands coachs); lorsque vous gérez quelqu'un, vous êtes principalement investi dans le résultat dont vous avez besoin. Le coaching n'est pas non plus une formation; lorsque vous êtes formé, vous améliorez des compétences ou acquérez des compétences qui vous manquent.

Les entraîneurs qualifiés ne sont pas directifs lorsqu'ils croient que l'élève est compétent, a de précieuses idées sur ce qu'il faut faire et a besoin d'un coup de pouce - sous forme de questions - pour commencer. Le coaching directif est la meilleure tactique lorsque la personne coachée ne sait pas ce qu'elle ne sait pas et a besoin d'un plan détaillé.

J'utilise les deux approches pour conseiller ces lecteurs SUCCESS .

Q: Quelle est la seule chose sur laquelle je pourrais me concentrer chaque jour qui créerait le plus grand avantage pour mon entreprise et entraînerait plus de ventes? Je suis dans l'immobilier, mais je parie que chaque vendeur a la même question.

- Jason Wieloch, Atlanta

R: En tant qu'entraîneur de Jason, je ne suis pas directif, demandant:

• Quelles tâches pourriez-vous faire pour augmenter vos ventes dès maintenant? Je sais que Jason sait qu'il doit passer plus de temps à cibler les clients de ses rêves, à entretenir ces relations et à prospecter de nouvelles affaires. Il sait qu'il a besoin de rendez-vous avec des clients potentiels et il les cherche déjà.

• Y a-t-il d'autres choses que vous pourriez faire pour augmenter vos ventes dès maintenant (en plus de celles que vous avez mentionnées en répondant à ma première question)? Je ne veux pas laisser Jason décrocher avec la réponse simple qu'il doit prospecter. Je veux qu'il soit débrouillard. Quand je le pousse avec cette question, il est susceptible de se rappeler qu'il devrait demander des références et un réseau plus. Je vais lui dire que ce sont de bonnes idées. Il pourrait aussi proposer d'autres excellentes idées, auxquelles je n'ai jamais pensé.

• Lequel de ces choix a le plus de sens à poursuivre maintenant, et que vous êtes-vous engagé à faire? Je pourrais poser trois ou quatre questions avant d'en arriver à celle-ci, mais le fait est que je n'ai pas dit à Jason ce qu'il doit faire, et je ne lui ai pas dit comment le faire. C'est un gars intelligent et plein de ressources qui connaît les réponses, je l'aide donc à me rappeler qui il est et ce qu'il sait. Peu importe comment il répond, je vais lui dire que sa réponse est excellente.

• Puis-je partager deux idées? Ce n'est qu'après avoir fait faire le travail à Jason que j'apporterai mes suggestions à son plan: cela vous aiderait-il à répertorier vos 20 meilleurs clients de rêve et à vous concentrer sur les perspectives qui, en cas de victoire, produiraient les résultats que vous recherchez? (Bien sûr, ce serait utile. Mais je n'engage pas Jason dans cette ligne de conduite. Il doit s'y engager lui-même. Je lui ai donné un coup de pouce et lui ai montré quelque chose qu'il aurait pu manquer. Il pourrait dire qu'il n'a pas besoin C'est son plan, et je suis son entraîneur ici, pas son manager. Il doit faire ce qui, selon lui, l'aidera à réussir.)

• Quand allez-vous agir? Et de quoi allez-vous être responsable? Maintenant, Jason peut me dire son plan et s'y engager. La prochaine fois que nous nous réunirons, nous pourrons discuter de la façon dont son plan se déroule et faire des ajustements.

Le coaching non directif est puissant lorsque les gens ont déjà ce dont ils ont besoin.

Q: Je vends beaucoup, mais les clients sont lents à payer mes factures. Que puis-je faire pour recevoir l'argent plus rapidement?

- Farooqbhatt Sopore, par e-mail

R: En tant que coach de Farooqbhatt, je serai directif, en lui fournissant une stratégie et un langage spécifique à utiliser avec les clients - en les motivant sans les aliéner. (S'il avait déjà la stratégie et les mots, il n'attendrait pas le paiement, non?)

Voici un plan général, mais réglable, pour être payé rapidement:

Tout d'abord, un paiement rapide est plus facile si vous définissez des conditions au début de la relation. La meilleure façon de procéder est de dire: «Les prix que je cite ici sont basés sur le paiement de notre facture à réception. C'est ainsi que je suis en mesure de vous livrer cette valeur à ce prix. Vous pouvez payer à la réception, non? »Peut-être que vos conditions sont de 30 ou 45 jours. Ça n'a pas d'importance. S'il y a un problème, vous voulez le savoir maintenant pour pouvoir en discuter et peut-être négocier. Pouvez-vous apporter ce changement et commencer à le faire avec de nouveaux clients dès maintenant? Excellent!

Maintenant, traitons avec vos clients existants qui ont des factures impayées. Vous devrez les appeler et demander le paiement. Ces relations sont précieuses, vous devez donc les honorer tout en recevant l'argent dû. La meilleure façon de le faire est d'appeler et de demander directement à être payé. Vous dites quelque chose comme: «Tom, nos factures pour juillet n'ont pas été payées. Je sais que vous ne vouliez pas ignorer ces paiements. Mais j'ai vraiment besoin d'être payé pour pouvoir continuer à offrir la valeur que vous attendez de moi. Puis-je prendre un chèque cet après-midi? "

Maintenant, soyez très calme. Ne parle pas. Vous avez dit cela d'une manière qui protège l'ego de Tom en suggérant qu'il a ignoré cela au lieu d'être accusatoire. Tom dira oui ou négociera une date pour que vous récupériez votre chèque.

Lorsque vous récupérez votre paiement, vous souhaitez avoir cette conversation sur l'établissement des conditions. Parce que vous servez déjà ce client, vous dites: «Tom, je suis désolé de ne pas avoir expliqué nos conditions lorsque nous avons commencé à travailler ensemble. Pour fournir la valeur que je vous livre, je base mes prix sur des conditions de paiement de 30 net. Pouvez-vous configurer mon entreprise dans votre système avec ces conditions de paiement?

De nombreuses entreprises paient d'abord les fournisseurs qui demandent - ou demandent - un paiement. Ils étirent tout le monde. Vous devez être celui qui demande le paiement.

Vous demandez votre propre argent. Vous avez le droit de le demander, et personne n'a le droit de le retenir à moins que vous n'ayez pas livré la valeur promise. Sois poli. Sois professionnel. Et n'oubliez pas qu'une partie du professionnalisme consiste à demander un paiement afin que vous puissiez bien gérer votre entreprise et continuer à servir vos clients.

Encore une remarque: si vous n'êtes pas payé parce que votre client n'a pas d'argent, vous avez un problème différent. Dans ce cas, vous devrez peut-être réévaluer l'ensemble de la relation. Parfois, un client a un problème de trésorerie à court terme, il est donc logique d'élaborer un calendrier de paiement et de lier votre service continu à un paiement rapide. Mais si le client ne peut pas ou ne veut pas payer, vous devrez peut-être intenter une action en justice ou engager une entreprise de collecte.

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