Rendez le mot m moins effrayant

➽ Comment puis-je surmonter ma peur de perdre la vente et plutôt fixer fermement les prix en fonction de la valeur de mes produits et services? - Mary T., Chicago

➽ R: Je vois souvent des femmes d'affaires hésiter à parler d'argent et à demander beaucoup moins que ce qu'elles valent, tandis que les hommes ont tendance à être câblés pour demander ce qu'ils veulent. Je connais également de nombreuses femmes qui ont étouffé leurs inquiétudes en matière de prix, alors je me suis tourné vers elles pour obtenir des conseils. Bien sûr, leurs conseils vous aideront également.

Les femmes sont des donneuses naturelles, habituées à faire plus que ce qu'elles reçoivent en retour, explique Adina Laver, coach en divorce et relations dans la région de Philadelphie. «Dans les ventes, cela se traduit par un échange de valeur inéquitable entre le propriétaire de l'entreprise et ses clients», dit-elle.

Lorsque son entreprise était jeune, Laver baissait parfois son prix sur-le-champ par peur de perdre un client. «Parfois, le client marchait quand même. Dans d'autres cas, je pouvais sentir mes voix intérieures de ressentiment augmenter alors que je me rendais compte que j'étais à l'extrémité courte du bâton d'échange de valeurs. »Reconnaître son comportement était la clé pour le changer; Laver a canalisé sa frustration dans la construction de son muscle commercial et s'engage à «agir avec plus de confiance la prochaine fois».

Les moments de l'ampoule de la maquilleuse Marcella Cardinal se sont produits lorsqu'elle a observé comment les vendeurs interagissaient avec elle: «Ils croyaient en ce qu'ils vendaient. Je ne me suis pas sentie forcée ou dupée. »Leurs attitudes l'ont mise à l'aise lorsqu'elle a demandé de l'argent pour ses services.

Cardinal dit également que toute personne aux prises avec des ventes devrait abandonner l'idée que la vente est une interaction bidon: «L'argent est simplement un échange d'énergie. Qu'est-ce qui vous donne le droit de décider pour quelqu'un d'autre que votre produit ne lui convient pas? Et si vous leur refusez quelque chose qui pourrait vraiment aider? Ils ont le droit de dire non, mais vous n'avez pas le droit de le dire pour eux. »

Cathi Nelson, fondatrice de l'Association of Personal Photo Organizers, offre ce point de vue: les femmes craignent souvent d'être perçues comme cupides, ce qui les amène à sous-évaluer leur valeur. Quand elle a commencé son activité d'organisation de photos, Nelson a eu un prix inférieur jusqu'à ce que «je réalise que je ferais mieux de servir mes clients en facturant ce que je valais. J'ai lentement commencé à augmenter mes tarifs…. Même après avoir doublé mes tarifs, j'ai continué à avoir des clients. C'était mon état d'esprit qui devait être ajusté, pas celui de mes clients. »

Jackie Awve, consultante en marketing dans le sud de la Floride, dit qu'il n'y a rien de pire que de vous apprendre vous-même sous-évalué une fois la transaction conclue, en particulier avec un client nécessitant beaucoup d'entretien. «Cela affecte votre disposition à travailler sur un projet et peut-être la qualité de vos résultats», dit-elle. «Cela crée également un précédent en matière de prix.»

Naturellement, il est utile de vérifier ce que les concurrents facturent pour des services comparables. "Si vos pairs ne sont pas prêts à travailler pour moins, pourquoi devriez-vous?", Demande Awve. «J'obtiens principalement des compositions en faisant des recherches sur Internet pour comparer les prix, les descriptions de service et la qualité du travail. Savoir où vous en êtes vous permet de fixer le prix et de discuter des prix en fonction de quelque chose de plus tangible que les émotions. »

Si tout le reste échoue, Effie Walthall, un agent de voyages à Orlando, en Floride, suggère de se sentir à l'aise d'être mal à l'aise en matière de vente. «Les gens demandent toujours pourquoi ils devraient réserver auprès d'une agence de voyages. Souvent, mon prix est le même que celui du croisiériste ou du voyagiste. La différence, c'est qu'ils ne m'obtiennent pas et que je vaux quelque chose. »L'éducation des prospects sur sa valeur permet à Walthall de gagner leur confiance et leur entreprise.

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