Vendre dans une économie difficile

Une déclaration redoutée d'une vente
perspective peut faire un vendeur
pâlir.

"Est-ce votre meilleure offre?"

«J'ai interviewé quelques-uns de vos concurrents
et ils sont prêts à vendre moins cher. »

"Merci, mais nous voulons faire le tour avant
décider de vous inscrire. "

Un client a récemment déclaré: «Notre entreprise a été
si bon pour les cinq dernières années que nous n'avons pas
ressenti le besoin de suivre une formation en vente, mais les choses
sont différents maintenant et nous avons besoin d'aide!
marché de la concurrence intense et constante
pression sur les marges, ce scénario continue
se rejouer.

Lorsqu'il n'est pas préparé à la résistance aux prix
dans des conditions de marché difficiles, un faible vendeur balbutie
avec une réponse mal pensée comme, "Eh bien, laissez-moi voir
ce que je peux faire. »Est-ce vraiment une question de prix ou de valeur? Allons
envisager des solutions.

Quelle est la valeur de toute façon?
La vérité est que la valeur, comme la beauté, est assez subjective.
C'est, en effet, dans l'œil du spectateur. Il incombe
sur chaque professionnel des ventes pour savoir exactement ce que
les valeurs de perspective. Assurez-vous de
diriger avec vos oreilles et demander au
des questions qui révèlent ce que votre
perspective valorise réellement.

Apprenez à vendre de la valeur en différenciant vos services
Aux décideurs, nous
semblent offrir à peu près la même chose
produits et services. À nous
Apprendre à définir une marchandise
en tant que produit ou service sans
différences discernables, une de
un autre, qui est disponible auprès de
Plusieurs sources.

"Exploitez le pouvoir des relations et bloquez la concurrence, quel que soit le marché."

Vos clients potentiels peuvent être occupés à marchandiser
votre solution, auquel cas vous devez être occupé à différencier
il. En fin de compte, à moins que nous ne puissions créer un
différence puissante et distincte pour le client, nous avons tous
semblent avoir le même produit ou service.

Donc, la question est: comment puis-je me séparer et notre
les offres du concours? La réponse: vous venez de
doit être différent, vraiment différent. Et ce n'est pas toujours
sur le prix!
Sept façons de vous différencier de la concurrence
1. Différenciation des produits
En quoi votre produit ou offre est-il différent ou meilleur que
vos concurrents? Si vous ne pouvez pas trouver de solides
composants, vous risquez d'être perçu comme un autre
marchandise. Voici une stratégie:

Peut-être que vous et les autres membres de votre entreprise pouvez fabriquer des produits
améliorations une initiative majeure. L'intellect collectif de ce groupe
pourrait bien être en mesure de créer quelque chose d'unique à propos de votre produit
ou service; puis exploiter de manière créative chaque aspect de la différence
et le lier à ce que le client potentiel valorise. Votre objectif est de
proposer des UCA (avantages concurrentiels uniques) et des AR
(avantages relatifs).

2. Différenciation des prix
Marketing et vendeurs peu sophistiqués souvent
pense que la meilleure façon de faire des affaires est de sous-évaluer
tout le monde. Des marges minces ont mis
plus d'entreprises en faillite que toute autre
facteur unique. Si le patron choisit d'aller sur le marché comme
le fournisseur à bas prix, votre entreprise a mieux
toutes les catégories de dépenses coupées jusqu'aux os, y compris
des commissions de vente, sinon il périra en peu de temps! Dans
à mon avis, c'est la pire voie d'approche
essayer de construire une entreprise viable à long terme.

3. Différenciation relationnelle
S'il existe une relation solide entre vous et vos clients basée
sur une confiance élevée, vous avez une piste intérieure d'une valeur énorme. Cette
environnement vous fera l'envie de vos concurrents, et votre
le client peut même ne pas donner une chance à votre concurrent si la relation
est assez fort.

Bâtissez la confiance avec une approche gagnant-gagnant solide et à haute intégrité en
dépasser leurs attentes et être une ressource précieuse dans tous les
manière imaginable. Soyez prêt à gagner leur confiance, ce qui prend du temps,
planification et persévérance. Soyez impeccable avec votre parole du
get-go et mettre en œuvre un processus de communication qui continue à
gardez vous et vos clients connectés.

4. Différenciation des processus
De nombreuses entreprises n'accordent pas suffisamment d'importance aux processus
qui dictent l'image de leur modèle économique. «Nous n'avons jamais
fait de cette façon "syndrome nous mord dans le dos quand nous ne le faisons pas
donner une pensée innovante à nos pratiques commerciales. Obtenez le meilleur
les esprits ensemble et réfléchissent mieux, plus conviviaux
des façons pratiques de faire des affaires. N'oubliez pas que les affaires
mené des changements chaque jour en raison de la mondialisation, du commerce électronique,
Internet, nouveaux logiciels. Capitaliser sur l'innovation plutôt
que d'en être victime!

5. Différenciation technologique
Cet âge de la technologie moderne offre de nombreuses opportunités
faire progresser nos modes de fonctionnement et de communication. Ces nouveaux
Les modes de communication englobent une grande variété d’options,
utiliser des podcasts pour mettre à jour les clients ou répondre aux besoins des clients
problèmes à un blog qui fournit la «voix» et une interface pour «entendre»
vos clients qui se traduisent par une meilleure compréhension de vos prospects
mises à jour, modifications et opportunités d'achat en temps opportun. Règle cardinale:
Facilitez la communication et l'achat par le client.

6. Différenciation expérientielle
Beaucoup de gens croient que nous sommes dans une «économie de l'expérience».
nous offrons à nos clients un service et des expériences à couper le souffle
qui sont si mémorables qu'ils commencent à le dire à leurs amis et
collègues? Les miracles du service client sont tout ce que vous pouvez faire pour
faire dire à un client «Wow!» Demandez-vous: «Comment puis-je faire
affaires avec moi une expérience irrésistible? "

7. Différenciation marketing
Réfléchissez bien à la façon dont vous allez sur le marché. Si vous pouvez vendre plus
vos concurrents, vous gagnerez des parts de marché.

Déterminez les moyens de créer une distinction dans vos ventes et votre marketing
des approches qui vous aident à vous démarquer sur votre marché. Si
votre processus de vente est si convaincant que vos prospects
vous et votre offre comme irrésistibles, cela rend votre
concurrents non pertinents!

N'oubliez pas que les gens paieront toujours pour leur expertise et feront des affaires
avec ces personnes qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance! Quand
la confiance est élevée, le niveau de stress baisse et vice versa, ce qui est
pourquoi les tactiques à haute pression ne fonctionnent plus vraiment.

En conclusion, je suggère que nous réexaminions les objections de prix initiales
mentionné au début. Votre objectif devrait être de faire
perspective d'une discussion sur les prix à une discussion sur la différenciation
livrables que vous proposez. Lorsque la perspective demande si c'est votre
meilleur prix, je vous suggère de dire: «M. Bradley, il est très facile de simplement
se concentrer sur le prix apparent plutôt que sur le coût réel. Je vous demanderais
donnez-moi quelques minutes de plus pour me permettre de distinguer entre notre
les offres de produits et celles de nos concurrents. Nous avons conçu
certains avantages importants pour vous qui sont uniques sur le marché. "
Après avoir obtenu sa permission de continuer, vous devez entrer dans
vos avantages différenciés, valoriser vos solutions
à la lumière de ses besoins exprimés. Bonne chance et bonne vente! S

Don Hutson est conférencier, auteur, formateur en vente et PDG de US Learning. Il
est l'auteur ou le co-auteur de neuf livres, dont le n ° 1 du New York Times
Best-seller, l' entrepreneur d'une minute. Un membre du Speakers Hall of
Fame, ancien président de la National Speakers Association et récipiendaire de son
Prix ​​Cavett en tant que membre de l'année, il s'adresse à quelque 75 publics par an.