Ne vous précipitez pas

Dans l'environnement commercial dynamique d'aujourd'hui, il est tentant de sauter les subtilités et de sauter directement dans la clôture de la vente. Kevin Davis, auteur de Slow Down, Sell Faster, dit que si vous voulez améliorer votre efficacité commerciale, il est utile de prendre votre temps. Davis propose ces suggestions pour augmenter vos ventes en sautant le pas rapide.

► N'oubliez pas que vendre n'est pas révélateur. Un vendeur efficace passe du temps à poser des questions sur les besoins et problèmes initiaux du client avant de tirer des conclusions ou de proposer des solutions.

► Creusez plus profondément. «Poser des questions adaptées au processus d'achat de vos clients vous positionne face à vos concurrents», explique Davis. Vos concurrents ont probablement répondu au besoin initial de votre client, mais en approfondissant et en identifiant des besoins supplémentaires, vous avez la possibilité de vous différencier et d'offrir une plus grande satisfaction.

► Sachez pourquoi ils devraient acheter. Il est important pour les vendeurs de connaître au moins trois raisons pour lesquelles un client devrait acheter chez eux en fonction des besoins spécifiques du client. Davis explique que susciter plus de réflexion de la part de vos clients et se concentrer sur leurs besoins d'achat spécifiques les aidera à acheter plus rapidement.

► Fixez des attentes. Aidez les clients à définir des attentes réalistes au cours de leur processus d'achat. Davis conseille de poser des questions plus nombreuses et meilleures telles que: «Comment saurez-vous que cette décision a été un succès dans six mois? Dans un an? "

«Lorsque vous ralentissez chaque conversation commerciale, vous passez plus de temps avec vos prospects que vos concurrents», explique Davis. «Les relations sont si importantes pour le succès des ventes, avoir une quantité et une qualité de temps plus élevées avec chaque client entraînera une augmentation des ventes.»

Dans ce chapitre de Slow Down, Sell Faster, Davis explique les cinq erreurs les plus courantes commises par les vendeurs "rapides".