Dans les ventes, arrêtez de dire que nous

Pensez à la façon dont vous vendez et à la façon dont vous présentez votre produit ou service. Combien de fois pensez-vous utiliser le mot nous? Mon pari est des centaines. Combien de fois devez-vous utiliser le mot nous? La réponse est non.

Tout ce que vous faites ou dites est au format «nous», surtout si vous avez un service marketing. Le client se soucie-t-il de vous ou d'eux-mêmes? Réponse évidente. Alors pourquoi avez-vous «nous-nous» partout sur eux? Ils ne se soucient pas de vous, à moins que vous ne puissiez les aider.

La clé pour maîtriser tout type de vente est de changer les déclarations à votre sujet et à quel point vous êtes
ce que vous faites, des déclarations à leur sujet, et à quel point ils sont excellents et comment ils produiront plus et profiteront davantage de la propriété de votre produit ou service.

Voici le secret: prenez le mot nous et supprimez-le. Supprimez-le de vos diapositives, de votre documentation et surtout de votre présentation de vente. Vous pouvez utiliser I mais vous ne pouvez pas utiliser nous. Lorsque vous cessez d'utiliser nous, vous devez remplacer le mot vous ou eux et dire des choses en termes de client. Comment ils gagnent, comment ils bénéficient, comment ils produisent, comment ils profitent, comment ils seront servis et comment ils ont l'esprit tranquille. Nous sommes pour vendre. Vous êtes pour acheter.

Parcourez toute votre présentation, enregistrez-la, écoutez-la activement, ce qui signifie prendre des notes. Comptez le mot nous. Je parie qu'il y en a beaucoup. Sortez le nous et commencez à faire des déclarations de valeur au lieu de vendre des déclarations.

Voici la réalité en anglais simple:

L'acheteur, la perspective, le client s'attend à ce que vous ayez connaissance de ses affaires, pas seulement de vos affaires. Pour transférer ces connaissances, le prospect doit comprendre et accepter vos idées, ressentir votre passion, ressentir votre croyance et ressentir votre sincérité au-delà du battage médiatique de l'argumentaire de vente.

Vous devez connaître leur industrie, pas seulement votre produit.

Vous devez connaître leur entreprise, pas seulement votre produit.

Vous devez savoir ce qui est nouveau, ce qui va suivre et pas seulement votre produit.

Vous devez connaître les tendances actuelles, pas seulement votre produit.

Vous devez connaître leur marketing, pas seulement votre produit.

Vous devez connaître leur productivité, pas seulement votre produit.

Vous devez connaître leur profit, pas seulement votre produit.

Engagez-vous ces exemples classiques de pensée «nous-nous»?

1. Nous devons éduquer le client. Pensez-vous vraiment qu'un client de la planète souhaite votre éducation? Je peux juste imaginer vos 25 meilleurs prospects assis à ne rien faire et à dire: "Mon garçon, j'espère que ces gens d'Acme viendront ici et nous éduqueront, parce que nous sommes assez stupides."

2. Vous sentez que vous devez tout dire à la perspective sur vous, votre entreprise et votre produit. Trois choses qui endormiront toute perspective.

3. Nous proposons des solutions. Hé Albert Einstein, pensez-vous que je suis juste assis ici toute la journée à tout faire mal, en espérant que vous viendrez me sauver avec votre «solution»? Les solutions sont une insulte à une perspective. Les réponses sont meilleures et davantage axées sur les partenariats et les relations.

4. Vous vous comparez à la concurrence, plutôt que de vous différencier d'eux. Vous vendez toujours vos fonctionnalités et avantages. Plus de «nous-nous». Je ne veux pas de fonctionnalités, je veux de la valeur. Je ne veux pas d'avantages, je veux de la valeur.

5. Vous avez une présentation PowerPoint qui se vante, plutôt que prouve. Cela n'endormira pas une perspective. Cela les plongera dans un sommeil profond.

En supposant qu'ils ont un réel besoin ou un fort désir, tout ce dont vous avez besoin pour faire une vente est:
1. Réponses dont ils ont besoin.
2. Des idées dont ils bénéficient.
3. Comment vous vous différenciez des autres.
4. Valeur qu'ils perçoivent.
5. Confiance qu'ils perçoivent en raison de la mise en place de tous les autres éléments.

Pendant ce temps, le client vous qualifie. Ils forment une perception de vous lorsque vous vous présentez. Ils évaluent leur risque d'acheter et de faire affaire avec vous. Ils formulent des barrières. Ils sont conscients de leur urgence ou non. Ils font une comparaison mentale entre vous et les autres. Ils pensent et leurs pensées deviendront votre réalité.

En vente, ce n'est pas ce que vous dites; c'est ainsi qu'ils perçoivent ce que vous dites.

Si la perspective perçoit que tout est à propos de vous, alors il y aura une chance plus élevée de risque tacite et un sentiment d'urgence moindre de leur part. S'ils perçoivent la présentation à leur sujet, qu'ils la comprennent et qu'ils ont besoin de ce que vous proposez, leurs barrières et risques seront abaissés ou supprimés, ouvrant la voie à l'achat.

Il y a une vieille chanson intitulée Take the 'L' out of lover et c'est OVER du début des années 1980 par un groupe appelé les Motels. Paraphrase: Retirez le nous de la vente, ou c'est fini. Pour vous.