Rendre votre offre pertinente

«Tous les clients se soucient aujourd'hui du prix. Peu importe si votre produit (service) est meilleur, dure plus longtemps ou leur permet de faire plus de choses. Si vous n'avez pas le prix le plus bas, vous perdez. »

Semble familier? Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai entendu des vendeurs découragés dire diverses itérations de cette citation au cours des deux dernières années.

Personne n'aime penser qu'ils pourraient aussi bien vendre des poubelles ou des élastiques. Vous détestez penser que vos clients se soucient moins de la qualité de vos produits ou services. Cela vous laisse un sentiment de vide, comme si vous perdiez votre temps et votre vie.

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous voulez vous sentir bien avec les produits ou services que vous vendez. Vous voulez être fier de vos services et capacités. Il est important de croire que votre produit est de qualité supérieure et d'une grande valeur.

Pratiquement tous les livres de vente sur le marché parlent de l'importance de pouvoir relier les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre offre. Mais sur le marché actuel, ce n'est tout simplement pas suffisant.

Pour réussir à vendre ces jours-ci, il est impératif pour vous d'aller plus loin - pour comprendre la différence que votre produit ou service fait pour votre client. Et vous devez le comprendre de leur point de vue, pas le vôtre.

Trouver la différence
Utilisez ces stratégies pour mieux comprendre la différence que votre produit ou service fait avec vos clients.

1. Analyse situationnelle
Utilisez vos compétences de pensée critique pour analyser le monde de votre client. Demandez-vous ou réfléchissez avec vos collègues:
À votre connaissance, comment les clients font-ils les choses sans votre produit / service? (Identifiez les deux ou trois principales façons)
Quels problèmes sont-ils susceptibles de rencontrer en raison de ce qu'ils font / utilisent aujourd'hui? En quoi leurs méthodes actuelles pourraient-elles rendre difficile la réalisation de leurs buts et objectifs?
Comment ces problèmes affectent-ils leur entreprise? Cette partie est critique. Des termes de «bien-être» comme un moral bas ou des travailleurs en colère ne suffisent pas. Pensez en termes de mesures commerciales critiques telles que la productivité, l'efficacité opérationnelle, la rentabilité, les coûts et les délais de commercialisation. Comment votre offre affecte-t-elle ces problèmes?

2. Demandez à vos clients
C'est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire - et c'est beaucoup plus efficace si vous le faites après avoir terminé l'analyse de la situation. Demandez à votre client:
À propos de la façon dont ils ont fait les choses avant d'acheter votre produit ou d'utiliser votre service.
Partager les problèmes que votre offre les a aidés à résoudre et les objectifs qu'elle leur a permis d'atteindre.
À propos de la valeur qu'ils ont réalisée en utilisant vos produits ou en travaillant avec vous.

Il s'agit d'un exercice inestimable. Préparez vos questions et prenez de bonnes notes. Si vous ne comprenez pas la réponse de votre client, demandez des éclaircissements. Vous êtes à cette réunion pour en apprendre le plus possible.

Quantifier la différence
Si possible, quantifiez la valeur de votre offre. C'est ce qui capte l'intérêt des décideurs commerciaux d'aujourd'hui.

De combien le chiffre d'affaires a-t-il été réduit? Combien de temps le produit est-il arrivé sur le marché? Quelles économies de coûts spécifiques ont été réalisées? Combien de temps a-t-il fallu pour obtenir ces résultats? Quel pourcentage d'augmentation / diminution a été atteint? Quels bénéfices ont été gagnés d'une prise de décision plus rapide?

Ça s'annonce comme beaucoup de travail? C'est vrai, mais ça vaut chaque once d'effort que vous y mettez.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, développer une proposition de valeur forte est facile.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, il est beaucoup plus facile de mettre le pied dans la porte.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, vous pouvez développer de grandes questions qui explorent les besoins, les problèmes et les préoccupations des clients dans les domaines où vous avez une solution.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, il est possible de faire passer un client de l'indifférence à l'urgence.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, il est beaucoup plus facile de vous séparer de la concurrence.
Lorsque vous connaissez la différence que vous faites, il est beaucoup plus facile de continuer quand les temps sont durs.

N'oubliez pas ceci: les clients se soucient moins de votre produit ou service. Ils ne se soucient que de la différence que vous faites!

Si vous n'avez pas pris le temps de votre emploi du temps chargé pour le découvrir, faites-le tout de suite. Non seulement vous vous sentirez mieux dans votre peau et dans votre travail, mais vous en vendrez également davantage!

Jill Konrath, auteur de Selling to Big Companies , aide les vendeurs à entrer dans la porte des grandes entreprises, à créer de la demande et à remporter des contrats rentables. Pour plus d'informations, visitez www.SellingtoBigCompanies.com.