Des espions comme nous: comment utiliser les tactiques de l'ICA dans les ventes

Les ventes peuvent être aussi difficiles que l'espionnage si vous n'avez pas la bonne formation. C'est le message du livre de l'ancien agent de la CIA, JC Carleson, Work Like a Spy: Business Tips from a Former CIA Officer . Voici quatre techniques utilisées par les officiers de la CIA pour augmenter les chances que leur cible accepte un lancer.

1. Soyez un caméléon

Que vous vous vendiez en tant que «produit» lors d'un entretien ou que vous tentiez de négocier un accord majeur, vous pouvez bénéficier d'une évaluation approfondie de votre client potentiel. Faites vos devoirs à l'avance et essayez d'en apprendre le plus possible sur votre cible avant de vous rencontrer en personne. Cependant, le travail d'évaluation le plus important doit avoir lieu lors de votre premier contact.

Tout d'abord, identifiez les intérêts communs ou les éléments de base qui peuvent aider à établir un rapport précoce avec votre cible. («Vous êtes allé à l'Université de Washington? Moi aussi!») Un véritable lien personnel est inestimable pour réduire une partie de la pression et de la formalité d'une interaction commerciale.

Ensuite, déterminez quel type de client est votre cible et quelles pourraient être ses vulnérabilités. Est-ce le type qui répondra à une approche d'achat de souper chère et rétrograde? Ou est-ce le type qui répondra négativement à cette tactique? Vous devriez avoir un arsenal complet d'approches à votre disposition, prêt à déployer rapidement une fois que vous aurez une idée de la personnalité et des vulnérabilités de votre cible.

2. Perdez le pitch en conserve

Le brai en conserve est une béquille qui peut faire plus de mal que de bien. Pour commencer, c'est souvent douloureusement évident. Les gens qui passent d'une conversation informelle à un soliloque trop répété ont tendance à révéler la transition avec un certain nombre d'indices comportementaux: ils se lèvent ou s'assoient un peu plus droit, leur langage devient plus formel ou plus anormal, ils insèrent parfois des artifices verbaux tels comme des questions rhétoriques («vous êtes-vous déjà demandé pourquoi …»), et le ton et la hauteur de leur voix ont tendance à changer légèrement. Aucune de ces choses n'est mauvaise en soi, mais trop souvent, la sincérité prend le dessus lorsque votre discours répété est donné mot pour mot au détriment de la réactivité à votre public.

Pire encore, un pitch en conserve a tendance à mettre les haut-parleurs sur le pilote automatique. Les haut-parleurs en mode pilote automatique ont la mauvaise habitude d'ignorer les signaux du public qui pourraient les inciter à aller dans une direction différente, ou de ne pas écouter attentivement les questions. Une réponse d'entrevue mémorisée à une question anticipée peut conduire le locuteur à manquer les subtilités et les nuances de la question spécifique. Rendez-vous service et abandonnez le discours en conserve en faveur de connaître votre produit à l'intérieur et à l'extérieur et de vous donner la possibilité de parler de manière extemporanée.

3. Maintenir l'entrée et la sortie

Mon premier recrutement en tant qu'officier de la CIA a été éprouvant pour les nerfs. J'avais traversé le cycle de recrutement des dizaines de fois en formation, mais c'était la vraie affaire. Je demandais à quelqu'un de mettre littéralement sa vie en danger afin de me fournir des informations sensibles. C'est beaucoup demander à quelqu'un et j'étais nerveux.

Dans un effort pour calmer mes nerfs, j'ai préparé un discours de recrutement élaboré et fleuri. Je voulais lui dire à quel point son rôle serait important et à quel point l'impact de sa coopération pourrait être positif. Moins d'une minute après mon petit discours, ma cible jeta un coup d'œil à sa montre. Quelques secondes plus tard, il s'agitait. Puis il jeta un coup d'œil par la fenêtre. Puis s'agita encore plus.

Le fait était qu'il n'avait pas besoin du discours. Il savait ce que je demandais et il avait déjà décidé de dire oui. Mon discours était inutile et très clairement ennuyeux pour lui. Je l'ai coupé court, coupé à la chasse, et nous avons grillé notre nouvel arrangement quelques minutes plus tard.

Trop souvent, les gens choisissent une entrée ou une sortie. Ils écoutent ou parlent. Les meilleurs orateurs et les meilleurs vendeurs peuvent détecter le moment où ils commencent à perdre leur audience. Surveillez les signes dans le cadre de votre évaluation continue et corrigez le cours instantanément.

4. Ne négociez pas

Les officiers de la CIA «négocient» dans le sens où ils s'engagent dans des discussions visant à produire des accords. Mais la version clandestine des négociations ne ressemble à rien de ce que vous verrez dans le monde diplomatique ou celui des entreprises.

Minimisez le nombre de participants. Les officiers de la CIA préfèrent que le moins de personnes possible participent à une décision. Plus de gens signifient plus de fuites, plus de risques, plus de préjugés, plus d'arguments, plus de temps, plus de détracteurs possibles et plus d'esprit à changer.

Rendez-vous sur un terrain neutre. Accepter de se rencontrer au bureau de votre adversaire de négociation, il est trop facile pour eux de faire venir d'autres participants, tels que des conseillers juridiques ou des assistants. Établissez le contrôle en choisissant un lieu plus propice aux petites réunions. En fait, utilisez l'idée d'une réunion sur un voilier comme étalon-or. La participation est limitée, l'intimité est maximisée, l'environnement est propice au plaisir et à la détente, et vous gardez un contrôle total sur le timing. Même si vous ne pouvez pas littéralement vous procurer un voilier pour votre site de réunion, faites toujours un effort pour courtiser votre adversaire de négociation avant de vous mettre au travail.

Restez positif. Les officiers de la CIA utilisent les carottes beaucoup plus souvent que les bâtons. Un partenaire désireux et disposé est toujours préférable à un partenaire réticent et réticent. Établir des avantages mutuels et des gains partagés chaque fois que possible; les négociations les plus productives reposent toujours sur des avantages positifs plutôt que sur des conséquences négatives.

Extrait de TRAVAIL COMME UN ESPION: CONSEILS D'AFFAIRES D'UN ANCIEN OFFICIER DE LA CIA. Publié par Portfolio / Penguin. Copyright JC Carleson, 2013.