Comment Kathy Ireland a construit son empire commercial

Tout a commencé avec une paire de chaussettes.

Lorsque la plupart des gens entendent le nom de Kathy Ireland, ils sont obligés de penser à l'édition de maillot de bain Sports Illustrated . L'ancien mannequin a honoré 13 numéros consécutifs, dont trois couvertures, et sa couverture de 1989 a conduit au numéro le plus vendu de tous les temps du magazine.

L'histoire va bien au-delà de ce bikini jaune fluo. La société irlandaise, kathy ireland Worldwide (kiWW), est loin d'être un petit projet passionné dirigé par un ancien mannequin. C'est une marque mondiale de plusieurs milliards de dollars qui a fait de l'Irlande, 56 ans, l'une des femmes autodidactes les plus riches du monde.

Le président, PDG et concepteur en chef de kiWW serait le mannequin le plus riche de l'histoire, avec une valeur nette estimée à 500 millions de dollars par Harper's Bazaar . En plus de cela, elle est un acteur majeur dans l'industrie des licences: elle vend des milliards de dollars de produits sous licence chaque année, plus que Martha Stewart, Ralph Lauren et Tommy Bahama.

«Nous sommes sous le radar. En tant que personne privée propriétaire d'une entreprise privée, j'aime cet anonymat. »

«Nous sommes sous le radar», explique Ireland, dont la voix est chaleureuse, accessible et familière. «En tant que personne privée propriétaire d'une entreprise privée, j'aime cet anonymat. J'aime être sous le radar. "

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En apprenant sur kiWW, beaucoup de gens (moi y compris) sont légèrement confus. Attendez une seconde, je me suis retrouvé à penser d'innombrables fois lors de mes recherches pour mon entretien avec l'Irlande. Que vend exactement kiWW?

La liste est plus que longue. kiWW vend des sacs à main, des lunettes de soleil, des vêtements de nuit pour femmes et enfants, des intimes, des chaussettes (évidemment), des bagages, des costumes pour hommes, des jeans pour hommes, des revêtements de sol, une literie complète, des bijoux en diamant, des traitements contre l'acné, des tests IST à domicile, des meubles, de l'éclairage, des tapis, accessoires pour animaux de compagnie, livres pour adultes et pour enfants, art mural, et comme dit le proverbe, beaucoup, beaucoup plus.

«Bien que la reconnaissance de notre stratégie puisse ne pas être claire pour beaucoup, elle est tellement intentionnelle pour nous», déclare Ireland.

COURTOISIE DE JON CARRASCO

L'Irlande travaille également dans le monde des mariages et des lunes de miel à travers des complexes hôteliers appartenant à kiWW, dont trois à Hawaï et deux à Palm Springs. La société s'occupe du traitement des paiements et de la gestion des talents: kiWW a dirigé Janet Jackson pendant la résurgence de sa carrière, et une filiale en propriété exclusive de kiWW a récemment signé la chanteuse Vanessa Williams en tant que cliente.

"Je sais que vous avez essayé de nombreux domaines différents", dis-je à l'Irlande avant de lui demander si elle a des conseils à donner à d'autres entrepreneurs qui souhaiteraient orienter leurs efforts professionnels.

«Respectueusement, je ne m'essaye pas», dit-elle. "Je m'étends."

En 1993, l'Irlande était un mannequin depuis une décennie et était prête à changer de carrière. On lui a demandé de modéliser une paire de chaussettes. Elle avait une idée différente à l'esprit: entrer en affaires avec l'entreprise pour fabriquer et vendre des chaussettes de marque Kathy Ireland.

Aujourd'hui, un quart de siècle plus tard, kiWW vend plus de 17 000 produits différents.

La croissance de kiWW n'a pas toujours été linéaire, ou une chose sûre. À ses débuts, l'entreprise vendait principalement des vêtements pour femmes. Elle avait un partenaire commercial: Kmart. Lorsque Kmart a déposé son bilan en 2002, il s'agissait de la plus grande faillite de commerce de détail de l'histoire.

«Les gens pensaient que nous avions fini», dit l'Irlande.

La faillite de Kmart a beaucoup appris à l'Irlande sur les affaires. Elle a appris qu'il était important de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, surtout parce qu'elle comptait 37 employés et leurs familles sur la liste de paie.

Elle a également appris l'importance d'être résiliente. Finalement, kiWW a persisté et a pivoté en entrant dans le secteur de l'ameublement. «À cette époque, il n'y avait pas de gens connus pour« d'autres carrières dans la conception de meubles de maison »», dit-elle. "On s'est moqué de nous et on nous a claqué la porte au nez."

Mais sa vision était parfaite, car l'ameublement est l'un des plus grands marchés de kiWW aujourd'hui.

"Quand vous êtes trahi par des gens en qui vous avez confiance … vous trouvez votre résilience."

«Pour être une entrepreneure prospère… si vous n'entendez pas tous les jours, vous n'essayez pas assez fort», dit-elle. «Il faut être disposé, non à jouer, mais à prendre un risque éclairé. Lorsque vous êtes trahi par des gens en qui vous avez confiance, lorsque vous êtes expulsé et que l'échec semble certain, vous trouvez votre résilience. »

Cela a payé. Rien qu'en 2015, Forbes a déclaré 2, 5 milliards de dollars de revenus de vente au détail pour kiWW.

«Depuis le premier jour, la clé pour nous a été d'écouter notre cliente et d'apprendre vraiment d'elle», explique Ireland. «Même si nous sommes dans notre 25e année, nous sommes une marque de bébé. Nous commençons à peine. »

Cet état d'esprit est aussi vrai pour l'Irlande personnellement que pour kiWW. Dans les deux cas, elle pense qu'il y a toujours plus à apprendre et à expérimenter pour créer des opportunités de croissance. L'Irlande n'a plus qu'un diplôme d'études secondaires. Mais cela ne signifie pas qu'elle n'est pas bien éduquée.

«Il n'y a pas de limites aux façons dont vous pouvez vous éduquer», explique Ireland, qui se donne pour objectif d'apprendre une nouvelle chose chaque jour. «Les personnes les plus intelligentes que je connaisse n'arrêtent pas d'apprendre.»

En 2012, l'Irlande a reçu un doctorat honorifique en lettres humaines des California Channel University Channel Islands pour avoir utilisé son influence pour aider les autres.

L'Irlande a tenté d'inculquer à ses enfants son sens philanthropique, ainsi que sa quête d'indépendance.

Elle vit à Santa Barbara, en Californie, où elle a grandi, avec son mari, le médecin urgentiste Greg Olsen. Ils ont trois enfants: Erik, 25 ans, Lily, 20 ans et Chloé, 16 ans. Elle dit qu'élever ses enfants avec Olsen est sa plus grande réussite dans la vie.

«Ils sont exigeants», dit-elle. «Et quand ils entendent quelque chose, ils ne l'acceptent pas nécessairement comme la vérité simplement parce qu'ils l'ont entendu de la part d'un professeur ou d'une personne estimée. Ils le vérifient vraiment, le vérifient eux-mêmes et pensent de manière indépendante. »

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Si kiWW a été sous le radar, c'est en grande partie parce que l'Irlande le préfère de cette façon. Elle a toujours su que des progrès lents et réguliers seraient la clé de son succès. C'est l'une des raisons pour lesquelles l'Irlande a toujours eu l'intention de garder sa société privée.

«Il y a beaucoup de décisions que je prends qui ne volent pas à Wall Street», dit-elle. «Wall Street veut voir des résultats - doit voir des résultats. Tous les 90 jours, ils recherchent des résultats. Et souvent, nous prenons des décisions beaucoup plus à long terme. »

Bien que de nombreuses entreprises de la taille de kiWW auraient depuis longtemps choisi de devenir publiques, en prenant le contrôle des actionnaires et des médias, l'Irlande aime jouer les choses plus près du gilet.

«Je suis une personne privée propriétaire d'une entreprise privée», dit-elle. «Si nous sommes une entreprise privée, je dois demander: pourquoi voudrions-nous que les gens sachent tout? Nous ne le faisons pas. "

L'une des raisons de l'approche constante de la croissance est le soin apporté par l'Irlande au choix des bons partenaires commerciaux. Elle fait de son mieux pour s'assurer qu'elle prend le temps et la considération nécessaires pour examiner soigneusement chaque partenaire potentiel, en veillant à ce qu'ils travaillent vers les mêmes objectifs.

"Certains ont critiqué le fait que nous avons progressé trop lentement", a déclaré l'Irlande. «Ma réponse est que nous avons grandi à un rythme avec lequel je suis à l'aise.»

L'Irlande a pu, à son rythme, développer tranquillement et efficacement son entreprise en donnant la priorité à ses relations professionnelles avant tout.

COURTOISIE DE JON CARRASCO

Lorsque l'Irlande a initialement lancé sa marque, elle dit que la plupart des autres entreprises de l'espace achetaient la notoriété de la marque par le biais de l'art. Mais l'Irlande savait que les détaillants indépendants n'avaient généralement pas de gros budgets publicitaires, elle s'est donc concentrée sur la construction de sa marque en développant des relations durables avec les personnes avec lesquelles elle savait qu'elle voulait travailler, dont beaucoup avec lesquelles elle travaille encore à ce jour.

Aujourd'hui, le mobilier est l'un des plus grands marchés de kiWW. L'Irlande a travaillé en étroite collaboration avec le designer de meubles Michael Amini et le PDG du Nebraska Furniture Mart Irv Blumkin.

"Elle traite avec les gens honnêtement et équitablement, et elle a ces relations personnelles où les gens veulent l'aider à réussir", explique Blumkin, qui connaît l'Irlande depuis plus de 20 ans. «Elle est impliquée et engagée. Elle aime ce qu'elle fait, elle est passionnée et elle dirige son équipe pour s'assurer qu'ils atteignent leurs objectifs. »

Amini ne connaît pas l'Irlande depuis presque aussi longtemps que Blumkin - deux ans seulement - mais il est d'accord.

«C'est la personne la plus attentionnée, la plus gentille et la plus sympathique que vous rencontrerez dans votre vie», dit Amini. «Je fais des affaires avec beaucoup, beaucoup de gens. Je suis une personne très chanceuse et chanceuse non seulement parce que j'aime ce que je fais, mais parce que je suis impliquée avec des gens si merveilleux, et l'une de ces personnes que je peux dire est Kathy Ireland. Elle a la touche que tout le monde n'a pas. »

Ses relations solides avec Amini, Blumkin et d'innombrables autres se sont révélées inestimables pour développer son entreprise.

«Je ne juge pas le succès en termes d'argent, mais plutôt de bon sens - de bon sens», dit-elle. «La façon dont nous traitons les autres détermine notre succès.»