Cette entreprise peut-elle être sauvée?: Ajouter de la valeur

Q: Au début de l'année, je rêve toujours d'augmenter les prix, mais après avoir traversé l'an dernier, je pense à devenir un voyou et à les abaisser. Est-ce une façon judicieuse d'attirer et de fidéliser des clients ou existe-t-il une alternative à envisager?

R: Au lieu de baisser les prix, concentrez-vous sur la valeur ajoutée de ce que vous vendez, que ce soit un service ou un produit. La plupart d'entre nous basons nos décisions sur la façon de dépenser en demandant: Est-ce que j'achète le mieux?

Pensez au succès d'Apple, déclare Ross Kimbarovsky, co-fondateur de crowdSPRING, un marché du design en ligne. Les produits Apple ne sont jamais les moins chers "mais de nombreux clients, après avoir joué avec ces produits dans un magasin Apple, pensent que ces produits offrent le meilleur rapport qualité-prix", dit-il.

Ou prenez Zappos, le géant de la chaussure en ligne qui a porté le service client vers de nouveaux sommets. «En réduisant les tracas liés à l'achat de chaussures, en achetant auprès d'un fournisseur ayant des politiques de retour complexes et en rencontrant d'autres problèmes lors de l'achat de chaussures, Zappos a créé une perception de la valeur qui rend difficile pour les concurrents de Zappos de rivaliser uniquement sur le prix», dit-il.

Si vous rencontrez des difficultés, dit Kimbarovsky, vous n'apportez peut-être pas suffisamment de valeur pour l'argent que vous facturez. "Si les gens ne se préoccupaient que du prix, tout le monde conduirait une Yugo, porterait des vêtements achetés dans une vente de garage et écouterait la radio."

«Les clients apprécient toujours la valeur», explique Brett Reizen, PDG de Entertainment Benefits Group, qui publie des sites de destination en ligne tels que BestOfVegas.com et BestOfNewYork.com.

«Le stationnement gratuit, les heures de magasinage supplémentaires, les cadeaux gratuits à l'achat ou les cartes-cadeaux pour une utilisation future sont tous des exemples de possibilités de valeur ajoutée simples», explique Reizen. «Essayez différentes choses et développez les campagnes qui fonctionnent. Vos clients partageront le succès et vous serez témoin de la puissance du marketing de produits à valeur ajoutée. »

Le montant des revenus que les entrepreneurs gagnent dépend de la valeur perçue de ce qu'ils offrent, explique Lena West, fondatrice d'un programme de réflexion sur les médias sociaux pour les femmes entrepreneurs appelé Influence Expansion Academy (InfluenceExpansion.com).

Donc, si la vôtre est une entreprise de services, West dit d'offrir une session de bonus comme incitation basée sur la valeur. Si vous êtes coach, ajoutez quelques listes de contrôle, modèles ou scripts utiles. Si vous avez écrit des articles sur des sujets spécifiques, regroupez-les pour créer un livre électronique et offrez-le en prime à toute personne qui s'inscrit à votre prochain programme, événement ou produit.

La clé, dit West, est de «faire en sorte que votre valeur perçue apparaisse aussi élevée que possible, sans étendre la vérité sur ce que votre offre peut faire pour un client potentiel».

Enfin, envisagez de fournir une application mobile pour votre produit ou service pour augmenter la valeur, explique Michael Alter, PDG de SurePayroll, qui propose des applications mobiles à plus de 35 000 petites entreprises qui utilisent ses services de paie, permettant aux employeurs et aux employés d'accéder à distance aux informations de paie. .

«L'économie des applications est importante et en croissance», explique Alter. «Il est presque essentiel aujourd'hui que les clients puissent accéder à votre produit ou service où qu'ils soient, quand ils le souhaitent. L'attention portée au récent lancement de l'iPhone 5 nous montre que cette tendance ne fait que s'accélérer. »