Accordez les commandements 10x de Cardone

Grant Cardone est passé d'un vendeur de voitures à un homme d'affaires avec 1, 4 milliard de dollars d'actifs sous sa gestion.

Mais il se considère toujours comme un vendeur, et il est sans doute le meilleur au monde. Avant de le rencontrer, je ne me serais pas nécessairement qualifié de cynique. C'est juste que j'avais une assez bonne idée de ce que fait un vendeur: il essaie de vous vendre quelque chose. Donc, si j'avais un seul objectif avant la réunion, c'était «ne l'achetez pas».

Cardone consulte plusieurs sociétés du Fortune 500. Il offre des conseils financiers et commerciaux à toute personne via sa plateforme de formation, Cardone University. Il possède et exploite sept sociétés avec un bénéfice annuel de 150 millions de dollars, et sa société immobilière, Cardone Capital, détient 1, 4 milliard de dollars d'actifs. Il est un conférencier international avec 2, 4 millions d'abonnés Instagram et sept livres à son nom, y compris un best-seller du New York Times . Tout impressionnant, mais je suis une vente difficile.

Notre conversation à Dallas a été prise en sandwich entre des vols le même jour vers le Texas et de retour à son domicile de Miami. Il comprenait quelques tropes de vente qui, de la bouche de n'importe qui d'autre, m'auraient probablement fait me hérisser. Le titre du livre le plus populaire de Cardone est Si vous n'êtes pas le premier, vous êtes le dernier, un sentiment avec lequel je n'ai jamais été personnellement d'accord. Cardone n'hésite pas non plus à prendre des adages de motivation communément acceptés et à les déchiqueter comme s'ils étaient moins utiles que les conseils d'un biscuit de fortune.

Ce sont les types de conversations qui me mettent généralement en garde. Et pourtant, mis ensemble, tous ses conseils de vente et ses tournures de phrase et d'enthousiasme n'ont jamais vraiment semblé former un terrain. Ils ont formé une histoire. C'était l'histoire d'un gars qui détestait les ventes. Un gars qui était mauvais avec eux. Un gars qui a été rejeté et qui semble toujours avoir des sentiments compliqués à ce sujet, même si sa valeur nette suggère qu'il aurait dû le surmonter depuis longtemps. Un gars qui veut juste que vous preniez un risque en jouant en toute sécurité devient de plus en plus difficile.

Il peut parfois sembler que Grant Cardone a tendance à parler dans des extraits sonores, mais ces mots expliquent comment il est allé d'où il était à où il est maintenant, et je ne pense pas que je puisse raconter son histoire sans eux.

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«L'une des grandes choses qui m'est arrivée dans ma vie a été le concessionnaire automobile, et l'une des pires choses qui me soit arrivée a été le concessionnaire automobile.»
- Grant Cardone

Cardone avait 21 ans et se tenait dans la ligne de chômage à Lake Charles, en Louisiane, lorsque son oncle l'a trouvé. Il n'avait pas d'argent. Il détestait l'université, mais était à un an de l'obtention d'un diplôme. Son oncle a insisté pour qu'il prenne un emploi en vendant des voitures. Cardone a répondu qu'il n'était pas allé à l'université pour vendre des voitures.

"Eh bien, vous n'êtes pas allé à l'université pour être dans la ligne du chômage", a déclaré son oncle. Le lendemain, Cardone vendait des voitures.

Autrement dit, il se présentait à un emploi chez le concessionnaire automobile. Il ne vendait pas beaucoup de voitures. «J'étais un mauvais vendeur, point final», explique Cardone. Il ne s'agissait pas de voitures. À ce stade de sa vie, il s'était déjà essayé à la vente d'assurance et à la vente au détail. Il ne savait pas comment établir des relations avec les clients. Il ne savait pas comment trouver un terrain d'entente avec eux. Il ne voulait pas poser de questions inconfortables.

Si vous lisez ceci, vous avez probablement une idée de comment cette partie de l'histoire s'est avérée: Cardone s'est amélioré dans ces domaines, et il a commencé à vendre des voitures.

Tout a commencé avec un mentor qu'il n'a jamais rencontré. Un jour, Cardone est tombé sur une cassette de formation à la vente d'un vendeur de voitures du Sud, Jackie B. Cooper. À ce point, dit Cardone, personne ne lui avait jamais montré comment être un vendeur professionnel. L'idée qu'il pourrait y avoir une méthode pour vendre des voitures a été une révélation.

«J'ai écouté cette bande jusqu'à ce qu'elle se brise», dit-il. La seule partie de la bande qui n'était pas usée était un numéro 800 imprimé dessus qu'il appela pour demander plus de matériel. Il pourrait en acheter plus pour 3 000 $. «J'ai emprunté l'argent à ma mère et cela a changé ma vie.»

Les bandes l'ont préparé à tous les scénarios de vente possibles. Il a commencé à se présenter tôt chez le concessionnaire. «Je répétais ce qui se passerait chaque jour», se souvient-il, maintenant plus de 35 ans plus tard. «Je ferais de 45 minutes à une heure.» Cela se prolongeait dans sa propension naturelle à l'enseignement. Le reste de l'équipe de vente a commencé à remarquer que le gars bizarre qui pratiquait ses ventes chaque matin vendait 15 à 20 voitures par semaine, un taux presque insondable. Bientôt, ils le rejoignirent dans ses répétitions matinales, tout le monde jouant un rôle spécifique. «Plus j'aidais, plus j'en apprenais», explique Cardone.

«Le point décisif pour moi était de m'engager dans quelque chose que je n'aime pas. J'ai réalisé qu'il n'y avait rien d'autre pour qui que ce soit qui m'engagerait. »

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«Les gens disent:« Oh, fais de petits pas.
Même un bébé ne fait pas ça. Un bébé court avant de marcher.
Il prend beaucoup de risques. "
-Grant Cardone

Si vous demandez à Cardone, la croissance est un produit de risque. Il ne semble pas avoir de patience pour les gens qui restent statiques et le justifient comme étant responsable. Pour lui, c'est irresponsable. «Les gens grandissent et prennent moins de risques à 25 ans qu'à l'âge de deux ans et demi, et ce qui se passe, c'est qu'ils sont coincés dans les mêmes problèmes.»

Ces idées sont à la base du concept le plus célèbre de Cardone et du titre de son livre de 2011, ce qu'il appelle «la règle des 10x». Dans un sens, cela indique que tout ce que vous espérez accomplir prendra probablement 10 fois votre effort actuel, mais peut-être plus particulièrement, cela suggère que quel que soit votre objectif actuel, il devrait probablement être multiplié par 10.

En surface, cela peut sembler évident: essayez fort et tirez haut. Mais pour Cardone, c'est le seul moyen de trouver de nouvelles réponses à des questions récurrentes. "Peut-être que la question que vous posez ne résout pas votre problème", suggère Cardone. Imaginez que vous possédez une petite entreprise et que vous voulez savoir comment garder vos 10 employés motivés. La règle 10x fait valoir que vous devriez essayer de comprendre comment atteindre 100 employés. Les actions que vous prendriez avec cet objectif vous aideraient à résoudre ou à déplacer votre problème actuel. Quels jalons auriez-vous besoin de franchir pour y parvenir? À quoi ressemblerait l'allocation budgétaire pour 100 employés? «Cela vous inquiète face à un nouvel ensemble de problèmes.»

C'est plus que la rhétorique d'une ambition pleine d'espoir; pour Cardone, c'est la seule solution aux réalités socio-économiques en Amérique. Cardone affirme que Google utilise la règle des 10x, mais pour eux, la formule est simple en raison du capital dont ils disposent déjà: partout où l'entreprise souhaite se développer, il suffit d'acheter les ressources pour le faire. «C'est ce qui crée cette énorme disparité parce que les gars au sommet de la chaîne alimentaire respectent un ensemble de règles si différent», explique Cardone. Les petites entreprises avec peu d'employés ne peuvent pas simplement survivre dans cet environnement. Ils doivent grandir.

"Vous cessez de penser aux problèmes d'un vendeur de voitures et commencez à penser aux problèmes d'un homme d'affaires."

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"Les dernières impressions sont plus importantes que
premières impressions."
-Grant Cardone

Mis à part mes idées préconçues, Cardone ne m'a jamais frappé avec la ligne sur l'ABC des ventes: Always Be Closing. Il ne m'a pas regardé dans les yeux et m'a dit que le café est pour les fermiers. En fait, il a clairement indiqué que la partie la plus importante d'une vente a généralement lieu après l'échec de la conclusion d'un accord.

"Le score est dans le suivi", dit-il. Tout le monde peut prétendre avoir de la persévérance avant d'être rejeté, mais en supposant que vous mettez votre meilleur pied en avant, le succès peut sembler être un très long coup une fois que vous avez entendu non.

Cardone a entendu sa juste part de non. Il estime que la vente moyenne a lieu lors du septième ou huitième rappel. Bien sûr, il n'entend pas toujours «non» au départ. Parfois, il est complètement ignoré.

Le mariage de Cardone avec sa femme, l'actrice Elena Lyons, pourrait être sa plus grande fierté. Mais ils m'ont tous les deux confirmé qu'elle n'était pas du tout intéressée la première fois qu'il a essayé de lui demander de sortir.

«Je pensais qu'il était totalement arrogant», explique maintenant Mme Cardone. «Il disait:« La vie des gens s'améliore quand ils sont autour de moi. C'était tellement ringard. »

Il lui a fallu 13 mois pour la convaincre de lui donner un coup de feu, perdant une couche de ce fromage à chaque nouvelle tentative. Ils sont mariés depuis 15 ans.

Cardone est un paradoxe à certains égards: si vous appuyez suffisamment sur lui, ses mots pourraient en fait sembler vulnérables même s'il les prononce avec confiance. Il parvient à dénoncer une histoire de rejet. Il m'a dit que le week-end avant notre entrevue, il s'était envolé pour Las Vegas où il avait obtenu une audience avec Floyd Mayweather Jr., un boxeur professionnel avec une valeur nette de plus de 550 millions de dollars. Mayweather n'est pas exactement connu pour son humilité, et Cardone n'a pas pu retenir son attention assez longtemps pour vraiment parler d'affaires. Au milieu de la conversation, Mayweather a décidé qu'il voulait partir faire du shopping, ce qui, à ce moment précis, aurait pu être humiliant pour beaucoup de gens à la place de Cardone. «Je l'ai eu et je l'ai perdu», explique Cardone. «Je dois m'éloigner. Mais quand je m'éloigne, je ne peux pas m'éloigner pour toujours. Je dois suivre. "

Il me fait remarquer que même la venue au siège de SUCCESS était une expérience potentiellement intimidante. «Je dois rencontrer de nouvelles personnes; c'est un nouvel environnement », dit-il. «Il y a des insécurités dans tout cela avec nous tous.» Surmonter ces insécurités est moins une question de confiance et plus de savoir que le rapport se construit au fil du temps. Les relations aussi.

Le suivi ne concerne pas uniquement la clôture. Il s'agit de savoir que vous allez avoir des expériences imparfaites avec les gens, mais vous pouvez les aborder, les corriger ou les surmonter en faisant un suivi.

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«Il faut plus de travail pour ne pas réussir que pour réussir. J'ai fait les deux. "
-Grant Cardone

Il y avait une chose que Cardone n'aimait vraiment pas dans son temps à vendre des voitures. «Je n'aimais pas que personne ne me fasse confiance», dit-il. «Ils vous ont approché avec un dédain et une méfiance totale. Je n'étais pas là pour tromper qui que ce soit, blesser qui que ce soit, arnaquer qui que ce soit. »

Cela lui rappelait être passeur de bus dans un country club en tant que jeune de 17 ans et pensant naïvement que le patron typique lui ferait un simple «merci» pour son service. Cela arrivait rarement, et le manque de reconnaissance le blessait dans la mesure où il en faisait référence plus d'une fois dans notre conversation avant de passer rapidement à autre chose.

Ces expériences ont rendu Cardone déterminé à changer sa situation. Parfois, la complaisance est un mensonge, et il refuse de le croire. S'il est sûr d'une chose, c'est que la petite pensée est plus difficile que la grande pensée. «C'est tellement difficile d'échouer», me dit-il. "Échouer est si difficile."

Ce n'est pas qu'il ne se rapporte pas à des gens qui essaient simplement de s'en sortir. C'est qu'il se lie profondément à eux. Alors que les ignorants lancent des accusations de paresse, Cardone sait que ceux qui s'en sortent travaillent le plus dur. C'est le but.

Lorsque j'ai parlé à la femme de Cardone, elle m'a parlé d'une période particulièrement difficile de leur vie. La Grande Récession a été une période chaotique pour les personnes qui avaient pris ce qui semblait auparavant être des risques financiers intelligents, et le couple a été gravement touché. Vers la même époque, ils ont été trahis par quelqu'un qu'ils considéraient comme un ami, ce qui a causé un autre coup dur financier.

Elle était enceinte de leur premier enfant, ce qui ne signifiait aucun rôle intérimaire pour compléter leur revenu. Elle se souvient que Cardone regardait à la télévision les dernières nouvelles financières de l'effondrement de Lehman Brothers, blanc comme un fantôme. Elle ne l'avait jamais vu effrayé et avait demandé ce que signifiait la nouvelle. «Cela signifie que nous sommes morts», a-t-il répondu.

Elle a montré la vie dans son ventre et lui a demandé si cela ressemblait à la mort. «Dès ce premier appel téléphonique, vous avez dit que les gens qui traînent avec vous, leur vie a tendance à s'améliorer», lui a-t-elle lancé. Cardone s'est enfermé dans son bureau à domicile pendant des heures. Quand il est sorti, il lui a remis un manuscrit pour son premier livre, Vendre ou être vendu . Il lui a dit: «Cela ne nous rendra pas riches, mais je sais ce que je dois faire et je ne vous ferai plus jamais vous soucier de l'argent.» Ensemble, ils ont passé la prochaine décennie à faire les sacrifices nécessaires pour construire l'empire qu'ils avoir aujourd'hui.

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"Les gens qui disent que l'argent ne les rendra pas heureux n'en ont probablement pas."
-Grant Cardone

Nous ne travaillons pas tous dans les ventes.

Je suis un rédacteur pigiste, et je dirais que si j'essayais de vous vendre quelque chose avec mes mots, je travaillerais dans la publicité où le salaire est généralement meilleur. Malgré cela, Cardone insiste sur le fait que lui et moi avons des objectifs très similaires, même lorsque je pense que j'applique une vague intégrité au travail que je crée.

"Nous essayons tous de créer une sorte d'art parce que nous essayons tous de créer un effet quelconque", dit-il. «Nous luttons tous pour les unités d'attention d'un individu.» Peut-être qu'il a raison. Vous pourriez faire valoir qu'il existe une sorte de vente appliquée à votre travail dès que vous considérez quelqu'un en dehors de vous-même.

Et comme pour la plupart des gens, mon travail comporte toujours un élément transactionnel. Un certain pourcentage de mon temps est consacré à la rédaction d'histoires aux éditeurs. C'est quelque chose que j'essaie de traiter comme un dialogue entre deux créateurs, peut-être pour ma propre raison, mais Cardone m'assure que c'est une vente. Et c'est celui dont le résultat est lié à ma qualité de vie. «Tant que vous faites ce que vous aimez faire, plus vous êtes payé, plus vous aimez votre travail», dit-il. «Si vous ne faites pas ce que vous voulez faire, aucune somme d'argent ne résoudra ce problème.»

Dans les quelques semaines qui ont suivi notre conversation, je mentirais si je vous disais que je n'ai pas pensé à quelques-unes des choses dont nous avons parlé. Pendant le temps que j'ai passé avec lui, il n'y avait vraiment rien contre lequel il ait repoussé, ce que j'étais prêt à faire en entrant. Il sait probablement qu'il est un gars sympathique en personne, mais il dirait qu'il ne l'a pas fait ne me persuade de rien. Il dit que ce n'est pas ainsi qu'il envisage de vendre.

Vous voyez, la stratégie de Cardone implique beaucoup de questions transparentes et honnêtes. «Je n'essaye pas de faire des tours avec les gens.» Si vous lui dites non, vous devrez peut-être être prêt à lui dire pourquoi.

Pourquoi tu ne fais pas ça?
Tu ne me fais pas confiance?
Vous n'avez pas d'argent?
Tu ne te fais pas confiance?

Nous pensons tous que nous avons besoin d'une bonne raison de faire quelque chose. Cardone s'attend à ce que vous ayez une bonne raison de ne rien faire. Est-ce la même chose que de vous persuader de le faire? Ou est-ce simplement un conduit vers la décision que vous voulez vraiment prendre si vous vous en donnez la permission?

Cardone ne m'a rien dit de tout cela. Il croit fermement que nous apprenons plus du succès que de l'échec. Il veut répéter ses succès, alors il les étudie et les reproduit. Il me rappelle que vous ne pouvez pas vous permettre d'apprendre des échecs dans l'immobilier ou la banque. «Si vous apprenez à conduire en échouant, vous allez vous ruiner», dit-il.

Bien que cela puisse sembler une question de perspective, le manuscrit que Cardone a écrit au cours de l'un de ses moments les plus sombres ne portait pas sur l'échec. Il s'agissait de réussite. "L'échec me rappelle juste tout le doute et toutes les personnes qui se moquaient de moi et ne croyaient pas en moi", dit-il. Peut-être que le rejet nuit toujours à Cardone, mais il s'efforce après tant de versions différentes de succès qu'un rejet ou un échec est moins un moment propice à l'apprentissage et plus un coup sur le radar.

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