Comment: motiver votre personnel de vente

Vendre est un travail difficile - difficile pour l'ego, difficile pour le niveau d'énergie - ce qui explique pourquoi les représentants des ventes font souvent partie des employés les mieux payés d'une entreprise. Mais même un gros salaire n'est généralement pas suffisant pour lutter contre une forte concurrence, des clients capricieux et des perspectives grincheuses.

«Si la rémunération était un facteur de motivation suffisant, votre personnel serait déjà performant», explique Mark Palmer, consultant en vente et coach exécutif. Au lieu de cela, il est essentiel d'identifier ce qui excite votre peuple - peut-être l'argent, certains cadeaux, le prestige, la reconnaissance par les pairs ou la satisfaction au travail. Mais il y a une qualité unificatrice de tous les principaux représentants des ventes: «Ils veulent être au top et ils veulent être uniques», explique Palmer. "Ils veulent gagner."

Cependant, il est essentiel de trouver des moyens d'allumer un service entier, et pas seulement d'identifier vos principaux vendeurs, explique le consultant en gestion Doug Johnson. "Sinon, les trois ou quatre meilleures personnes travaillent comme des fous pour gagner, et le reste des gens qui ne sont que de bons vendeurs réguliers - pas des superstars - pensent qu'ils ne peuvent pas rivaliser, alors ils abandonnent", explique Johnson. "Vous devez créer un programme qui permet à chacun de gagner à un certain niveau."

Considérez ces stratégies pour dynamiser votre force de vente:

⇒ Faire de la commission un moteur . Pour obtenir les résultats souhaités, secouez votre structure de commissions. Si vous voulez pousser un nouveau produit, offrez une coupe plus élevée pour ce modèle. Assurez-vous que les membres du personnel sont encouragés à débarquer les gros poissons avec des gains proportionnellement importants. Johnson a autrefois travaillé pour une compagnie d'assurance où la structure des commissions en recul a découragé les commerciaux de poursuivre les grandes polices plus difficiles à vendre. Les polices de taille moyenne étaient le point idéal des représentants et coûtaient à l'entreprise de nombreuses polices perdues, grandes et rentables.

⇒ Construisez des équipes gagnantes. La création d'équipes de vente - dans laquelle chaque membre est incité à soutenir, encadrer et encourager les autres membres - s'est avérée utile à bien des égards.

⇒ Augmentez la pression des pairs. Publier publiquement les ventes, les marges et les taux de conversion allume une flamme sous tout le monde.

⇒ Obtenez toute l'entreprise derrière la vente. Après tout, la survie de toute l'organisation dépend du succès du service commercial. Annoncez des concours et des campagnes à toute l'entreprise. Encouragez les services de soutien, tels que le service à la clientèle, l'ingénierie et le marketing, à soutenir les efforts du personnel des ventes.

⇒ Découvrez ce qui motive. Demandez à votre équipe commerciale ce qu'elle veut. Expérimentez avec différents bonus et prix. Souvent, l'argent est roi. Parfois, des articles très luxueux qui hésitent à acheter eux-mêmes peuvent être de grands gagnants. D'autres fois, des prix moins tangibles, comme la possibilité de télétravailler une fois par semaine, peuvent trouver un écho auprès du personnel.

Mark Faust, consultant en affaires et auteur de Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies to Grow Your Business, conseille aux clients d'attribuer aux artistes un jour de congé, qui peut inclure un laissez-passer pour un parcours de golf. "Donner un jour de vacances est une chose, mais un jour de vacances qui comprend les frais pour le lac payant ou les frais verts en est une autre", explique Faust. "Ils sont payés pour pêcher ou jouer au golf, et ils doivent le faire - ils ne sont pas coincés à la maison avec une liste de" miel à faire "ou juste un jour de congé ennuyeux."

⇒ Gardez-le fréquent. La clé pour motiver avec succès le personnel de vente est d'intégrer une stratégie dans le travail quotidien. De petits mais fréquents gages d'accomplissement peuvent inclure une canette de soda pour faire un quota quotidien, ou une sortie tôt le vendredi pendant une semaine bien faite.

Une autre idée de Faust: des «coupons de courant d'une heure» accordant au gagnant du concours un laissez-passer pour jouer à des jeux dans la salle de repos de l'entreprise ou aller au gymnase au milieu de la journée de travail. "La clé est de les distribuer en multitude et fréquemment, et de laisser le représentant choisir l'heure exacte", explique Faust. «Cette heure de congé a un excellent retour sur investissement, car l'employé retourne à son bureau rafraîchi et se met en marche.»

Entreprise: Imprimante commerciale Mosaic, Cheverly, Md.

Source: Joel Zelepsky, vice-président directeur des ventes et du marketing

Nombre de représentants commerciaux: 15

Stratégie: Concours dans lesquels tout le monde gagne, inspirant toute l'entreprise à soutenir l'équipe commerciale

Preuve de succès: croissance annuelle des ventes de 20 à 25%

Je suis un fervent partisan de ne pas donner seulement de l'argent - je veux donner à mon équipe des souvenirs à chérir à travers des expériences uniques.

Au cours des cinq dernières années, nous avons organisé chaque année des concours motivants sur un thème différent. Le programme est annoncé lors du barbecue annuel à l'échelle de l'entreprise, ce qui aide à mettre toute l'entreprise derrière les vendeurs. Une fois qu'il a atteint son objectif sept mois sur 12, chaque représentant commercial peut entrer dans mon bureau et décrocher un prix spécial. Un an, le thème était le «Heavy Hitter's Club», et j'ai acheté un authentique Louisville Slugger pour chaque vendeur gravé au laser avec son nom, et les ai montés sur un rack professionnel dans mon bureau. Les autres années, les prix étaient des volants de voiture de course professionnels personnalisés et des maillots NFL de qualité professionnelle de 400 $ pour l'équipe préférée du vendeur, personnalisés avec son nom et son année de naissance.

Au fil des mois, la pression des pairs augmente, mais elle encourage également un effort d'équipe. Les vendeurs encadrent ceux qui sont à la traîne, mais les gens des autres parties de l'entreprise font également partie de l'enthousiasme, alors qu'ils passent devant la fenêtre de mon bureau et voient les prix restants. Des gars de la reliure ou de l'imprimerie viendront et demanderont aux vendeurs ce qu'ils peuvent faire pour aider nos gars à gagner leur prix. Honnêtement, ce sont des prix que n'importe lequel de nos 150 employés aimerait avoir.

En plus de cela, j'ai constaté qu'au lieu de prix en espèces, les vendeurs sont souvent plus motivés par un choix de services comme 50 repas gastronomiques hebdomadaires ou l'équivalent d'un an de ménage. Ceux-ci servent de rappel hebdomadaire de leur accomplissement, et traitent également l'employé à quelque chose qu'ils n'achèteraient probablement pas pour eux-mêmes. Je ne peux pas vous dire le kilométrage que j'ai retiré des repas gastronomiques - les femmes ont vraiment adoré. De plus, quand un gars gagne 200 000 $ et que vous lui donnez un bonus de 5 000 $, il se dit «Whoop-de-doo».

Cette année, notre programme «Prospecteur» est axé sur l'obtention de nouvelles affaires, et le prix en espèces est basé sur un pourcentage de nouvelles affaires. Le problème est qu'il n'y a pas de plafond sur le montant de leur bonus. Ils ne peuvent pas croire que nous ayons fait ça. C'est exitant.

Entreprise: Hagie Manufacturing, grand fabricant d'équipement agricole, Clarion, Iowa

Source: Travis Stallkamp, ​​directeur du développement commercial

Nombre de représentants commerciaux: 25

Stratégie: vente à 100% d'équipes de commissions, une part des marges, un bonus basé sur la part de marché

Preuve de succès: revenus doublés depuis 2007

Presque tous nos vendeurs sont à 100% de commission, ce qui fonctionne très bien pour nous. Nos machines se vendent entre 180 000 $ et 400 000 $, ce qui signifie qu'elles sont à faible volume, mais les exigences de marge sont élevées. Si les vendeurs ne vendent pas, ils ne mangent pas. Nos gars sont les meilleurs, les joueurs de A-game, et dans notre industrie, l'argent est roi. C'est un bon capitalisme à l'ancienne et exactement comme nos gars.

Ces dernières années, nous avons évolué vers la vente en équipe: trois personnes dans une équipe, chaque membre travaille vers un objectif combiné et ils répartissent la commission également. Quand il s'agit de profiter des employés, il y a un énorme facteur psychologique. Cela peut être très difficile pour les vendeurs travaillant seuls loin du bureau. Ces équipes créent des synergies - elles sont comme de petites entreprises au sein des entreprises - et leurs résultats dépassent de loin ceux qui travaillent seuls. De plus, notre bureau avait moins de questions et d'appels téléphoniques depuis que les vendeurs devaient se tourner.

Nous utilisons la motivation humaine pour être les meilleurs en publiant mensuellement les classements des équipes, y compris les marges. Ces marges sont très importantes: lorsque nous vendons une machine, nous devons faire des échanges de matériel d'occasion et l'équipe est responsable de la revendre. Nous leur versons 50% du profit, ils ont donc un énorme intérêt à le vendre et à le vendre à la meilleure marge.

Nous avons constaté une augmentation des ventes depuis la mise en place d'un système de bonus basé sur la part de marché. Encore une fois, tout est en espèces, mais de temps en temps, pour un travail particulièrement bien fait, nous donnerons à quelqu'un des vacances à Hawaï pour lui et sa femme. C'est juste quelque chose de plus pour leur dire que l'entreprise se soucie d'eux en tant qu'individus.

Société: Blinds.com

Source: Steve Riddell, directeur de l'exploitation

Nombre de représentants commerciaux: 25

Stratégie: lancement d'un système de bonus conçu pour améliorer les performances globales, y compris les ventes brutes

Preuve de succès: depuis le lancement du programme, les taux de conversion sont passés d'une moyenne de 27% à 36% et les revenus ont augmenté d'environ 2 millions de dollars, directement attribuables au nouveau programme de bonus

Nous vendons des stores pour fenêtres sur Internet, et 30% de nos ventes sont destinées aux clients qui appellent parce qu'ils ne trouvent pas ce dont ils ont besoin en ligne. Il y a un an et demi, nous sommes passés d'une structure de salaire uniforme à une structure de base plus incitations, et cela a eu un effet énorme sur nos taux de conversion.

Nous ne voulons jamais utiliser des incitations et des compensations pour réparer ce qui est cassé, mais plutôt pour porter nos ventes au niveau supérieur. Avant, l'entreprise félicitait le vendeur avec le plus de revenus, mais nous avons constaté que cette personne prenait juste le plus d'appels et les appelants de cueillette qui étaient les plus susceptibles d'acheter.

Notre programme est conçu pour améliorer le comportement global, ainsi que les résultats. Notre système de bonus est basé sur les revenus, les dollars vendus par appel, le taux de conversion et la quantité d'appels. Lorsqu'elles sont soutenues par la formation, les compétences des commerciaux s'améliorent, leur comportement s'améliore et les performances augmentent.

Nos compétitions ont plusieurs composantes. Notre Red Bull Club offre une boisson énergisante Red Bull à toute personne qui réalise 7 000 $ de ventes en une journée et un taux de conversion d'au moins 36%. Cela les qualifie pour gagner un prix en espèces d'au moins 40 $, ce qui nécessite également qu'ils prennent 24 appels par jour, 150 $ en moyenne par appel, et aient un taux de conversion de 40% - ainsi que de se présenter à l'heure. Les vendeurs sont payés 10 $ de l'heure, mais certains gagnent jusqu'à 60 000 $ par an.

De plus, les résultats des ventes sont affichés chaque jour avant toute l'entreprise. Étant donné que les prix ne reviennent pas toujours à la même personne, chaque personne se concentre sur sa performance quotidienne et se bat contre elle-même. Vous devez considérer les ventes comme un processus holistique et constant. Les concours périodiques ne changent pas le comportement et n'améliorent pas les résultats à long terme.