Soyez une star du réseau

Je passe beaucoup de temps et d'argent à participer à des événements de réseautage pour générer des affaires vitales pour mon entreprise en difficulté, mais je n'en retire rien. Y a-t-il une meilleure utilisation de mon temps?

Avant d'abandonner, regardez comment vous abordez les événements auxquels vous assistez. Le réseautage bien fait peut apporter des avantages, mais le simple fait de se présenter et de faire sortir votre nom ou votre carte de visite n'attire pas de clients. Examinez votre script et affinez-le avec le public à chaque événement de réseautage.

Lors d'une conférence, j'ai rencontré un instructeur de golf qui m'a dit que son entreprise était sur les rochers. Elle essayait de toucher de nouveaux clients en participant à des événements de réseautage rapide. Mais quand je lui ai demandé de me donner son argumentaire, j'ai appris qu'il se concentrait sur son entreprise - sur ce qu'elle faisait - et ne répondait pas aux besoins des clients potentiels.

Son argumentation: «Bonjour, je m'appelle Jan Smith et je suis professeur de golf avec plus de 20 ans d'expérience dans la formation de certains des meilleurs pros du monde. Je propose des cours toutes les heures, des programmes d'une demi-journée et un forfait spécial 18 trous. J'adorerais vous aider à développer un intérêt pour ce sport formidable. Merci!"

Pas terrible, mais elle parlait aux femmes comme si elles essayaient de trouver un nouveau sport. Elle aurait dû lancer un discours aux femmes d'affaires cherchant à stimuler leurs affaires.

Dans cet esprit, voici comment je lui ai suggéré de modifier son argumentaire: «Salut, je suis Jan Smith. Saviez-vous que des affaires d'une valeur de millions de dollars sont conclues sur le terrain de golf? Si vous n'êtes pas sur le vert, vous allez manquer votre part de cet argent. En tant qu'instructrice de golf chevronnée, ma spécialité est de mettre les femmes rapidement à niveau. Parlons de la façon dont le golf peut accroître vos résultats. »

Grande différence, non? Les deux sont courts, mais le premier est pour elle et l'autre pour eux . Jan modifie maintenant ses terrains pour s'adapter à tous les groupes démographiques, des femmes célibataires espérant rencontrer des hommes (qui citent le golf comme un intérêt sur les sites de rencontres) aux femmes qui veulent perdre du poids (en vantant combien de calories vous brûlez en jouant une partie de golf).

Quelques autres conseils:

★ Regardez la rentabilité: à moins que vous n'aimiez les mixeurs, arrêtez d'assister à des événements qui n'attirent pas votre public cible.

★ Les événements de réseautage ne sont pas des sell-a-thons: ce sont des expand-a-thons conçus pour établir de nouvelles connexions.

★ Demandez plus de cartes de visite que vous n'en donnez. Bien sûr, distribuez votre carte si quelqu'un le demande. Lorsque vous demandez la carte de quelqu'un d'autre, vous contrôlez le suivi. Une fois à la maison, séparez les cartes que vous avez collectées en catégories, en donnant la priorité aux contacts que vous pensez pouvoir convertir en clients. Vous devez envoyer ces e-mails de suivi à vos contacts immédiatement - même si ce n'est qu'une courte note rappelant à la personne quelque chose de spécifique de votre chat - et vous connecter via les réseaux sociaux avec tous les bons prospects. Cela élargira votre filet.

★ Allez seul. Lorsque j'ai commencé à assister à des événements de réseautage, j'allais souvent avec une autre personne. Au bout d'un moment, j'ai remarqué que je n'en retirais rien. Il m'est venu à l'esprit que je parlais de tout le monde au lieu de leur parler. J'ai donc commencé à y aller seul et j'ai suivi une règle de base ferme: je ne pouvais pas partir avant de me présenter à trois participants. Parfois, rien n'en sortait: nous échangeions une poignée de main médiocre et presque rien d'autre. Mais plus souvent qu'autrement, je me retrouvais avec une nouvelle pépite, une ressource ou une idée que je n'aurais jamais eue si je ne m'étais pas mis dehors. Essayez-le. Ça marche.

Il y a beaucoup à élargir les connexions et à gagner des clients, alors "Demandez SUCCÈS: Comment puis-je bâtir une clientèle?" pour quelques réponses.