Maîtrisez les 3 étapes de l'achat

En tant que vendeur, vous avez un temps limité avec les clients, même vos clients de rêve que vous pouvez aider le plus et qui peuvent tirer le meilleur parti de votre collaboration avec vous. Ils ont un temps limité (et parfois de la patience) pour les vendeurs, c'est donc votre mission de créer de la valeur pour eux lors de chaque interaction commerciale.

Cela semble assez basique. Mais comment créez-vous le type de valeur qui facilite la progression de vos clients avec vous? La façon la plus simple et la meilleure consiste à les servir là où ils en sont actuellement dans leur processus d'achat, l'une des étapes suivantes.

1. Un client satisfait: Lorsque vos clients de rêve sont déjà satisfaits, vous pourriez penser qu'il n'y a aucun moyen de créer de la valeur pour eux. Mais c'est là que les meilleurs vendeurs font la plus grande différence et créent le plus de valeur. Cela commence par aider les clients à devenir mécontents. OK, pas vraiment malheureux, mais insatisfait.

Aidez-les à comprendre de nouvelles choses qu'ils pourraient faire pour produire des résultats encore meilleurs en ce moment. Que doivent-ils savoir pour faire cela? De quoi ont-ils besoin pour changer leur performance d'un niveau ou deux? Qu'est-ce qui les fera avancer, ainsi que leurs entreprises? Partager ces idées les aide à se libérer du piège qu'est le statu quo.

2. Un client qui évalue les options: Lorsque vos clients potentiels savent ce dont ils ont besoin, ils peuvent souvent utiliser l'aide pour comprendre toutes les options disponibles. Il est difficile de dire ce qui pourrait produire le résultat dont ils ont besoin, ce qui pourrait ne pas l'être et à qui faire confiance.

Pendant que vos prospects évaluent les options, créez de la valeur en les aidant à comprendre les choix et les compromis qu'ils pourraient avoir à faire en matière de prix et de performances. Vous créez également de la valeur pour eux en vous différenciant et en proposant votre offre.

3. Un client qui a des préoccupations: Au fur et à mesure que vos clients rêvent de décider quoi acheter et à qui acheter, ils atteindront un stade où ils géreront leurs peurs et leurs préoccupations. Ils s'inquiètent, "Est-ce que cela fonctionnera?" Ils se demandent: "Sommes-nous en train de prendre la bonne décision?" Et "Pouvons-nous faire confiance à ces gens pour faire ce qu'ils disent qu'ils feront et pour le faire quand ils disent qu'ils le feront?" pour arriver à des réponses. Cela est particulièrement vrai lorsque la décision est grande, coûteuse, complexe ou risquée.

À ce stade, créez de la valeur en aidant vos clients à résoudre leurs problèmes. Vous fournissez une preuve là où une preuve est nécessaire. Vous répondez aux questions qui suscitent des doutes persistants. Et vous fournissez des références ou tout ce dont votre client potentiel a besoin pour être sûr à 100% d'aller de l'avant avec vous.

Alors, déterminez où vos clients en sont dans leur processus d'achat, puis intensifiez et répondez aux besoins correspondants. Vous gagnerez le jeu de valeur à chaque fois.

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