Lors de la négociation, utilisez des pronoms comme «nous» - et 12 autres gagnent

La prochaine fois que vous vous retrouverez enfermé dans une bataille pour votre chemin, voici 13 stratégies importantes que vous pouvez utiliser dans l'art difficile de la négociation.

1. Pensez au gain mutuel à long terme au lieu du gain personnel à court terme.

Une négociation gagnant-gagnant signifie un avantage partagé. Oubliez votre gain personnel et concentrez-vous sur ce qui rendra les deux parties heureuses.

2. Donnez un ton confiant et coopératif pour la réunion dès le début.

Les négociations gagnant-gagnant reposent sur une base de confiance et de respect partagé. Les moyens d'y parvenir sont de…

… Exprimez votre désir de bénéficier mutuellement.
… Exprimez votre désir d'une relation à long terme.
… Insérez l'expression gagnant-gagnant dans votre vocabulaire.
… Faites preuve de votre honnêteté et de votre volonté de servir.

3. Faites vos devoirs.

Connaissez les réponses à toute question avant qu'elle ne soit posée. N'entrez pas dans une négociation et ne savez rien de ce que l'autre partie désire ou attend.

4. Discutez des problèmes en utilisant des pronoms pluriels à la première personne.

Les pronoms à la première personne du pluriel (nous, notre, notre) soulignent le bénéfice mutuel et suggèrent le travail d'équipe.

5. Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions.

Les postes sont ce que vous voulez; les intérêts sont comment vous les obtenez. Lorsque vous passez du quoi au pourquoi, vous passez d'une discussion potentiellement négative des demandes à une discussion positive des besoins communs.

6. Augmentez le nombre de problèmes que vous négociez.

Vous augmentez les chances de résultats gagnant-gagnant en augmentant le nombre de problèmes que vous pouvez résoudre. Faites en sorte que vous gagniez tous les deux quelque chose de valeur.

7. Évitez les ultimatums.

Montrez votre volonté de donner et de prendre tant que l'autre partie est prête à faire de même.

9. Ne vous laissez pas emporter par l'émotion de la négociation.

Gardez votre sang-froid et votre objectivité. Si vous vous mettez en colère, vous perdez.

10. Participez à la résolution créative de problèmes.

Le problème que vous et l'autre partie essayez de résoudre peut être énoncé très simplement: comment pouvons-nous parvenir à un accord qui maximise nos avantages individuels, minimise nos pertes individuelles et est juste pour les deux? Réfléchissez à toutes les alternatives possibles qui répondent aux trois critères. Choisissez l'alternative avec laquelle les deux peuvent vivre.

11. Continuez à chercher des moyens d'ajouter de la valeur.

Ne laissez aucune possibilité de trouver des moyens d'augmenter la valeur de ce que l'autre veut… tout en gardant ce que vous voulez.

12. Faites des concessions progressivement et par incréments.

De petits mouvements progressifs valent mieux qu'un mouvement soudain, important et radical au cours des négociations. Les petits compromis sont moins menaçants et plus faciles à obtenir.