7 choses que les infopublicités nous apprennent sur les ventes

1. L'écriture est l'outil le plus puissant. «Nous adorons sur l'autel de la rédaction publicitaire», explique le pionnier de l'infopublicité, Greg Renker. "La façon dont nous structurons notre écriture - pour construire et créer la peur de la perte et de la rareté - c'est une vraie science."

2. La musique est également puissante. Et la musique familière est encore plus efficace. «Nous manoeuvrons et modifions constamment la façon dont la musique s'intègre dans une production», explique Renker. «Cela peut faire une différence incroyable dans le rythme.» Les productions de Guthy-Renker ouvrent généralement avec une musique au rythme plus lent mais gardent les spectateurs intéressés par des airs de plus en plus rythmés. Les hits familiers qui concordent avec le contenu sont la clé d'une messagerie cohérente et émotionnelle. Par exemple, les produits pour le vieillissement de la peau sont stimulés par les vieux comme Forever Young de Rod Stewart et If I Can't Turn Back Time.

3. Promettez un changeur de vie. "Que vous promettiez de changer la façon dont quelqu'un regarde pour les rendre plus heureux ou plus sains, c'est une très grande promesse, mais c'est généralement le genre de promesse qui attire l'attention de quelqu'un", explique le producteur d'infopublicité Lenny Lieberman.

4. Il doit être légitime. Tous les témoignages de Guthy-Renker sont réels. Les photos avant et après ne sont pas retouchées. Et Proactiv respecte sa règle stricte selon laquelle ses porte-parole et porte-parole doivent avoir utilisé les produits avant de signer pour les représenter.

5. La réciprocité fonctionne. Il y a une raison pour laquelle tant d'infopublicités harpe sur le produit bonus ou la livraison gratuite. «Si j'offre un ou deux cadeaux gratuits, vous vous sentirez sublimalement en retour», dit Renker.

6. La plus grande star n'est pas toujours le meilleur porte-parole. Guthy-Renker investit des millions de dollars dans la recherche de la sympathie de ses défenseurs à l'antenne. "Si nous voulons qu'ils traînent dans votre salon pendant 30 minutes, ils feraient mieux d'être sacrément sympathiques", dit Renker. Intrigant n'est pas égal à sympathique. Exemple: Madonna se classe constamment en bonne place dans de nombreuses statistiques de célébrités mais faible en termes de probabilité. Une erreur spectaculaire de Guthy-Renker: nommer Morgan Fairchild en tant que porte-parole d'un cours de parentalité audiovisuel intitulé «Comment élever des enfants sans drogue». À l'époque, Fairchild était considérée comme une déesse du sexe sans enfant identifiée avec son rôle de vampy sur Falcon Crest. «C'était le choix le plus stupide», dit Renker.

7. Les produits bénéficient de l'autorité d'un expert. Un médecin, un scientifique ou un pharmacien atteste que les célébrités manquent. Renker souligne que les lois sur la radiodiffusion en Europe empêchent quiconque, sauf les médecins, de porter des blouses de laboratoire blanches à la télévision, car cela est considéré comme trompeur.

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