Votre prix est trop élevé!

Vous redoutez ces réponses à votre argumentaire sous toutes leurs formes variées. "Votre prix est trop élevé", dit le prospect. Ou peut-être qu'il vous dit: «Votre concurrent a un prix beaucoup plus bas.» Et le pire est quand votre client de rêve dit: «Vous êtes notre premier choix, mais j'ai besoin que vous aiguisiez votre crayon.» Ces objections vous font tortiller non seulement parce qu'une baisse de prix réduit vos bénéfices, mais aussi parce qu'une concession rendrait difficile, voire impossible, la fourniture de produits et services à votre niveau élevé typique.

Ce n'est pas vraiment une question de prix

Avant votre prochain déménagement, vous devez vous rappeler que les objections de prix ne concernent pas vraiment le prix - du moins pas la plupart du temps. Le pourcentage de vos prospects qui choisiraient un prix inférieur à une valeur supérieure est bien inférieur à ce que vous pourriez imaginer, car les objections de prix sont vraiment liées à la valeur perçue de ce que vous vendez.

Alors, comment gérez-vous les objections de prix?

Tout d'abord: ne paniquez pas et réduisez immédiatement votre prix. Si vous le faites, vous détruirez votre capacité à capturer les revenus qui vous permettront de bien servir vos clients. Non, pour surmonter une objection de prix, vous devez déplacer le centre de la discussion du prix… vers la valeur.

Les trois actions suivantes peuvent vous y aider.

1. Augmentez la perception de la valeur.

Indépendamment des mots que votre prospect utilise pour évoquer une discussion sur le prix, ce qu'elle dit vraiment, c'est qu'elle ne perçoit pas assez de valeur pour payer le prix que vous avez cité. Votre décision immédiate est donc d'augmenter la perception de la valeur. Pour ce faire, vous réalisez que le client n'achète pas vraiment le produit ou le service que vous vendez; le client achète le résultat que vous proposez. À cette fin, vous dirigez la conversation vers le résultat, qui est la valeur réelle de ce que vous vendez.

Vous devez faire savoir à votre client que vous offrez un produit ou un service supérieur à ceux de vos concurrents, et que ce résultat mérite donc d'être payé plus cher. Dans votre conversation sur la valeur, expliquez à vos clients ce qu'ils recevront de vous que personne d'autre ne peut offrir.

2. Aidez vos clients de rêve à justifier votre prix.

Gardez toujours à l'esprit que les contacts auxquels vous vendez ne sont pas les seuls dans leurs organisations à s'intéresser à ce que vous vendez et à son prix. Vos prospects craignent que plus tard, après avoir acheté chez vous, quelqu'un d'autre dans l'entreprise vous demandera pourquoi il n'a pas choisi un concurrent moins cher. Vos contacts ne veulent pas être gênés en semblant être de mauvais négociateurs.

Augmenter la perception de la valeur signifie en partie aider vos clients à justifier de payer plus pour obtenir les résultats dont ils ont besoin. À cette fin, vous leur fournissez une preuve, une analyse montrant la plus grande valeur produite par ce que vous vendez. Ils ont besoin de voir des références de clients satisfaits ainsi que des études de cas et des livres blancs attestant que votre résultat sera meilleur et vaut la dépense supplémentaire.

Si vos contacts voient qu'ils peuvent utiliser votre preuve pour justifier de dépenser plus, vous augmentez la probabilité de maintenir vos prix et de conclure vos ventes.

3. Augmentez la perception du risque.

Dans le but de contrôler les coûts, nombre de vos prospects sous-investiront dans les résultats dont ils ont besoin. Vous pouvez contrer cette impulsion en aidant chaque client potentiel à comprendre le risque de sous-investissement - qu'il ne recevra pas les résultats dont il a besoin avec un achat moins cher et moins satisfaisant.

Vous pouvez souligner que des performances médiocres peuvent entraîner la perte de clients de son entreprise. Son entreprise pourrait en fait céder une part de marché importante, étant dépassée par un concurrent effectuant les investissements nécessaires pour innover et séduire les clients avec des délais d'exécution, une personnalisation ou d'autres mises à niveau souhaitables.

Pour être un conseiller de confiance pour vos clients, vous devez prendre la responsabilité de les guider vers les meilleures décisions d'achat possibles. Vous les aidez à éviter les risques, surtout lorsque vous pouvez voir les risques qu'ils ne peuvent pas voir.