Comment avoir un rival peut être votre plus grand avantage

Quelqu'un devait gagner. Roger Federer et Rafael Nadal jouaient au tennis depuis près de cinq heures et le soleil était sur le point de se coucher sur le Court central du All England Club de Londres. Lorsque Federer a lancé un tir dans le filet pour donner à Nadal la victoire, Nadal est immédiatement tombé au sol pour célébrer, ses bras et ses jambes se sont étendus sur l'herbe comme un X. C'était le premier titre de Nadal à Wimbledon, et cela a mis fin aux cinq ans de Federer, Série de 65 victoires consécutives sur gazon.

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Deux mois après la finale de Wimbledon en 2008, Nadal a fait tomber Federer du sommet du classement de l'Association of Tennis Professionals (ATP), une position que Federer a occupée pendant 237 semaines consécutives. Comme dans toutes les grandes rivalités, ces stars du tennis partagent un désir intense de vaincre un compétiteur particulier. Federer et Nadal ont joué certains de leurs plus grands matchs l'un contre l'autre. Et ce n'est pas par hasard. Dans This Is Your Brain on Sports: The Science of Underdogs, the Value of Rivalry, and What We Can Learn from the T-Shirt Cannon, L. Jon Wertheim et Sam Sommers écrivent: «Quelque chose d'avoir un adversaire nous amène à creuser plus profondément, dans des réserves autrement inexploitées. "

«La rivalité est cette méga-compétition où ce n'est pas seulement une équipe contre une autre, mais c'est très ciblé. Les deux parties se sont dit: c'est plus important. »

La rivalité «encourage l'innovation», explique Wertheim. «Pour tous les mythes du sport, être compétitif n'est pas un mythe. C'est quelque chose qui peut être démontré que c'est vrai. La rivalité est cette méga-compétition où ce n'est pas seulement une équipe contre une autre, mais c'est très ciblé. Les deux parties se sont dit: c'est plus important . »

La formule de rivalité

Gavin J. Kilduff, Ph.D., professeur adjoint à la Stern School of Business de l'Université de New York, en partenariat avec Hilary Anger Elfenbein, Ph.D., de l'Université de Washington à St. Louis et Barry M. Shaw, Ph.D., de l'Université de Californie à Berkeley pour examiner si la rivalité affecte la motivation et la performance. Dans un rapport de l' Academy of Management Journal sur leur étude, ils écrivent que trois facteurs créent une rivalité: la similitude, la concurrence répétée et la compétitivité. Une fois qu'une rivalité a été établie, disent-ils, les deux parties sont plus motivées pour gagner, se poussant à essayer plus fort.

Étonnamment, les rivaux se ressemblent souvent à bien des égards, dit Sommers. Lorsque Nadal et Federer ont commencé leur carrière professionnelle, ils étaient de jeunes stars du tennis européennes prometteuses - Nadal d'Espagne, Federer de Suisse. «Quand vous pensez à votre rival détesté, cela évoque cette image de votre opposé polaire, mais ce n'est pas du tout le cas», explique Sommers. «Pour la plupart des étrangers, les fans des New York Yankees et des Boston Red Sox et les équipes elles-mêmes ont beaucoup en commun. Il y a quelque chose à être similaire à cette autre entité qui renforce la rivalité. »

Mais la rivalité ne se limite pas aux traits communs. Par exemple, deux parties doivent concurrencer plusieurs fois. "L'interaction préalable est au cœur de la rivalité, car les relations se forment généralement au fil du temps et via des interactions répétées", écrit Kilduff. Nadal et Federer se sont rencontrés pour la première fois en mars 2004 au Miami Masters. Nadal avait 17 ans; Federer, cinq ans de plus. Nadal a été classée n ° 34 au monde; Federer, n ° 1. Nadal a battu Federer en deux sets, mais peu de choses ont été faites à ce moment-là - cela a été considéré comme une mauvaise journée pour Federer. Au cours des prochaines années, les deux ont régulièrement concouru pour le classement mondial n ° 1.

À mesure que la rivalité augmentait, leur niveau de compétitivité augmentait également. Kilduff écrit que «la rivalité amplifie les enjeux psychologiques des concurrents indépendamment des enjeux objectifs», ce qui conduit les participants à s'écarter d'un comportement typique à un comportement plus ambitieux et plus féroce.

Cela est arrivé aux deux stars du tennis en 2007. Après avoir perdu contre Federer en demi-finale de la Masters Cup en Chine, Nadal a déclaré: «Si je joue très bien, je dois jouer incroyable. Sinon, c'est impossible, surtout s'il joue avec une bonne confiance. Quand il est à 100%, il joue dans une autre ligue. Il est impossible de l'arrêter. Je combats. Je combats. Je combats."

Aujourd'hui, Federer a remporté 88 titres en carrière et Nadal en a 69. Face à face, Nadal a battu Federer 23 fois sur 34. Pensez à quelqu'un de votre industrie qui pourrait vous pousser à travailler plus fort. Pensez à l'idée de poursuivre votre propre rivalité de bonne humeur pour vous donner un avantage supplémentaire comme le font Nadal et Federer.

The Rivalry Edge

Lorsque la similitude, la concurrence répétée et la compétitivité sont en jeu, la rivalité est presque garantie de motiver quelqu'un à travailler plus dur pour l'emporter. En 2014, Kilduff a publié "Drive to Win: Rivalry, Motivation, and Performance" in Social Psychology and Personality Science. Le rapport détaille son étude des coureurs de fond et leurs résultats de course, qui a documenté comment la rivalité peut conduire à un effort accru pour réussir. Il a choisi d'analyser les coureurs pour trois raisons:

1. "La concurrence se produit fréquemment."

2. «Il existe un lien assez clair entre la motivation et la performance.»

3. «La performance est largement indépendante, ce qui atténue les problèmes liés à l'étude des effets de la rivalité sur la performance compétitive dans les sports d'équipe.»

Dans le cadre de son étude, Kilduff a interrogé 72 coureurs d'un club de course à pied dans le nord-est des États-Unis. Parmi les membres du club qui avaient couru au moins cinq fois au cours de l'année dernière, Kilduff a constaté que 76, 5% ont signalé une rivalité envers au moins un autre coureur de leur région. . Les coureurs qui ont dit avoir un rival ont également déclaré que leurs sentiments envers cet adversaire les avaient motivés à se pousser, à courir plus fort ou à mieux performer.

Dans une course de 5 km, un coureur pourrait améliorer son temps de près de 25 secondes avec un rival dans la course, par opposition à une course contre aucun rival.

Kilduff a ensuite analysé les résultats de 112 courses de 2007 à 2009 dans une ville américaine de taille moyenne pour voir si ces coureurs couraient vraiment plus vite lorsqu'ils couraient contre leurs rivaux. Kilduff a constaté qu'en présence d'au moins un rival, les coureurs étaient jusqu'à 4, 92 secondes plus rapides par kilomètre, ce qui signifie que dans une course de 5 km (3, 1 miles), un coureur pouvait améliorer son temps de près de 25 secondes avec un rival dans la course., par opposition à une course contre aucun rival.

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«Les rivaux ont des antécédents de compétition», dit Kilduff. «Ils se connaissent vraiment. Ils ont généralement été égalés dans le passé. À la suite de cette histoire et de cette relation, il semble y avoir plus en jeu psychologiquement lorsque les rivaux rivalisent. Si vous êtes en compétition contre un rival, vous pourriez être très motivé parce que vous gagnez une valeur subjective ou une satisfaction en battant un rival indépendamment de ce que vous pouvez gagner de manière tangible. »En d'autres termes, la rivalité mène à une motivation pour gagner, ce qui génère un supérieur effort.

La rivalité peut cependant présenter des inconvénients. En plus de susciter la jalousie et la tension, Sommers prévient que lorsqu'elle est prise trop au sérieux, la rivalité peut pousser les gens à adopter un comportement contraire à l'éthique. «Vous vous inquiétez de la rivalité si cela vous donne une telle ampleur que vous n'êtes pas en mesure de réfléchir soigneusement. Si nous sommes tellement motivés pour sortir en tête dans une compétition ou un marché particulier, être opposé à un rival peut être l'un de ces facteurs qui vous poussent subtilement vers une légère forme de comportement contraire à l'éthique, mais évolue et s'aggrave. C'est certainement une épée à double tranchant. »

Au-delà des sports

La rivalité pousse également les concurrents commerciaux. Pendant des années, Pepsi a essayé de vendre plus que Coca-Cola, IBM a essayé de surclasser Hewlett-Packard, Hertz a essayé d'attirer plus de conducteurs qu'Avis et FedEx a essayé de livrer plus de colis qu'UPS. Et la liste continue.

Wertheim affirme que la concurrence ne doit pas être redoutée. «Avoir une entreprise avec laquelle vous êtes en concurrence est une bonne chose. Cela aide si les deux parties font partie d'une rivalité consensuelle mais. »Par exemple, Google pourrait ne pas voir Apple comme un adversaire, mais« Apple est déterminé à battre Google, c'est toujours utile pour Apple », dit-il.

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Sommers souligne que l'idée de rivalité était une priorité pour Steve Jobs, le défunt co-fondateur d'Apple. «Il était toujours très important pour Apple d'avoir un rival identifiable - une sorte de ennemi auquel vous vous tenez. Que ce soit Microsoft, IBM ou Google ou qui que ce soit, qu'il soit réel ou quelque peu fabriqué, il était devenu important dans l'esprit de Jobs de motiver la main-d'œuvre, de rassembler les troupes et de les faire travailler dur. »

Des rivaux commerciaux potentiels émergent constamment, chaque startup bénéficiant de la prochaine grande idée. Un exemple classique est Dollar Shave Club, inspiré par la douleur des consommateurs du co-fondateur et PDG Michael Dubin. Il détestait acheter des rasoirs. «C'était difficile de trouver le temps d'aller à la pharmacie locale, de retrouver le commis et de lui faire déverrouiller la forteresse du rasoir. Et les rasoirs étaient toujours chers. Je savais qu'il devait y avoir un moyen pour que les gars puissent acheter des rasoirs abordables et de haute qualité sans avoir à passer à travers tous ces cerceaux. »

En 2013, lorsque Dollar Shave Club avait 2 ans, Andy Katz-Mayfield et Jeff Raider ont fondé Harry's. Les deux services d'abonnement fournissent des rasoirs aux consommateurs à des prix accessibles. Leur rivalité de 3 ans est de plus en plus forte et pousse les deux entreprises à améliorer leurs services. Ils perturbent une industrie dominée par Gillette depuis plus d'un siècle.

Pour faire croître l'entreprise et la distinguer de ses concurrents, Dubin affirme que Dollar Shave Club fonctionne comme une entreprise d'expérience. «Chaque aspect, du moment où vous voyez un au moment où vous recevez votre boîte, est minutieusement développé pour créer une expérience profondément engageante. Cette concentration sur l'expérience est ce qui crée un lien émotionnel entre le consommateur et la marque - qui seul nous sépare des autres concurrents. »Harry's a refusé de commenter cette histoire.

Trouvez votre ennemi

Pensez à un domaine de votre vie que vous aimeriez améliorer.

Si c'est votre jeu de golf, trouvez quelqu'un qui correspond à votre niveau de compétence et jouez régulièrement avec cette personne. Ou si vous possédez une entreprise, alimentez un sentiment de rivalité contre une entreprise concurrente en expliquant à votre équipe combien d'argent la société perd lorsque des clients potentiels choisissent de faire affaire avec un concurrent. «Au niveau de l'entreprise ou de l'organisation, il peut y avoir un avantage supplémentaire de rivalité - les groupes qui ont un groupe rival visible connaissent souvent des niveaux plus élevés de loyauté, d'engagement et d'identification au sein du groupe», explique Kilduff.

À la fin de la journée, les rivaux se respectent. Peu de gens comprennent à quel point il est difficile de devenir un joueur de tennis de haut niveau, mais Nadal et Federer le savent. Peu de gens savent ce que c'est que de créer une centrale technologique, quelque chose que Jobs et le co-fondateur de Microsoft, Bill Gates, ont fait. Malgré leur rivalité de longue date, Gates a écrit une lettre à Jobs - en phase terminale à l'époque - disant qu'il devrait être fier de son succès et celui d'Apple. Jobs aurait gardé la lettre à son chevet.

Un rival ne devrait pas être quelqu'un que vous détestez pour être votre compétition, mais quelqu'un que vous admirez, qui vous poussera à être meilleur. "L'amour et la haine ne sont pas nécessairement des opposés polaires", explique Sommers, "mais à certains égards, à seulement quelques degrés l'un de l'autre".

Cet article a été initialement publié dans le numéro de septembre 2016 du magazine SUCCESS .