Les gens que vous connaissez: Harvey Mackay

Lorsque conférencier, auteur et
Le PDG Harvey Mackay marche
sur une scène pour en livrer un
de ses discussions sur les marques, les gens s'assoient
et faites attention. Sa bonne humeur
intérêt pour les sujets traités - et, plus
important, dans le public - vient
à travers fort et clair. Dans le premier
cinq minutes, tout le monde dans la salle est
acheter ce que Harvey Mackay est
vendre parce qu'il démontre l'un des
ses propres maximes de vente les plus fondamentales:
«Les gens achètent à d’autres à cause de
sympathie. "Il n'est pas étonnant Toastmasters
International l'a nommé l'un des
cinq meilleurs orateurs au monde.

Peu importe que Mackay ne vend pas vraiment son public
n'importe quoi. Au lieu de cela, il leur donne une vie de organisé, pratique
sagesse commerciale, ciblée sur les besoins spécifiques du groupe. Et son
la sagesse a également trouvé un écho auprès des lecteurs, avec cinq best-sellers
et plus de 10 millions de livres vendus. Deux de ses livres, Swim
avec les requins sans être mangés vivants et méfiez-vous des nus
L'homme qui vous offre sa chemise, était le n ° 1 du New York Times
Vendeurs et classés par le Times parmi les 15 meilleurs sources d'inspiration
livres d'affaires de tous les temps.

Se préparer à gagner

Harvey Mackay est né et a grandi dans le Twin du Minnesota
Les villes de Minneapolis et St. Paul, où il fait encore son
à la maison avec sa femme Carol Ann. Son père était à la tête de l'Associated
Presse dans les villes jumelles depuis 35 ans et était partisan des aphorismes
liés au bonheur et au succès, qu'il a publiés sur
le réfrigérateur. Mackay perpétue cette tradition dans son hebdomadaire
colonne syndiquée, qui paraît dans 52 journaux du pays.
Chaque article de motivation se termine par Mackay's Moral, un compact,
déclaration stimulante sur un aspect du succès.

Mackay a fréquenté l'Université du Minnesota, sans aucune idée
qu'il dirigerait un jour une entreprise de plusieurs millions de dollars
ou rédigez des livres commerciaux les plus vendus. "A l'époque, je pensais que je
allait être Ben Hogan », a-t-il déclaré à SUCCESS. Quand il a trouvé
contre les meilleurs jeunes golfeurs du pays lors d'une NCAA
championnat de golf sa deuxième année, Mackay a réalisé que
il était au-dessus de sa tête. Les concurrents des États chauds
comme la Floride, par exemple, jouait au golf toute l'année pour
une grande partie de leur vie, alors que Mackay ne pouvait jouer au golf que pendant environ
quatre mois de l'année dans le climat plus froid du Minnesota. Donc
même s'il jouait au golf depuis autant d'années que certains
les autres joueurs, ils avaient environ trois fois plus cumulatif
expérience. Ces joueurs étaient tout simplement mieux préparés. "Donc
J'ai abandonné ce rêve et je suis devenu entrepreneur », a déclaré Mackay.
dit. Dans son livre de 1997, Creusez bien avant d'avoir soif, il
écrit que la préparation est «un mode de vie pour quiconque veut
réussir dans n'importe quelle activité. »La leçon qu'il a apprise à l'âge de 19 ans
golfeur sur l’importance d’une préparation approfondie et
la pratique était celle qu'il n'avait jamais oubliée.

Après avoir obtenu son diplôme de l'Université du Minnesota, Mackay
a commencé lentement comme vendeur d'enveloppes pour Quality Park. Mais
il était toujours un excellent golfeur - assez bon pour convaincre le
Oak Ridge Country Club à Minneapolis pour l'admettre sans
les frais d'initiation élevés (après un argumentaire de vente prolongé). En retour,
il aiderait le club à sortir de la dernière place à Minneapolis
Ligue de golf de la ville. Mackay a établi de nombreux contacts commerciaux
jouer au golf au club qu'il écrira plus tard dans Dig Your
Bien avant d'avoir soif, «Il ne fait aucun doute que c'était le
un seul acte qui m'a le plus aidé à lancer ma carrière. »

"Gens
peu importe ce que vous savez, une fois qu'ils savent combien vous vous souciez. "

Au cours des prochaines années, le tout nouveau réseau de Mackay
est devenu le levier qui l'a propulsé au premier rang des ventes
à Quality Park. En 1959, à 26 ans, il se sent prêt à
frapper tout seul, alors il a acheté un petit flounding
société enveloppe et est entré en affaires pour lui-même.
Aujourd'hui, MackayMitchell Envelope Company (anciennement
Mackay Envelope Company depuis 46 ans) fait 100 $
millions de ventes par an et a la capacité de produire
25 millions d'enveloppes par jour.

Humanisez votre stratégie de vente

La puissance d’un réseau robuste était évidente pour Mackay
début de sa carrière. Il a construit sa fondation en tant que vendeur par
jouer au golf et développer des relations avec les gens. Implémenter
cette pratique vitale du réseautage au niveau organisationnel,
Mackay a développé un profil client de 66 questions, connu
employés et lecteurs dévoués comme «The Mackay 66».
chez MackayMitchell (et de nombreux professionnels qui ont lu son
livres) remplissez ce dossier de 66 questions sur chaque client, prospectif
client et fournisseur.

Le Mackay 66 commence par les bases: nom, âge, ville natale,
etc. Ensuite, le profil est plus détaillé, avec des questions sur le
restaurants préférés du client, sujets de conversation préférés,
objectifs, attitudes et préoccupations professionnelles. Les 66 questions fournissent
un portrait très détaillé du client en tant qu'être humain, qui
donne à quiconque chez MackayMitchell un sérieux avantage quand il s'agit
à approcher cette personne. Comme le dit Mackay dans Swim with the
Sharks: «Le son le plus doux du monde pour vous et pour votre
client, est le son de votre propre nom sur celui de quelqu'un d'autre
lèvres. »Chaque profil est constamment mis à jour, à chaque contact
enregistré et le prochain contact prévu. Si un vendeur prend
le client à déjeuner pour son anniversaire ou envoie un lien vers
un article intéressant sur l'université du client, il va dans
Le profil.

Alors pourquoi toutes ces recherches? Parce que, tout simplement, cela fonctionne.
"Chaque fois que je parle à quelqu'un, je le scanne, je découvre
ce qui est important pour eux. Je démontre que je comprends que
personne en tant qu’être humain », dit Mackay. Personne ne dirait que
les vendeurs qui réussissent devraient en savoir autant que possible sur leur
produits et services de l'entreprise. Mais Mackay vous dirait que c'est loin
plus important de connaître les personnes impliquées. «Les gens ne le font pas
faites attention à ce que vous savez une fois qu'ils savent à quel point vous vous souciez. Donc
trouver un moyen créatif de rester en contact. »

Un moyen facile de commencer le réseautage est de se concentrer sur l'autre personne.
Le meilleur conseil de Mackay pour développer votre réseau est simple, et il
rappelle ses 66 questions centrées sur le client. "Quand vous vous rencontrez
une nouvelle personne intéressante avec laquelle vous voulez rester en contact, toujours
demandez-vous d'abord: «Que puis-je faire pour cette personne? Et ne vous attendez pas
rien en retour. "

Croyez en vous, car votre réseau le fait

En 1988, Mackay termine son premier livre, le classique des affaires
Nagez avec les requins sans être mangé vivant. C'était un inconnu,
premier auteur. En général, les nouveaux livres d’auteurs sont publiés dans
petits tirages de 10 000 exemplaires. Cela rend beaucoup plus facile pour
les éditeurs pour récupérer leurs pertes si les livres ne se vendent pas bien. Mais Mackay
savait que ces tirages habituellement petits font partie de la raison pour laquelle
de nombreux nouveaux auteurs n'ont jamais la chance de faire leurs preuves et
publier plus de livres.

Mackay a fait un geste audacieux quand il a rencontré son éditeur - il
a demandé un tirage de 100 000 exemplaires. Lorsque les dirigeants du
chambre a répondu incrédule, il a sorti son Rolodex, qui
à cette époque avait plus de 6 000 contacts. Certains de ces contacts
provenaient d'énormes sociétés où, raisonna Mackay, les
livre serait sûrement recommandé aux collègues de ses contacts.
Dans un acte de foi sans précédent, l'éditeur a accepté de 100 000
copies, et nager avec les requins était un Best-New York Times n ° 1 Best-
Vendeur pendant 54 semaines. Mackay a continué à écrire plusieurs autres livres
et sortira un autre livre l'année prochaine.

Ne soyez pas ennuyeux

Mackay cite l'enthousiasme et la créativité comme pierres angulaires majeures
de son succès. «Il n'y a pas de substitut à la passion. je cherche
trois qualités chez un vendeur: un combattant affamé, un combattant affamé
et un combattant affamé. Une fois que j'ai établi que je peux faire confiance à quelqu'un,
la principale chose que je recherche est un désir brûlant profond
réussir."

Mackay raconte l'histoire d'un chauffeur de taxi de New York pour illustrer
créativité pour répondre aux besoins d'un client. Quand il est monté dans un taxi
un jour, le conducteur a présenté à Mackay un énoncé de mission imprimé
qui a dit qu'il avait l'intention d'amener ses passagers vers leurs destinations
«En toute sécurité, courtoisie et à temps.» Il a offert à Mackay une gamme de CD
à choisir et l'utilisation d'un téléphone portable. Quand la cabine est arrivée
un arrêt, le conducteur a offert à Mackay une collation dans un sac brun.
L'approche innovante du chauffeur de taxi et la fierté de son entreprise
lui a rapporté des milliers de dollars supplémentaires en pourboires chaque année. Cette cabine
conducteur, en effet, avait la même devise que MackayMitchell Envelope
Entreprise: «Faites ce que vous aimez, aimez ce que vous faites et offrez plus
que ce que vous promettez. "

L'idée derrière Nager avec les requins sans être mangé vivant,
et au cœur même de la philosophie de Mackay, est que pour
rester compétitif et performant vous n'avez pas à devenir un requin
toi même. En fait, le contraire est vrai: si vous démontrez que vous
se soucient des autres, ils voudront faire des affaires avec vous. Tu ne
doivent être féroces pour survivre dans un marché féroce. Mackay's
durée de vie de la réalisation est la preuve que si vous combinez une véritable attention
à propos de votre réseau de personnes ayant un véritable amour pour ce que vous faites,
le succès est inévitable.

Moral de Mackay: Les gens se moquent de tout ce que vous savez
eux, une fois qu'ils réalisent à quel point vous vous souciez d'eux.

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66 Profil client.