Vendeur de l'année: pourquoi la vieille école est une bonne affaire

Lors de la dernière réunion de vente de leur année civile 2012, un PDG de l'entreprise s'est levé devant son personnel des ventes et a annoncé qu'il offrait 500 £ (environ 800 $ US) de son propre argent au vendeur qui pourrait rattraper Brian et le dépasser. d'ici la fin de l'exercice, dans trois mois.

Il était extrêmement frustré. Et il parlait de mon beau-père.

Brian, 77 ans, est depuis longtemps vendeur de l'année. Il y a trois ans, il a souffert d'un terrible virus qui l'a rendu sourd d'une oreille. Il est toujours le vendeur de l'année. Il y a un an, il est revenu à un horaire à temps partiel de trois jours par semaine. Il dépasse toujours les objectifs de vente à temps plein. Toujours vendeur de l'année.

Lorsque nous sommes arrivés chez mes beaux-parents pour notre visite de Noël, ils venaient de recevoir un énorme panier de la société en reconnaissance de sa contribution. Alors que ma belle-mère sortait bouteille après bouteille de vin, boîte après boîte de biscuits et truffes de luxe, pot après pot de confitures et sauces élégantes, j'ai pensé à ce que je savais déjà du style de vente de Brian.

En tant que jeune homme de la première entreprise pour laquelle il travaillait, il a suivi une des formations les plus rigoureuses en matière de vente, puis est devenu lui-même formateur aux ventes pour l'entreprise. Il a appris, puis enseigné aux autres, comment prêter attention au client. Il a développé une touche très personnelle et s'est concentré sur la rencontre relationnelle plutôt que transactionnelle. Il m'a montré une fois le type de journaux de réunion qu'il devait remplir au début de sa carrière. Le début de la page demandait des détails sur la perspective et les produits. Le verso de la page demandait des détails personnels sur la personne à qui il avait parlé.

Il m'a également montré le manuel de vente du début des années 50 ( Vendre Kalamazoo ) que tous les vendeurs ont reçu lorsqu'ils ont commencé dans cette entreprise. Tout d'abord, ils devaient investir dans un bon chapeau et un bon stylo. Pendant que Brian ne jure plus par le chapeau, il jure toujours par le stylo. Il est heureux de recevoir des courriels, mais il ne les écrit pas. Il appelle les gens, et quand il le fait, il s'engage dans autant de petites discussions que la relation l'exige, en demandant des vacances à Tortola ou en partageant les réactions aux scores de rugby. Il écrit des notes personnelles dans sa très belle calligraphie à inclure avec le matériel promotionnel qu'il envoie. Quand nous disons de nos jours que le temps c'est de l'argent, nous voulons dire que nous ne devons pas le gaspiller. Nous devons aller droit au but. Brian nous prouve le contraire.

Brian n'utilise jamais non plus PowerPoint. Il parcourt sa région de vente avec tous les échantillons dont il a besoin à l'arrière de sa voiture, comme il l'a toujours fait. Il a confiance en sa propre capacité à parler de son produit et il a confiance en la capacité du client à comprendre ce qu'il dit. Cela signifie qu'à chaque réunion, la personne à qui il parle la regarde la plupart du temps, et il la regarde. Il capte leurs signaux et suit le courant. Beaucoup d'entre nous ont oublié à quel point les gens communiquaient parfaitement avant de commencer à adorer le grand dieu Slide Deck. Encore mieux.

J'ai appris quelque chose de nouveau sur le style de Brian lors de cette visite. J'ai dit à ma belle-mère que j'étais tentée de lui demander si je pouvais lui faire de l'ombre sur ses appels et écrire un manuel pour les autres gars qui ne pouvaient pas suivre. «Ils savent ce qu'il fait», a-t-elle dit. «Ils l'ont tous vu travailler.» Alors pourquoi ne le faisaient-ils pas? Ils laissaient la pression de la vente les rendre agressifs. Voici ce que Brian a dit: «Ce que nous vendons est un plaisir à avoir. Ce n'est pas indispensable. Cela rend la vie plus facile, mais vous pouvez vous en passer. Trop de gars essaient de faire croire au client qu'ils doivent absolument l'acheter et ils le poursuivent trop fort. Je ne."

Le résultat de bavarder, pas de chasser, pour Brian? Les clients l'appellent.

Brian est indéniablement agréable de faire des affaires, car non seulement il respecte, mais il apprécie également le côté humain des affaires. En se concentrant sur l'individu et la relation avec la perspective, Brian a toujours été en mesure de transformer un Nice to Have en vraiment envie d'en avoir, alors où signer?

J'avais mis 500 £ de mon propre argent sur personne pour pouvoir l'attraper avant mars.

(Malheureusement, la vente de Kalamazoo n'est pas disponible et n'a jamais été sur le marché public de toute façon. C'est dommage, car non seulement le texte mais aussi les photographies d'hommes en chapeau sont formidables. Au lieu de cela, pensez à lire le livre préféré de Brian sur les ventes, et un il achète régulièrement pour de nouveaux employés, Comment maîtriser l'art de vendre par Tom Hopkins. Pour les petites entreprises, j'aime aussi la solution SOHO

par Tom Abbott.)