Demandez: comment commercialiser mon entreprise de services?

Ask SUCCESS est votre endroit pour obtenir des réponses aux questions sur la façon de commercialiser plus efficacement. Dans chaque numéro, l'expert en marketing Bob Serling est rejoint par un autre expert pour répondre à vos questions. Vous avez une question à laquelle vous souhaitez répondre? Envoyez-le simplement à [email protected]

La question d'aujourd'hui: Quelle est la bonne façon de promouvoir mon entreprise en tant que professionnel de service indépendant?

Bob Serling: Excellente question. Pour répondre avec moi, j'ai demandé à Robert Middleton, une autorité de premier plan en marketing pour les professionnels des services indépendants.

En tant que professionnel du service, vous devez obtenir votre nom et vos connaissances là où les gens peuvent le voir. Une façon d'y parvenir consiste à créer des articles de liste ou des rapports de liste.

Disons que vous êtes consultant en productivité. Votre rapport de liste pourrait être quelque chose comme «6 moyens Surefire pour aider vos employés à être plus productifs» avec des conseils de productivité efficaces et faciles à utiliser.

Créez un communiqué de presse via PR Web ou PR Newsletter pour commercialiser votre rapport de liste gratuit. Les deux sont des services de communiqués de presse très peu coûteux qui vous permettent de cibler le type de publications que vous souhaitez. Si vous n'avez jamais écrit de communiqué de presse, vous pouvez simplement créer des modèles de communiqués de presse Google et vous trouverez un certain nombre d'excellents modèles.

Envoyez également votre communiqué de presse aux publications spécialisées des industries dans lesquelles vous vous spécialisez, qui peuvent publier votre communiqué gratuitement. Assurez-vous d'inclure votre site Web dans le rapport pour plus d'informations. Sur votre site Web, créez une opportunité pour les gens de rejoindre votre newsletter par e-mail en échange de recevoir gratuitement votre rapport d'article de liste. Cela démarre tout le processus pour vous.

Robert Middleton: Pensez à la façon dont vous regroupez vos services. D'après mon expérience, je trouve que l'emballage des services est souvent négligé. Nous recherchons des pistes, des personnes à venir sur notre site, des personnes à développer notre liste - tout cela pour aider à faire passer le mot, mais les gens oublient souvent que s'ils n'associent pas leur service d'une certaine manière, ils le feront se limiter.

Au lieu de vendre un atelier d'une journée pour 5 000 $, transformez-le en un programme de neuf mois de 30 000 $ à 40 000 $. Pour ce faire, rédigez une très bonne lettre de vente pour ce service haut de gamme.

À titre d'exemple, j'ai fait ces quatre années consécutives pour mon programme de maîtrise en marketing. J'ai écrit une lettre très détaillée sur ce qu'était ce programme, pourquoi les gens en ont besoin, quels étaient les avantages, comment il fonctionnait, comment il était structuré - tout ce qu'ils pouvaient vouloir savoir à ce sujet. Ensuite, j'ai demandé aux gens de participer au programme. J'ai reçu de 50 à 60 candidatures à chaque promotion. Ensuite, j'ai rencontré ces gens, leur ai parlé au téléphone, je leur ai vendu un programme d'un an de 10 000 $ à 15 000 $ et je l'ai complètement rempli quatre ans de suite.

Tout le monde se concentre sur la diffusion de leurs services, mais quand je regarde ce qu'ils ont à offrir, c'est souvent «Eh bien, nous offrons des services de conseil en gestion» ou «Nous offrons des services de coaching d'affaires». Quand ils parlent à quelqu'un ils n'ont pas de colis. Je l'appelle mettre un gros paquet sur votre étagère pour que vous puissiez le vendre. C'est comme si vous allez vendre des haricots, vous pouvez vendre une petite boîte de haricots, une boîte de haricots de taille moyenne ou la taille extra super jumbo.

Bob Serling: C'est une excellente analogie.

Robert Middleton: Créez de plus gros programmes et écrivez beaucoup de copies à leur sujet, car plus ils sont chers, plus vous avez à écrire, plus vous devez expliquer, plus vous devez construire un cas pour la valeur de celui-ci, meilleurs sont les résultats que vous pouvez obtenir.

Peu de professionnels des services le font. Nous avons aidé les gens à faire cela pour les moyennes entreprises, les petites entreprises, les sociétés, toutes sortes d'entreprises, et simplement augmenté leur vision ou augmenté la mise, pour ainsi dire, de ce qu'ils offrent.

Bob Serling: Vous avez mentionné que lorsque vous vendez un paquet cher, il nécessite beaucoup de copies. Dans le même temps, la plupart des gens ont peur de créer une copie longue. Ils pensent que leurs prospects ne liront pas les longs textes, surtout lorsqu'ils sont en ligne. Mais le fait est que lorsque vous vendez quelque chose de complexe, les gens veulent beaucoup d'informations pour prendre une décision d'achat éclairée.

Je parlais avec l'un de mes groupes de cerveaux et je leur ai dit que la pièce que j'avais écrite pour mon dernier programme, qui coûtait 22 500 $, faisait 14 pages lorsqu'elle était imprimée. Beaucoup de gens pensaient que personne ne lirait autant de copies. En fait, cette réponse est partiellement vraie - personne qui n'est pas intéressé ne la lira. Donc, vous rendez service à ces gens, vous ne perdez pas leur temps. Mais les personnes intéressées le liront et liront chaque mot car elles veulent prendre une bonne décision pour elles-mêmes.

Robert Middleton: Exactement. Parfois, ils le liront plusieurs fois.

Bob Serling aide les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs à générer plus de trafic, à réaliser plus de ventes et à faire les deux plus souvent. Obtenez son livre électronique gratuit d'entrevues avec 30 experts de renom, dont Darren Hardy, éditeur de SUCCESS, à www.ProfitAlchemy.com/success

Robert Middleton travaille avec des professionnels indépendants tels que des consultants en gestion et des coachs d'affaires pour attirer davantage de clients haut de gamme qui les paient plus et qui sont formidables de travailler avec. Obtenez son ebook gratuit, «Les sept grands mensonges sur le marketing qui retiennent votre entreprise», qui donne aux professionnels indépendants une toute nouvelle perspective sur la façon dont le marketing peut être une joie, pas un fardeau, à http://actionplan.com.