À l'intérieur du réservoir de requin

L'été dernier, pendant huit heures, Dallas Robinson et Mike Buonomo ont fait la queue pour auditionner la série télévisée à succès ABC Shark Tank. Les producteurs ont adoré leur pitch concis et intelligent, et quelques mois plus tard, les résidents de Salt Lake City, âgés de 24 ans, sont sur le tournage de Culver City, en Californie, se préparant à présenter leur startup accrocheuse Kisstixx à cinq astucieux et très riches les investisseurs, autrement appelés «les requins».

Tandis qu'ils entrent dans le réservoir de requins proverbial en passant par des aquariums, ils se préparent mentalement à ces premières minutes décisives et déchirantes lorsqu'ils tentent de conclure un accord. Mais avant même d'ouvrir la bouche, ils doivent se tenir devant les requins dans un silence épinglant pendant 30 bonnes secondes tout en établissant des tirs.

"Cela semble être éternel!", Dit Robinson, riant après l'expérience. «Les requins vous regardent, regardent dans votre âme et vous vous tenez là, effrayé à mort et essayez de vous rappeler ce que vous allez dire. C'est angoissant! "

Pendant ce silence presque insupportable, il se dit: «Ne fous pas. Traversez simplement le terrain. »Il sait que son avenir dépend de cette première impression. "Il n'est pas bon pour les investisseurs de plusieurs millions de dollars d'être nerveux", dit-il.

Et, bien sûr, il a raison. Il suffit de demander à Barbara Corcoran, la seule requin femelle, qui a transformé un prêt de 1 000 $ en une entreprise immobilière de 5 milliards de dollars et qui est maintenant une contributrice de l'émission Today. Avant le spectacle de cette saison, elle avait conclu des accords avec 11 entreprises, dont deux étaient «mortes à l'arrivée» et trois «gagnantes définitives». Elle dit qu'une entreprise de la saison 1 a été vendue pour plus de 10, 5 millions de dollars.

"Je regarde pour voir à quelle vitesse les concurrents s'effondrent", a déclaré Corcoran au cours du déjeuner sur le terrain Sony Studios. «Quand ils ne sont pas bons sous pression, je suis sortie.» D'un autre côté, dit-elle, «l'affirmation de soi est une belle chose à regarder. Vous croyez en vous-même, vous avez le droit d'être là et le droit de demander. Ce sont de belles qualités chez un entrepreneur. »

Elle et les autres investisseurs ont déjà passé des heures sur le plateau à enregistrer plusieurs segments, dont certains ne seront pas diffusés pour la saison 2012.

Au cours de son lancement de produit initial, Robinson commence par dire aux requins qu'au lycée, il était principalement intéressé à embrasser les filles et à s'amuser en snowboard et en ski. Mais il savait qu'avec des lèvres sèches et gercées, il serait difficile de «monter en puissance avec les dames». Buonomo intervient ensuite pour dire qu'ils ont résolu le problème en développant des paires de baumes à lèvres aromatisés - comme la framboise et la limonade et le feu et la glace - qui crée une réaction chimique lorsque deux personnes s'embrassent. Et c'est là que l'enregistrement devient intéressant.

Corcoran et un autre requin, qui doivent rester anonymes pour éviter de gâcher la surprise lorsque l'épisode sera diffusé, décident d'essayer le produit. Voici ce qui est drôle: les deux échangent souvent des commentaires sournois à l'antenne et sont notoirement différents dans leurs approches d'investissement (elle est plus intuitive; il ne s'implique jamais émotionnellement dans les transactions, jamais!). Maintenant, ils s'embrassent sur les lèvres et se mettent d'accord sur quelque chose: "En fait, ça chauffe", dit le requin mâle. "Ooh, c'est des picotements", dit Corcoran.

Ce qui rend Shark Tank amusant à regarder, et un succès parmi ses quelque 5 millions de téléspectateurs, est le va-et-vient au rythme rapide, ainsi que les querelles et la collusion intense qui semblent se produire entre cinq personnalités très différentes.

Cette dynamique se produit non seulement pendant le tournage, mais peut également être observée lors des pauses, c'est-à-dire lorsque les requins ne sont pas tous sur leur smartphone ou lorsqu'ils sortent pour prendre des appels. Alors que les acteurs et l'équipe s'asseyent pour un déjeuner sous forme de buffet, le milliardaire des requins Mark Cuban, qui a fondé HDNet et MicroSolutions et propriétaire des Dallas Mavericks, et Daymond John, qui a créé la ligne de vêtements FUBU de plusieurs millions de dollars, se moquent sarcastique.

Lorsqu'on lui a demandé qui était le vrai requin, John montre Cuba. «C'est vrai», dit Cubain. "Et ce sont tous les ménés." À ce moment-là, John le reprend. "Le vrai requin, si je devais en choisir un, bien sûr je dirais moi-même." Mais il admet qu'ils sont tous extrêmement compétitifs. "Le plus méchant et le plus méchant est Kevin, le plus habile est Barbara, le plus imprévisible est cubain", dit-il. Et puis il plaisante que Cubain paiera le prix fort pour quelque chose sur lequel il aurait pu obtenir une meilleure offre. «Il a un puits de pétrole plus gros que nous. Je ne l'aime pas dans ce sens. »

"Mes enfants …" commence John à dire. «… Il faudra peut-être retourner à l'école publique», interrompt Cubain avec un sourire méchant. "Non, " dit John, "mes enfants devront peut-être vivre sans abri si je ne peux pas conclure certaines de ces affaires que Cuban me vole."

Et puis cubain fait un compliment, en quelque sorte. «Daymond a toujours des conneries stupides qui disent que ces autres gars sont découragés. Bon sang qu'est-ce que ça signifie? Et puis il se précipite et l'attrape. DJ connaît son affaire. Lorsqu'il s'agit de licences de mode ou de merchandising, il nous épate tous. Il sait où il a son avantage et il le joue. »

En fait, chaque requin connaît son avantage et le joue. C'est pourquoi les entrepreneurs à la recherche d'investisseurs stratégiques qui ont déjà accès à tout, de la distribution aux actifs technologiques, font la queue pendant des heures pour essayer le salon. Trouver le bon partenariat qui aidera leurs entreprises à croître est exactement ce que les entrepreneurs devraient faire, sur et en dehors de Shark Tank, dit John. Quand il a commencé sa ligne de vêtements, FUBU, il dit qu'il travaillait avec une entreprise qui avait déjà des usines mais ne fabriquait que des manteaux d'hiver. "Ils n'ont pas fait de ventes en été - pas de T-shirts ou de jeans - alors ils me considéraient comme quelqu'un à ajouter à leur portefeuille et je suis devenu la part du lion des affaires", dit-il.

Shark Robert Herjavec, qui dirige The Herjavec Group, une société leader dans la sécurité informatique et l'intégration des infrastructures, est d'accord. «La dure réalité est au lieu de l'argent, ce dont ils ont vraiment besoin, c'est de conseils. La clé du succès en affaires est l'exécution », dit-il. "Une mauvaise entreprise avec de l'argent est toujours une mauvaise entreprise."

Les gens devraient penser à Shark Tank comme «une société de capital-risque sur les stéroïdes», explique O'Leary. «Il n'y a rien de tel. Chacun des partenaires de Shark Tank provient d'un secteur différent. Nous pouvons déchirer toute opportunité en cinq minutes. Quelqu'un va savoir quelque chose sur ce secteur et le bon requin fait toujours le bon investissement. »

Et c'est là que Shark Tank devient plus qu'une simple émission de télé-réalité divertissante. Non seulement les entrepreneurs se disputent ces précieux partenariats, mais les téléspectateurs obtiennent des idées et des conseils de cette classe de maître d'entrepreneurs. Pour les entrepreneurs en herbe, les informations peuvent être précieuses. Les producteurs disent avoir même entendu des téléspectateurs dire que l'émission leur avait donné l'inspiration et le courage de créer leur propre entreprise.

Dans le cas du baume à lèvres Kisstixx, les requins nagent au figuré pour un deuxième regard, pour s'assurer que Robinson et Buonomo connaissent leur marché - quelque chose que tous les requins disent est crucial. «Lorsque vous entrez dans la pièce, vous devez être la personne la plus intelligente au monde au sujet de votre entreprise et de votre industrie», explique Cuban. «Beaucoup de gens entrent et nous en savons plus qu’eux. Vous devez toujours présumer que quelqu'un essaie de vous botter le cul. »

O'Leary, surnommé M. Wonderful pour ses commentaires directs et souvent sans tact, dit qu'il a examiné la bande de chaque transaction dans laquelle un entrepreneur a été financé. «Cent pour cent ont pu exprimer l'opportunité en 90 secondes ou moins en me montrant pourquoi si j'étais un investisseur, je gagnerais de l'argent. C'est limpide dans tous les cas. »

Le pitch est également vital car les requins ne reçoivent aucune information sur l'entreprise avant le début de l'enregistrement. «Je ne pense pas que les gens réalisent que nous ne savons rien des accords avant leur entrée en vigueur», déclare Cuban. "Tout ce que nous savons, c'est juste avant l'ouverture des portes, ils nous disent le nom de la personne."

Les concurrents, cependant, en savent beaucoup plus sur les requins. Les producteurs les encouragent à apprendre tout ce qu'ils peuvent sur les acteurs et à être prêts pour toute question liée à leur entreprise ou à leur produit. "Nous offrons des conseils pour les préparer à lancer aux requins", explique Clay Newbill, l'un des producteurs exécutifs de l'émission avec Mark Burnett et Phil Gurin. «Je les rencontre tous la veille de leur présentation.»

Les membres du personnel travaillent également des semaines à l'avance pour connaître les candidats et les détails de leur entreprise. Robinson dit que les producteurs sont allés trop loin pour s'assurer que lui et Buonomo ont eu une expérience positive. "Ils ont travaillé avec nous pendant environ deux mois avant que nous allions au spectacle", dit-il. «Nous avons eu des conférences téléphoniques hebdomadaires. Nous avons écrit notre argumentaire, mais ils nous ont aidés à l'affiner. »

Les requins disent qu'ils prennent le temps de faire le show car le flux des transactions est phénoménal. «Les jours passent si vite, parce que vous vous concentrez tout le temps», explique Cuban. «C'est une fraction de seconde; c'est ce qui le rend intéressant et tellement amusant. Il vous suffit de creuser votre cerveau en continu. "

Dit O'Leary, «Chaque type de dynamique commerciale se produit dans le réservoir de requins juste par osmose naturelle. Chaque jour j'apprends quelque chose. C'est le travail de jour le plus fascinant que j'aie jamais eu. »

Pendant ce temps, la visibilité des candidats est inestimable car les entreprises surveillent de près l'émission. Essentiellement, la plateforme est les États-Unis et parfois le monde. «Quiconque diffuse sur Shark Tank reçoit des contacts non sollicités de sociétés très prospères et bien connues qui souhaitent travailler avec l'entreprise ou transporter le produit présenté dans leurs magasins», explique Newbill.

Il recherche la variété des candidats et de leurs idées, et dit qu'il veut que toute personne ayant une bonne idée ou une bonne entreprise postule. «Nous considérons tout le monde», dit-il. «Je cherche d'abord quelque chose qui me fait dire, moi et mon équipe, 'Wow!' Je veux des mamans ou des papas au foyer qui ont juste une idée, et je veux des hommes et des femmes d'affaires qui ont une entreprise qui a déjà généré des millions de ventes. »

Chaque investisseur dispose d'une équipe de diligence raisonnable, de sorte qu'une fois qu'une transaction est conclue, il faut généralement 60 à 90 jours pour la conclure, mais certaines transactions ne sont jamais conclues. «Vous devez faire preuve de diligence raisonnable, car parfois les entrepreneurs sont un peu excités et ils en embellissent certains», explique Cuban.

«Je veux m'assurer que tout ce qu'ils ont dit sur bande est vrai», dit O'Leary. «Je ne crois pas sur parole. Je vais le creuser. "

Herjavec dit qu'il a déjà investi dans un produit sur Shark Tank qu'il croyait unique en son genre. Mais il est monté dans un taxi plus tard dans la journée et le chauffeur de taxi lui a dit qu'il venait d'acheter quelque chose de similaire. "Il m'a conduit au centre commercial et il était là", dit-il. «Il s'agit de s'assurer que tout en diligence raisonnable se déroule.»

Les requins diffèrent quant à l'intérêt qu'ils recherchent dans une entreprise. O'Leary dit qu'il aime conserver le contrôle à 51% des sociétés dans lesquelles il investit. «Cela ne signifie pas que je vais les arracher avec une chaîne», dit-il. «Je vais leur donner beaucoup d'espace pour faire ce qu'ils disent. Nous sommes d'accord mutuellement quand nous commençons, quels sont les objectifs, quelle est notre stratégie, où allons-nous être dans un an, et si nous n'y sommes pas, je vais vous licencier comme dans le monde réel. »

Mais Herjavec n'accepte pas l'idée de 51% et remet en question la motivation de quiconque serait d'accord avec un tel accord. "Qui voudrait jamais démarrer une entreprise, travailler son cul et abandonner le contrôle à un stade précoce?"

Les requins conviennent que les entrepreneurs doivent être prêts à sacrifier beaucoup jusqu'à ce qu'une nouvelle entreprise commence à réussir. "Si vous n'en rêvez pas, si vos relations n'en sont pas affectées, vous savez, si vous n'êtes pas fatigué, vous ne travaillez pas assez dur", explique Cuban.

O'Leary est plus direct: «J'aime travailler avec des jeunes qui sont prêts à tout sacrifier pour réussir. Je parle de personnes qui sont prêtes à renoncer à leur mariage juste pour faire prospérer l'entreprise. Ils sont prêts à vivre comme des ermites et à travailler 20 heures par jour si c'est ce qu'il faut. »

Quant à Robinson et Buonomo, tous deux mariés - et aucun n'a sacrifié son épouse pour l'entreprise -, il est sûr de dire qu'ils sont tous les deux très contents du baume à lèvres. Reste à savoir s'ils ont obtenu un accord au cours de la saison 2012.