La vérité déchirante sur les relations avec les entreprises

Le maintien de relations avec les parties prenantes que vous servez dans une entreprise est essentiel pour stimuler les ventes. (Après tout, vous ne faites pas réellement affaire avec une entreprise; vous faites affaire avec des gens qui travaillent dans cette entreprise.) Vous pouvez utiliser un outil de haute technologie tel que Salesforce.com ou PipelineDeals.com pour garder un historique de vos interactions avec les clients et prospects. Mais quelles informations saisissez-vous? Voici quelques directives.

Qui est important?

Vous avez probablement la carte de visite de votre contact principal dans une entreprise sur votre bureau quelque part. Vous pourriez avoir certaines des coordonnées de vos plus gros clients dans votre téléphone portable. Mais il y en a probablement beaucoup d'autres dont vous ne trouverez les coordonnées qu'en recherchant dans leurs e-mails leurs blocs de signature.

C'est une mauvaise stratégie pour gérer quelque chose d'aussi important que vos relations. Et votre relation avec vos entreprises clientes va bien au-delà de votre contact principal. Votre relation est avec toutes les parties prenantes que vous servez dans une entreprise.

Alors, qui va dans la base de données? Tout le monde.

Voici la règle: si vous avez une communication avec une personne au sein de l'entreprise de votre client, entrez cette personne et toutes ses coordonnées dans votre base de données de vente.

Mais les informations de contact ne sont pas tout ce que vous voudrez suivre.

Qu'est-ce qui est important?

Au cours des dizaines de conversations que vous avez avec des personnes dans des entreprises clientes, vos contacts mentionnent toutes sortes de choses. Ils partagent des informations personnelles sur leur vie (dates d'anniversaire, noms d'enfants, maladies), dont beaucoup sont utiles pour développer des relations plus profondes. La capture de ces informations et leur référence dans des conversations ultérieures montrent que vous vous souciez.

Vos contacts partagent également des informations et des préférences commerciales afin que vous puissiez mieux les servir. Ces informations donnent un aperçu de la façon dont vous pouvez créer de la valeur pour eux et comment vous pouvez répondre précisément à leurs besoins, faisant de vous un partenaire commercial plus fiable et plus précieux.

Capturez toutes les informations personnelles et professionnelles pour entretenir la relation client. Et plus tard, si quelqu'un d'autre a besoin de vous aider à servir votre client, les informations que vous avez saisies vous fourniront une formidable longueur d'avance.

Voici la règle: si c'est assez important pour que vous passiez du temps à en parler, c'est assez important pour le capturer.

Suivez vos engagements.

En travaillant à gagner vos clients de rêve et à servir vos clients existants, vous prenez des engagements. Avez-vous dit que vous enverriez votre nouveau livre blanc sur les dernières tendances de l'industrie? Vous êtes-vous engagé à faire appel à un expert au sein de votre entreprise? Avez-vous assuré au client que vous suivriez une commande avant une certaine date? Chacun de ces sons est assez facile à retenir, mais vous vous engagez plusieurs fois auprès de plusieurs clients et il est facile de perdre la trace. Cependant, vos contacts se souviennent de vos promesses et vous jugent sur votre capacité à les tenir.

Capturez vos engagements dans votre base de données de vente ainsi que les enregistrements de contacts de vos clients. Gardez une trace de la date à laquelle vous avez pris l'engagement et de la date à laquelle vous l'avez livré.

Voici la règle: s'il était suffisamment important pour que vous le promettiez, il est suffisamment important pour être capturé et suivi.

Trouver plus de clients à entretenir

• Vous pouvez créer des listes de prospects à l' aide de services tels que Data.com, Radius (RadiusIntel.com) et Hoovers.com . Ces services offrent des critères qui vous permettent de correspondre précisément à vos objectifs; ils fournissent des informations de contact, y compris des numéros de téléphone.

• Pensez petit. D'énormes listes mal ciblées vous font perdre votre temps. Au lieu de cela, investissez votre temps dans la construction de listes plus petites et finement ajustées. Jusqu'à ce que les prospects deviennent des clients, limitez les listes aux contacts clés avec leurs titres et rôles.

• Nourrir les contacts sur vos listes de prospects. Les résultats des listes achetées déçoivent souvent les vendeurs car ils pensent que ces listes offrent des pistes prêtes à acheter. Les prospects prêts à acheter n'existent pas. N'oubliez pas que même les personnes figurant sur une liste cible de haute qualité doivent être caressées.

Le contributeur régulier de SUCCESS Anthony Iannarino (TheSalesBlog.com) a écrit «Faites de 2013 votre meilleure année de vente de tous les temps» dans le numéro de janvier.

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