Comment: augmenter les ventes en ligne

Vous n'avez pas de site Web simplement parce que tout le monde en a. Le hub en ligne de votre entreprise devrait vous aider activement à gagner de l'argent. C'est super d'avoir des gens qui viennent vous rendre visite, mais s'ils n'achètent rien, à quoi ça sert?

«Lorsque je demande aux propriétaires de petites entreprises, " votre site Web vous aide-t-il ou vous blesse-t-il? " beaucoup ne connaissent pas la réponse », explique Derek Halpern, fondateur de SocialTriggers.com et expert en conversion des ventes en ligne. "C'est un problème. Les gens dépensent 10 000 $ pour créer un site Web, mais ne savent même pas pourquoi ils l'ont. »

Cependant, chaque petite entreprise peut bénéficier de la création d'un système de conversion - une procédure pour transformer les visiteurs du site Web en clients payants - même s'ils ne vendent pas un produit en ligne. «S'il est bien fait, un site Web peut être votre meilleur outil de vente, 24h / 24 et 7j / 7», déclare Halpern.

Chaque site Web d'entreprise devrait avoir ces choses, Halpern dit:

Informations de base: Bien sûr, vous devez inclure le nom de votre entreprise, vos coordonnées et une page «À propos» qui indique parfaitement ce que vous faites et vendez. Halpern a récemment été frustré par le site de son propre dentiste, qui n'avait pas d'adresse de bureau.

Preuve sociale: pour établir des relations avec de nouveaux clients, établissez que vous êtes digne de confiance. Affichez en évidence les témoignages de clients satisfaits, les éloges d'experts de votre secteur, les mentions de presse, les suivis sur les réseaux sociaux (tels que le nombre d'abonnés sur Twitter) ou les récompenses.

Un formulaire d'inscription par e-mail avec une promesse de quelque chose en retour: Cela peut être un code de réduction, un livre électronique gratuit ou une vidéo liée à votre entreprise, l'accès à une consultation gratuite ou un autre cadeau. Toutes les entreprises ne devraient pas vendre directement en ligne, mais chaque site Web d'entreprise devrait au moins générer des prospects. «Tous les visiteurs pour la première fois ne vous feront pas suffisamment confiance pour acheter chez vous immédiatement», déclare Halpern.

Une stratégie de suivi des emails: l'expert en marketing digital Nathalie Lussier recommande au moins un mois d'emails, rythmés tous les trois à cinq jours. Ces e-mails peuvent d'abord inclure des remerciements pour votre inscription, puis un accueil à votre entreprise, suivis d'études de cas pertinentes, de lettres de vente et d'informations promotionnelles. Un bulletin hebdomadaire ou mensuel envoyé à votre liste entière est un autre excellent moyen de rester en contact avec des clients potentiels.

Un moyen de suivre l'efficacité de votre site: Lussier propose l'outil gratuit Google Analytics pour suivre l'efficacité de vos efforts d'opt-in. «Continuez à essayer de nouvelles façons de vous connecter avec des clients potentiels et testez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas», explique Lussier.

Idées de participation par courriel

Lorsque vous décidez comment inciter des clients potentiels à s'inscrire à votre newsletter, trouvez une récompense «si bonne qu'ils ne peuvent pas croire que c'est gratuit», explique Lussier.

Offrez quelque chose de séduisant tout en vous positionnant comme un expert dans votre secteur. Recherchez des informations concrètes et exploitables avec un avantage tangible. Les invitations pop-up à votre newsletter se sont avérées augmenter les opt-ins de 300%, dit Lussier, mais gardez le nombre de champs que le prospect remplit au minimum absolu - juste un prénom et une adresse e-mail si possible.

Voici sept idées de réussite opt-in:

• Guide électronique: un photographe de mariage pourrait proposer un article intitulé «Ce que j'ai appris de la participation à 105 mariages». Offrir des informations grâce à cette méthode parle à votre public cible tout en montrant votre vaste expérience.
• Liste de contrôle: les gens aiment les listes. Un agent de voyages pourrait suggérer «six choses que vous devez faire avant de voyager en Afrique».
• Info privilégiée: une chaîne de pizzas locale promet la recette de sa sauce la plus populaire.
• Quiz: Aidez les clients à cerner leurs besoins. L'outil en ligne d'un planificateur financier demande: «Épargnez-vous suffisamment pour votre retraite?»
• Webinaire: un consultant en relations publiques pourrait offrir l'accès à un séminaire gratuit de 30 minutes sur la façon d'attirer l'attention des médias.
• Guide de ressources: une diététiste fournit une liste des points de vente des meilleurs suppléments et produits nutritionnels.
• Guide de l'acheteur: un agent immobilier pourrait donner une leçon sur ce que chaque parent doit demander avant d'acheter une maison.

Jonathan Kaplan, MD

Chirurgien plastique

Entreprise: Pacific Heights Plastic Surgery à San Francisco

Tactique: Amélioration du logiciel de tarification afin de donner aux clients potentiels une idée plus claire de ce qu'ils pourraient s'attendre à payer avant les consultations.

Résultats: Le déménagement a augmenté les conversions de consultation en procédure et a contribué à augmenter les informations de contact à utiliser dans les efforts de marketing ultérieurs.

Dans de nombreuses pratiques médicales où les patients paient de leur poche pour des procédures électives comme la chirurgie plastique et la dermatologie, le prix du service est une considération énorme. Souvent, le patient intéressé doit prendre rendez-vous pour une consultation juste pour connaître les honoraires. Cela agace le patient et prend un temps précieux pour la pratique, car seule une petite partie de ces personnes deviennent des patients payants.

Il n'est pas logique de simplement afficher un menu avec des frais statiques sur votre site Web: ce ne sont pas des informations que la plupart des médecins veulent diffuser, et les prix peuvent être complexes. Par exemple, lorsque deux procédures ou plus sont combinées, les frais sont généralement moins élevés que s'ils sont facturés séparément.

J'ai créé un programme appelé BuildMyBod.com qui offre un système de tarification dynamique que les médecins peuvent intégrer sur leurs sites Web. Toutes les procédures sont répertoriées et le patient potentiel peut créer une «liste de souhaits» de procédures. Pour recevoir les prix, les personnes doivent soumettre leur e-mail et autres informations de contact, que le médecin pourra utiliser ultérieurement pour des efforts de marketing.

Dans ma pratique, j'ai rapporté 93 000 $ de nouvelles affaires grâce à ce service. Au cours de la première année, 208 personnes ont créé des listes de souhaits et 36 consultations ont été réservées. Parmi ceux-ci, un pourcentage plus élevé suivi par des procédures de réservation qu'auparavant. C'est énorme, car chaque consultation qui n'aboutit pas à une opération représente 45 minutes de temps perdu.

Ce logiciel est maintenant utilisé par 89 cabinets médicaux aux États-Unis et en Australie. Cela témoigne de l'importance de la transparence des prix: les gens veulent connaître le résultat net lorsqu'ils font leurs courses, que ce soit pour une maison, une voiture ou un ascenseur brésilien.

Lisa Hennessy

Propriétaire

Business: Your Pet Chef, un fabricant de plats personnalisés pour animaux de compagnie basé à Chicago

Tactic: automatisé un questionnaire en ligne pour générer des leads

Résultats: L'entreprise a enregistré une augmentation de ses ventes de 35% en deux mois.

Mon entreprise a 2 ans, et pendant tout le temps que nous avons ouvert, j'ai eu un questionnaire en ligne à remplir pour les clients potentiels. C'était une feuille de calcul Excel que les gens devaient enregistrer sur le bureau de leur ordinateur, remplir puis m'envoyer un e-mail. Je n'ai reçu qu'une poignée de réponses.

Les gens me disaient de l'automatiser pour que les clients puissent répondre aux questions rapidement et facilement directement sur mon site plutôt que d'avoir à l'enregistrer et à l'envoyer. J'étais arrogant. J'ai pensé: si les gens veulent vraiment travailler avec moi, ils le rempliront quoi qu'il arrive! Ensuite, je l'ai changé, et dans les 24 heures, j'ai reçu neuf questionnaires remplis et j'en reçois plusieurs par semaine. Environ 60% d'entre eux se transforment en clients payants, ce qui signifie que les ventes totales ont augmenté de 35% en raison de ce seul changement. Maintenant je me donne un coup de pied pour ne pas l'avoir fait plus tôt.

Cette expérience m'a humilié, mais j'ai beaucoup appris. Maintenant, j'essaie de trouver d'autres moyens d'augmenter les conversions. J'ai investi dans la refonte de mon site Web, qui comprend désormais un blog, un moyen de collecter des adresses e-mail et une newsletter régulière. Les clients m'ont dit ce qu'ils voulaient et quand j'ai finalement écouté, cela a fonctionné.

Gregg Weisstein

Co-fondateur et COO

Business: BloomNation.com, une plateforme permettant à 2 500 fleuristes locaux de vendre leurs produits en ligne

Tactique: Ajout d'une fonction de chat en direct sur le site Web de chaque fleuriste

Résultats: les conversions ont été multipliées par 11.

BloomNation.com est un marché pour les fleuristes locaux et leur propose des conceptions de sites Web déjà hautement optimisées pour les conversions. Il y a environ 18 mois, nous avons essayé quelque chose qu'aucun de nos concurrents n'avait: une boîte de chat en direct 24/7 dans le coin inférieur droit des sites des fleuristes.

Les clients aiment vraiment que leurs questions soient traitées rapidement, sans avoir à téléphoner au fleuriste ou à ouvrir un nouvel onglet de navigateur pour envoyer un e-mail. Le meilleur moment pour interagir avec les clients est lorsqu'ils font déjà activement leurs achats.

La fonction de chat en direct correspond également à notre marque: nous soutenons les petites entreprises artisanales appartenant à des membres des communautés des clients. Pendant que le client discute avec un représentant du service, il voit une photo de ce représentant - une partie de l'équipe BloomNation.com - et interagit souvent directement avec les fleuristes eux-mêmes.

Nous nous engageons constamment dans des tests A / B pour augmenter les conversions. Par exemple, nous avons récemment testé si les prix se terminant par un «9» se convertissaient réellement mieux, et nous avons constaté que c'était effectivement le cas. L'amélioration est vraiment un processus sans fin.

Eddie Huang

Responsable Marketing

Entreprise: Resume Genius et Resume Companion, créateurs de CV en ligne

Tactic: tester chaque partie des entonnoirs de vente dans le but d'augmenter les conversions

Résultats: les ventes ont augmenté de 50% en moins d'un an.

Nous effectuons constamment des tests A / B sur toutes les fonctionnalités de nos sites: comme une expérience scientifique, nous montrons à certains utilisateurs une page, et d'autres utilisateurs voient quelque chose de différent. L'objectif est d'obtenir la confiance du visiteur et d'améliorer l'engagement en trouvant les couleurs, les images et les titres parfaits pour montrer que nous pouvons répondre à leurs besoins.

En novembre 2013, nous voulions améliorer notre taux de rebond - le nombre de visiteurs qui quittent le site après avoir consulté une seule page Web. Nous avons donc commencé à tester A / B diverses fonctionnalités de la page d'accueil. Lorsque nous avons changé l'image sélectionnée des captures d'écran de notre logiciel en images d'une femme, les taux de rebond se sont améliorés de 30% au cours des six premiers mois. Ces résultats nous ont appris la vilaine vérité: il y avait une différence entre ce que nous pensions que les clients voulaient et ce qu'ils voulaient réellement.

Après cela, nous avons testé chaque partie de notre entonnoir de vente. En conséquence, nous avons changé le bouton d'appel à l'action du rouge au vert, changé le titre en «Faire un résumé en quelques minutes» et échangé le texte du bouton d'appel à l'action de «Commencer maintenant» à «Écrire mon Résumé maintenant. »Nous avons également apporté quelques modifications aux pages de produit et de paiement et ajouté des logos à partir de médias connus. Sur huit mois, les taux de conversion ont augmenté de 50%.

La leçon est de ne jamais essayer d'éduquer vos clients dans un effort pour changer d'avis. Au lieu de cela, regardez les tests A / B pour savoir ce que veulent les clients. Alors écoute.

Au lieu de vous concentrer sur la façon dont vous aimez vendre, adaptez-vous à la façon dont les gens aiment acheter. Découvrez 3 façons de vous adapter aux styles d'achat de vos clients.