Demandez: pourquoi les gens achètent-ils et comment puis-je les amener à acheter chez moi?

Ask SUCCESS est votre endroit pour obtenir des réponses aux questions sur la façon de commercialiser plus efficacement. Dans chaque numéro, l'expert en marketing Bob Serling est rejoint par un autre expert pour répondre à vos questions. Vous avez une question à laquelle vous souhaitez répondre? Envoyez-le simplement à [email protected]

La question d'aujourd'hui, soumise par Michelle Anton, est la suivante: pourquoi les gens achètent-ils?

Bob Serling: Pour répondre, je vais vous présenter le spécialiste du marketing Frank Kern.

Frank Kern: Il y a deux raisons pour lesquelles les gens achètent - mais cela suppose qu'ils veulent intrinsèquement ce que vous avez à offrir, et plus précisément, ils veulent le résultat de ce que votre produit offre. Vous ne pouvez pas utiliser de techniques de marketing ou de vente «magiques» pour convaincre quelqu'un d'acheter quelque chose qu'il ne veut pas intrinsèquement.

Avec cela en place, les deux raisons pour lesquelles les gens achètent sont la confiance. C'est la confiance dans la capacité que vous pouvez tenir sur les promesses faites et l'assurance que les résultats que vous les aiderez à réaliser seront réels et seront à la hauteur de leurs attentes.

La meilleure façon de faciliter le processus de vente est de les aider à obtenir des résultats plus rapidement, avant de leur demander de l'argent. Par exemple, si quelqu'un veut apprendre à cuisiner et que vous vendez un cours de cuisine, donnez aux clients une leçon de cuisine d'introduction gratuite avant de leur demander de s'inscrire à votre classe. Vous créez la confiance que vous savez de quoi vous parlez, et aussi la confiance que s'ils continuent à travailler avec vous, ils obtiendront les résultats qu'ils souhaitent.

Bob: Donc, c'est plus qu'un simple échantillon. Ce n'est pas comme la façon dont Mme Fields distribuait un petit morceau de biscuit pour que vous le goûtiez et pensiez: «C'est super.» C'est un résultat simple, alors que votre exemple de cours de cuisine est une meilleure façon d'engager les gens et laissez-les vivre pleinement quelque chose.

Frank: Lorsque vous parlez personnellement avec votre prospect, découvrez ce qu'il veut et les résultats qu'il recherche. Très peu de gens prennent le temps de le faire; ils commencent juste à parler d'eux-mêmes et à quel point ils sont grands. Faites un effort supplémentaire pour déterminer exactement ce que veut votre prospect, puis démontrez que vous pouvez l'aider en l'aidant réellement. Ensuite, le processus de vente devient facile.

Bob: Permettez-moi de revenir sur ce que vous avez dit à propos des personnes qui n'achètent que quelque chose dont elles veulent ou ont vraiment besoin. De ce point de vue, je pense que la raison pour laquelle les gens achètent est d'obtenir un résultat spécifique - et ils doivent vouloir ce résultat comme vous l'avez dit.

Lorsque de nombreuses entreprises se trompent, elles essaient de vendre à leurs prospects un «résultat d'entreprise» au lieu d'un résultat client. Ils essaient de leur vendre les cloches et les sifflets ou la grande histoire de l'entreprise ou une promesse exagérée.

Mais les gens ne s'en soucient pas vraiment. Ils se soucient simplement de la solution à leur problème ou de la réalisation d'un objectif important. Vous devez donc agir comme si vous étiez votre client final et vous demander: «Quel problème réveille ma perspective au milieu de la nuit?» Le genre de problème qu’ils pensent: «Si je pouvais résoudre cela, ma vie serait beaucoup mieux. "

C'est de là que vient un véritable résultat client, soit en résolvant un problème grave que les gens ont, soit en les aidant à atteindre un objectif important. Si vous pouvez ensuite rédiger votre message en les aidant à atteindre ce résultat, puis leur fournir l'expérience d'obtenir ce résultat à l'avance, alors la vente est presque faite pour vous.

Frank: C'est vraiment le cas. De nos jours, tant de gens ne pensent pas vraiment à quelque chose comme ça. Si vous vous présentez et faites un travail relativement bon, vous êtes déjà positionné à des kilomètres et des kilomètres d'avance sur vos concurrents.

Bob: Absolument, c'est le vieux dicton de Woody Allen, "80% du succès se manifeste."

Frank: Et c'est plus vrai que jamais.

Bob Serling aide les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs à générer plus de trafic, à réaliser plus de ventes et à faire les deux plus souvent. Obtenez son livre électronique gratuit d'entrevues avec 30 experts de premier plan, dont l'éditeur de SUCCESS, Darren Hardy, à www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern est célèbre pour aider ses clients à créer des campagnes de marketing extrêmement rentables tout en cultivant une bonne volonté massive sur leurs marchés et leurs communautés. Vous pouvez obtenir des vidéos et des articles gratuits de Frank sur FrankKern.com