5 étapes pour que le marketing fonctionne pour les ventes dans n'importe quelle industrie

Considérez les différentes approches des deux professionnels de la vente suivants: John a recherché des prospects en ligne dans le but de rencontrer des clients potentiels les plus importants qu'il pouvait trouver. Dan a également recherché des prospects en ligne, mais avec un marché plus défini et ciblé à l'esprit.

John et Dan avaient tous deux besoin d'une certaine clientèle qui pouvait se permettre leurs services (dans notre exemple, les services de technologie de l'information). Mais alors que John envisageait simplement la taille du prospect, Dan a sélectionné d'autres critères importants, notamment l'emplacement et le nombre de responsables informatiques employés par la société de prospect; ceux-ci avaient été des indicateurs du succès des ventes passées. Après avoir choisi ses 50 meilleurs prospects, Dan a envoyé à chacun un livre blanc qu'il avait écrit sur les défis informatiques. Il a ensuite suivi un appel téléphonique une semaine plus tard, demandant un rendez-vous pour discuter du livre blanc et des défis informatiques du prospect. Le taux de réussite de Dan pour avoir réussi cette première conversation critique était de 50%. John's n'était que d'environ 10%.

La vente est difficile, et c'est presque impossible si votre marché n'est pas au courant de votre entreprise. En ciblant ses clients et en les informant de ses services avant de les contacter, Dan était beaucoup plus efficace avec son temps. De même, vous devez sensibiliser votre entreprise à travers un programme de marketing simple mais spécifique avant de faire cet appel de vente initial. Voici cinq étapes pour faire fonctionner le marketing pour les ventes dans n'importe quelle industrie.

1. Ciblez votre marché. Avant de décrire les actions marketing que vous entreprendrez, il est essentiel de connaître votre marché. En tant que petite entreprise, vous ne voulez pas que vos efforts de marketing soient une toute petite goutte dans un grand océan. Au lieu de cela, vous voulez faire un grand plongeon dans une petite piscine. Cela vous oblige à sélectionner un nombre gérable de meilleurs prospects sur lesquels vous pouvez vous concentrer stratégiquement. Vainquez les prospects sur la base de facteurs tels que les revenus de l'entreprise, l'emplacement, le nombre d'employés, l'industrie, ses clients et ses principaux défis.

Vous souhaitez que votre pool soit ciblé, mais il doit être suffisamment grand pour atteindre vos objectifs de revenus. Par exemple, supposons que votre objectif de revenus soit de 500 000 $. Si vous clôturez 50% de vos propositions et que la taille moyenne de votre projet est de 25 000 $, vous aurez besoin de 40 propositions par an pour atteindre votre objectif.

Et les prospects? Si 30% de vos prospects deviennent des propositions, vous aurez besoin d'environ 133 prospects par an. Sauvegarde un peu plus: Quel pourcentage de vos contacts deviennent des prospects? Disons que votre taux de conversion pour transformer des contacts en prospects est de 30%. Dans ce cas, vous auriez besoin d'environ 443 personnes dans ce pool chaque année et vous en contacteriez environ 37 chaque mois.

Bien sûr, vous ajouterez de nouveaux contacts tout au long de l'année et vous garderez les clients actuels et passés dans votre pool s'ils pourraient acheter de nouveau chez vous.

Dan, par exemple, maintient une «Liste des meilleures relations» de plusieurs centaines de personnes dans une feuille de calcul. Il le met régulièrement à jour avec de nouveaux contacts et élimine ceux qui ont pris leur retraite, ont changé d'emploi ou ne font plus partie de son public cible.

2. Rassemblez des informations. Une fois que vous avez ciblé votre marché, passez beaucoup de temps à rechercher. Mettez-vous à la place de vos prospects et évaluez leurs besoins. Allez au-delà de la liste de vos produits et services: demandez-vous comment vos services peuvent répondre à leurs défis spécifiques. Recherchez des articles, des blogs et des statistiques qui définissent leurs problèmes, et citez ces ressources dans les communications avec eux.

3. Créez des supports marketing. Pour accroître la notoriété de votre entreprise, de vos solutions et de vous-même, augmentez votre visibilité avec des supports marketing. Ces documents n'ont pas besoin d'être longs et vous n'avez même pas besoin de les écrire. Mais ils doivent inclure une description détaillée des problèmes des clients ainsi que des statistiques et / ou des anecdotes à l'appui, ainsi que des solutions et des informations pertinentes sur votre entreprise. Vous pouvez diffuser ces informations dans un blog, par le biais d'une newsletter, en publiant des articles sur les réseaux sociaux, ou en créant et en partageant une infographie qui montre un problème de tendance. (En informatique, une infographie peut se concentrer sur les clients qui ne révisent pas les contrats de service.) Si vous avez besoin d'aide pour rédiger ou illustrer, embauchez un pigiste peu coûteux (LinkedIn et Elance sont des ressources pour trouver des talents) pour créer des supports marketing pour vous.

Contactez régulièrement votre public cible pour partager des informations opportunes sur l'industrie, comme des articles intéressants, un lien vers des recherches utiles ou un petit livre blanc que vous avez écrit (ou qu'un pigiste a écrit pour vous). Incluez vos coordonnées et proposez de discuter des problèmes de vos prospects et de les aider à trouver des solutions.

Dan suit ce qu'il envoie avec des entrées dans sa «Liste des meilleures relations» pour éviter d'envoyer à quiconque le même article plus d'une fois. Parfois, il envoie des e-mails personnels à un très petit groupe, mais le plus souvent, il distribue le contenu sous forme de pièce jointe ou de lien via un programme d'e-mailing en vrac abordable - iContact, Constant Contact ou MailChimp, par exemple. Avec ceux-ci, vous pouvez préparer vos campagnes marketing à l'avance, en les planifiant à des dates et heures spécifiques afin que vous n'ayez pas à passer chaque lundi matin à vous demander ce que vous enverrez cette semaine. Ces programmes offrent tous des moyens de suivre qui ouvre vos e-mails afin que vous puissiez mieux personnaliser les messages à l'avenir.

4. Contactez vos prospects. Une fois que des livres blancs, des articles ou d'autres informations ont été envoyés, il est plus facile d'appeler les prospects à titre de suivi plutôt que de faire un appel à froid. N'oubliez pas que les gens veulent parler d'eux-mêmes. Placer l'appel comme un moment pour vous en apprendre davantage sur leurs activités, leurs défis et la façon dont ils se rapportent aux informations que vous avez envoyées vaut mieux que de prendre leur temps pour leur parler de vos produits et services.

5. Construisez la relation. Votre objectif marketing ultime est de développer une relation et de résoudre les problèmes de vos clients. En vous révélant être un conseiller de confiance en fournissant des informations utiles, vous pouvez démontrer comment vos produits résolvent leurs problèmes.

À ce stade, il est temps que le marketing se transforme en ventes. Partagez une fiche technique de produit / service avec des parties clés des sociétés de prospection, participez à une démonstration de Skype ou offrez un essai gratuit du produit.

Tout au long de l'année, continuez d'élargir votre arsenal de contenu marketing. Cataloguez-le dans une feuille de calcul et utilisez votre propre «Liste des meilleures relations» pour suivre quand vous envoyez des éléments. Selon la durée de votre cycle de vente, vous devrez peut-être envoyer seulement deux e-mails à chaque prospect, ou vous pourriez vous retrouver à partager régulièrement du contenu avec votre marché cible tout au long de l'année pendant que vous établissez des relations.

Même après la vente, vous pouvez utiliser ces techniques de marketing pour vendre pour rester en contact et garder les prospects au chaud. Bien fait, les clients verront vos efforts comme un terrain d'entente non menaçant pour les conversations futures.

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