Demandez: comment puis-je encourager davantage de références de clients?

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La question d'aujourd'hui, soumise par Ferdinand Kentjana: Quelle est la meilleure façon d'encourager le marketing de bouche à oreille lorsque les clients ne partagent pas comme nous le souhaiterions?

Bob Serling: La clé pour réussir à obtenir du marketing de bouche à oreille, ou ce que je préfère appeler des références, c'est que la responsabilité de générer ces références n'appartient pas à votre client - c'est vraiment votre responsabilité.

Donc, dans cet esprit, Paul, quelle est votre solution pour générer constamment des références?

Paul Lemberg: Eh bien, il y a deux parties. La première partie est que vous devez faire un travail incroyable dans tout ce que vous faites et bâtir une excellente relation avec vos clients, afin qu'ils parlent de vous à d'autres personnes.

Quand vous pensez à cela, si un client vous réfère à l'un de ses amis, il met sa réputation en jeu, alors il ne le fera que s'il pense qu'il y a vraiment quelque chose de précieux pour les personnes qu'il ' re vous référant à.

La deuxième partie est qu'ils ont d'autres problèmes en tête. Ils ne pensent pas réellement à générer des affaires pour vous, donc si quelqu'un leur demandait un renvoi, alors ils en donneraient un, mais si les gens ne le demandent pas, ce n'est pas la chose qui leur vient à l'esprit. La plupart des gens ne se gênent pas pour vous référer, c'est donc comme vous l'avez dit, Bob: En tant que propriétaire d'entreprise, il est de votre responsabilité d'activer le processus et de faire très simplement la demande.

Donc, la chose la plus simple que vous pouvez faire est d'utiliser cette formule: dites aux gens que vous avez des ouvertures, félicitez-les d'une certaine manière, puis demandez des références.

Si nous parlons de plus petites quantités de références, il suffit de décrocher le téléphone, d'appeler des gens et de dire: «Je cherche à développer mon entreprise avec d'autres personnes comme vous», puis demandez-leur de faire des références.

Si nous parlons de plus grands nombres, alors vous allez utiliser une sorte de mécanisme automatisé, que ce soit le courrier postal ou électronique ou quelque chose du genre pour faire la même chose.

Ensuite, il y a la question de savoir si vous devriez récompenser quelqu'un pour un renvoi. Je ne parle pas de payer des frais de référence, mais c'est agréable de récompenser les personnes qui vous recommandent avec une sorte de cadeau, et cela peut être quelque chose de petit. Il peut s'agir d'un certificat-cadeau pour un restaurant local ou d'une carte iTunes ou Amazon de 25 $. Ou, si le renvoi est significatif, il pourrait s'agir de quelque chose de plus important, comme une caisse de vin.

Bob: Parfait. Voici une autre façon d'approcher de plus grands groupes de personnes que j'ai utilisées et que j'ai trouvées très efficaces, qui organise un concours de parrainage.

Avec l'un de mes clients qui a vendu des programmes de formation à la vente pour les agents d'assurance, nous avons envoyé un courriel informant tous ses clients qu'elle organisait un concours de parrainage. Et nous avons utilisé le même libellé que vous avez mentionné, Paul: «Je recherche plus de clients qui sont aussi formidables à travailler que vous et nous apprécierions vraiment que vous recommandiez d'autres agents qui, selon vous, pourraient bénéficier nos services autant que vous. "

Il a ensuite déclaré que le concours durerait une semaine et qu'à la fin de la semaine, la personne qui génèrerait le plus de références gagnerait une télévision grand écran. En outre, tous ceux qui envoient une référence seront éligibles pour un tirage au sort pour un deuxième prix, qui était un iPod. Donc, ce prix n'est pas aussi grand que le grand prix, mais c'est toujours un prix vraiment attrayant.

C'était très simple, et ce qui s'est passé était très intéressant parce que tous les référents étaient des agents d'assurance agréés, et les personnes qu'ils allaient parrainer devaient également être des agents agréés, ce qui limite considérablement l'audience.

Mais en conséquence, elle a obtenu près de 2 000 références, et la personne qui a remporté le grand prix a généré 243 références hautement qualifiées. De plus, comme ses programmes de formation se sont vendus à environ 5 000 $, elle a généré des centaines de milliers de dollars de nouvelles affaires grâce à ce concours de parrainage.

Toute entreprise peut organiser un simple concours comme celui-ci avec ses clients et en bénéficier rapidement. Et la seule chose que j'ajouterais à cela la prochaine fois, c'est ce que vous recommandez, Paul, qui est de récompenser tous ceux qui vous donnent une référence avec un certain type de cadeau, comme un certificat-cadeau ou un rapport que vous vendez normalement pour 50 $ ou donc.

Bob Serling aide les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs à générer plus de trafic, à réaliser plus de ventes et à faire les deux plus souvent. Obtenez son livre électronique gratuit d'entrevues avec 30 experts de premier plan, dont l'éditeur de SUCCESS, Darren Hardy, à www.ProfitAlchemy.com/success

Paul Lemberg aide les entrepreneurs à accroître leurs revenus et à devenir riches. Ses clients privés de conseil et de coaching ont ajouté des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers, et parfois des millions de dollars, à leurs résultats personnels. Téléchargez la série de vidéos «7 clés pour accélérer la croissance des entreprises» de Paul sur www.paullemberg.com.