Réseau = nouvelle valeur

Votre réseau est votre valeur nette. C'est votre plus grand atout et peut tout diriger dans votre carrière de vente, des références aux ventes incrémentales. Bien que vous puissiez perdre un produit, une position ou même un avantage de prix, votre réseau est quelque chose que vous contrôlez. Vous le développez, le nourrissez et éventuellement cultivez ses fruits au fil du temps. Comment le cultivez-vous? En le donnant!

Trop souvent cependant, les professionnels de la vente confondent prospection et courtage pour le réseautage. Lorsque vous traversez une réception ou rendez-vous avec une poignée de cartes de visite à la recherche de nouveaux prospects, vous ne travaillez pas en réseau, vous cherchez de l'or. Bien que ce soit une partie importante du processus de vente, ce n'est pas du réseautage.

Lorsque vous connectez deux personnes, attendez-vous à être remboursé pour l'effort, c'est du courtage, pas du réseautage. Si vous avez déjà eu des associés qui vous présentent un contact clé, alors attendez-vous immédiatement à ce que vous les remboursiez, vous vous sentez déçu. Une fois fait correctement, le réseautage consiste à connecter deux personnes ou plus qui devraient se rencontrer. En d'autres termes, le véritable réseautage est un cadeau que vous offrez aux autres. Pour produire de la surprise et de la joie (et une fidélité durable), vous devez aborder le réseautage sans vous attendre à être remboursé par l'un des destinataires. Ils se demanderont pourquoi vous êtes si généreux, vous font davantage confiance de l'expérience et font de leur mieux pour vous rembourser au fil du temps. En leur faisant confiance, vous serez probablement surpris de ce qu'ils feront pour vous rattraper au fil du temps.

C'est «Le secret» du monde des affaires: la loi de la réciprocité, qui stipule que les gens donneront en retour quand ils auront été donnés. Pour la plupart, chaque fois que vous faites la bonne chose pour vos clients, employés, partenaires ou une plus grande communauté, ces personnes trouveront un moyen de vous rembourser, par la fidélité, en donnant des commentaires réfléchis pour améliorer votre entreprise, en disant à leurs amis de acheter chez vous ou travailler dans votre entreprise.

Comme Adam Smith, le grand-père de la philosophie économique occidentale, l'a écrit dans The Theory of Moral Sentiments : «Aucun homme bienveillant n'a jamais complètement perdu les fruits de sa bienveillance. S'il ne les recueille pas toujours auprès des personnes auprès desquelles il aurait dû les recueillir, il échoue rarement à les recueillir auprès d'autres personnes, et avec un décuplement. La gentillesse est le parent de la gentillesse. "

Vous pouvez également réunir des partenaires dans un cadre plus petit, comme un déjeuner, comme l'a fait un vendeur d'assurance très prospère à New York dans les années 1930. Pendant plus d'une décennie, Elmer Letterman a organisé des déjeuners de réseautage tous les vendredis au restaurant Four Seasons. Sa stratégie était simple: inviter trois hommes d'affaires qui devraient se rencontrer en raison d'intérêts mutuels. Il a également fait ses devoirs, arrivant avec des idées sur la façon dont les trois pourraient travailler ensemble.

Par exemple, Letterman pourrait inviter un chef qui voulait démarrer un restaurant, un banquier qui pourrait le financer et un responsable de la construction qui pourrait le construire. Il expliquait pourquoi chaque partie était crédible et pertinente pour les autres, entamait une conversation, payait l'addition et partait. Il n'a pas apporté de brochures de vente ni d'assurance de terrain. Il a présenté toutes les personnes à la table, attisé une conversation et disparu.

Comment ces investissements dans les réseaux ont-ils porté leurs fruits? Faites le calcul: trois personnes fois 50 semaines par an pendant une décennie. Des centaines de propriétaires d'entreprises à New York ont ​​dû remercier Letterman pour une partie de leur succès. Selon le livre d'Ivan Misner, Masters of Networking: Letterman a non seulement développé une réputation de contributeur majeur au milieu des affaires de New York, mais il a été l'un des vendeurs d'assurance les plus performants de son époque. Il s'est concentré sur la promotion du succès des autres, puis leur a fait confiance pour penser à lui quand ils avaient besoin d'assurance. Le système a fonctionné. Il n'a pas seulement ajouté de la valeur. Il a multiplié la valeur. Il a considérablement amélioré la vie de tous ceux qu'il a touchés. C'est la sauce secrète pour des ventes réussies.

Une dernière histoire illustre le secret du succès des ventes: la signification. Lorsqu'un vendeur utilise le réseautage pour résoudre un problème réel dans la vie d'un de ses clients, il crée un lien avec lui et trouve de l'inspiration en cours de route. C'est exactement ce qu'a fait Devin Poulter, vendeur chez le revendeur de logiciels Software Spectrum, comme je l'ai découvert lorsque j'ai pris la parole lors de la conférence de vente de son entreprise en 2004. Par la suite, une poignée de représentants m'a approché pour parler de Devin, leur héros interne. Quand je l'ai retrouvé, il a accepté de me raconter comment il avait gagné cette réputation. Un jour, il était sur un appel téléphonique de routine avec un client nommé Mary. Sentant qu'elle était triste, Devin a demandé: «On dirait que vous passez une journée terrible. Voudriez-vous en parler? "Elle a refusé, mais quelques minutes plus tard a laissé échapper:" Eh bien, vous avez vraiment ouvert une boîte de vers ici. "Mary a ensuite expliqué comment elle et son mari avaient essayé d'adopter un bébé de Russie et avait fait face à une série d'obstacles apparemment insurmontables en cours de route. Ils étaient prêts à abandonner. Devin compatit, puis se lança dans l'action.

Plus tôt, il avait travaillé avec une femme nommée Maureen qui avait réussi à adopter un bébé russe, alors il a décidé de la présenter à Mary par e-mail. Maureen a à son tour invité Mary à rejoindre un groupe de soutien pour d'autres familles dans une situation similaire. Soutenues par le groupe de soutien et leurs nouvelles connaissances, Mary et son mari ont poursuivi leur quête; huit mois plus tard, ils ont adopté une fille. Mary a envoyé à Devin une photo du bébé avec cette note: «C'est le fruit de nos travaux. Merci pour tout ce que vous avez fait pour nous. »Devin a déclaré que c'était sa plus grande réalisation de l'année - bien au-delà du record qu'il avait établi dans son entreprise de vente de logiciels.

Vous pouvez le faire aussi. Il s'agit d'avoir un système de réussite en réseau. Voici ce que je fais: lorsque j'obtiens une carte de visite et que je l'entre dans ma base de données de contacts, j'utilise le champ divers (autre) comme champ «devrait se rencontrer». En d'autres termes, lorsque je saisis les informations d'une nouvelle personne, je spécule également sur les personnes à rencontrer. Chaque semaine, j'ai un objectif de réseautage: introduire trois personnes de manière puissante, puis disparaître comme Letterman. Parfois, je fais l'introduction via un déjeuner de réseautage. Cependant, étant aussi occupé que moi, j'ai eu recours à des introductions par e-mail à trois.

Ce système simple peut changer votre vie commerciale et élargir votre réseau de personnes qui se soucient de vous et encouragent votre réussite. C'est une question de confiance, d'engagement et de compassion pour les autres. Dale Carnegie a un dicton que je me suis adapté au monde de la vente: vous en accomplirez plus au cours des deux prochains mois, en développant un intérêt sincère pour deux personnes, que vous n'en accomplirez au cours des deux prochaines années, en essayant d'obtenir deux personnes intéressé par vous!