Demandez: quelle est la meilleure façon de conclure la vente?

Ask SUCCESS est votre endroit pour obtenir des réponses aux questions sur la façon de commercialiser plus efficacement. Dans chaque numéro, l'expert en marketing Bob Serling est rejoint par un autre expert pour répondre à vos questions. Vous avez une question à laquelle vous souhaitez répondre? Envoyez-le simplement à [email protected]

La question d'aujourd'hui, soumise par Gopolang Themba, est la suivante: une fois que j'ai l'attention de mon prospect, quelle est la meilleure façon de conclure la vente et de l'amener à acheter?

Bob Serling: Perry, j'ai toujours hautement respecté l'ensemble de votre processus, depuis le début pour attirer l'attention du prospect, puis pour les guider tout au long du processus de vente. Alors s'il vous plaît, emportez-le.

Perry Marshall: Merci! Attirer l'attention par rapport à obtenir réellement une vente a toujours été la chose la plus difficile avec laquelle je luttais traditionnellement en tant que vendeur, surtout quand j'ai commencé. J'ai une méthode que j'utilise pour trier les choses. Le point de départ de tout cela est le principe 80/20.

80/20 dit que 80% de vos résultats proviendront de seulement 20% de ce que vous faites, et 20% de vos résultats proviendront de 80% de ce que vous faites, ce qui signifie que 80% de ce que vous faites est vraiment une sorte de perte de temps. 20% de ce que vous faites est de l'or.

La première chose que vous devez comprendre à propos de 80/20, c'est qu'elle s'applique à à peu près tout ce que vous pouvez compter ou mesurer. Plus précisément, cela s'applique aux personnes qui achèteront et à celles qui ne le feront pas et combien elles dépenseront quand elles le feront. Commençons juste là.

Bob: Parfait.

Perry: Si j'ai l'attention de 100 personnes, je n'ai même pas la moindre chance d'en vendre 80%. Probablement seulement 20% d'entre eux ont des chances de me donner de l'argent.

Cela aide vraiment de savoir que pour que lorsque vous êtes complètement nouveau, vous ne pensez pas que vous êtes un idiot parce que vous avez essayé de vendre quelque chose à dix personnes et seulement deux d'entre elles l'ont acheté. Cela aurait pu être vraiment bien.

La prochaine chose, la toute prochaine chose à comprendre à propos de 80/20, est que vous pouvez décoller les 80% inférieurs et 80/20 s'applique toujours à ces 20% supérieurs. Nous retirons toutes les personnes désintéressées et nous ne regardons que les 20% qui sont même intéressés. Et seuls 20% d'entre eux sont susceptibles de faire quelque chose de sitôt. Maintenant, nous sommes tombés à 4%. Disons que ces 4% achètent.

Eh bien, seulement 20% d'entre eux dépenseront beaucoup d'argent ou achèteront la version de luxe ou s'impliqueront super ou seront des fans délirants. C'est essentiellement 1%. Toute la configuration du terrain est que vous obtenez vos 100. Vous commencez avec 100, 80 n'a même pas d'importance, il vous en reste 20. Ceux-ci ne sont que quelque peu intéressés, seulement 4 d'entre eux sont super intéressés et seulement 1 va être un fan délirant.

Bob: Wow, c'est très intéressant et donne à réfléchir en même temps.

Perry: C'est le calcul. Maintenant, la bonne nouvelle est que si vous en achetez 100, l'un d'entre eux ne sera pas seulement un fan délirant. Ils pourraient camper à l'extérieur trois jours avant le concert et monter sur le bus de tournée afin de pouvoir vous regarder de plus près. Il y a un avantage. C'est le calcul de base de Sales 101.

Là où cela devient intéressant, c'est quand vous commencez à appliquer cela aux raisons pour lesquelles les gens achètent et aux démangeaisons qu'ils doivent gratter. Si vous emmenez vos vingt personnes intéressées, vous constaterez probablement que celui qui a réellement acheté était la personne qui avait un démangeaisons que vous pourriez gratter, que personne d'autre ne puisse gratter.

En d'autres termes, votre proposition de vente unique correspond parfaitement à son besoin. Il est certainement beaucoup plus facile de vendre quelque chose à quelqu'un lorsque vous déterminez ce dont il a besoin et ce qu'il veut, puis vous le faites ou l'assemblez pour lui, par rapport à la fabrication de quelque chose et ensuite, "Eh bien, qui pourrais-je être en mesure de trouver pour acheter ça? " C'est là que poser des questions à l'avance avec de bonnes études de marché vous fera économiser des litres de larmes.

Prenons donc cette maison. Il y a trois questions que vous pouvez poser à un groupe de personnes qui pourraient être intéressées à acheter quelque chose pour savoir ce qu'elles achèteraient réellement. La première question est: "Quelle est votre plus grande question ou problème concernant le problème X?"

Donc, si vous vendez des perceuses, leur problème est les trous. Ce n'est pas, "Quelle est votre plus grande question à propos des exercices?" C'est vraiment, "Quelle est votre plus grande question à propos de faire des trous?" Si vous posez cette question aux vingt personnes, vous obtiendrez une sorte de réponse.

La question suivante est: "A quel point avez-vous eu du mal à trouver un moyen de résoudre ce problème de faire des trous?" Est-ce «pas très difficile» ou «plutôt difficile» ou «très difficile»?

Les seules réponses qui comptent vraiment sont quand les gens disent: «Ça a été vraiment difficile. J'ai essayé de résoudre ce problème. Je ne peux pas résoudre ce problème pour la vie de moi. Je suis hors de moi. Je ferais n'importe quoi pour résoudre ce problème." Si quelqu'un dit: "Eh bien, vous savez, c'est faisable. C'est bon. Je peux vivre avec." ou "Eh bien, il existe une solution de contournement." ou "Eh bien, il y a cet exercice que tous les autres gars vendent. Ce n'est pas génial, mais ça fera l'affaire." Cette personne n'est pas votre client.

La troisième question est: "Qu'est-ce qui vous a poussé à faire un trou aujourd'hui?" Ils vont vous raconter une histoire. Si vous concevez votre produit pour résoudre la première question, vous avez en place votre proposition de vente unique. Si vous concevez votre emplacement d'ascenseur pour répondre à la deuxième question "Qu'est-ce qui a conduit à ce produit?" et "Comment tout est-il arrivé?", alors vous avez votre argumentaire de vente et c'est parti. C'est ainsi que vous allez trouver la seule personne ou les vingt personnes ou quiconque en fait va vous donner de l'argent.

Bob: C'est un excellent conseil, Perry. Alors, permettez-moi d'ajouter un peu à cela. Ce que vous venez de faire, en très peu de temps, est de définir une stratégie solide pour convertir les prospects en clients et la dure réalité de celle-ci, ce que je pense est vraiment important pour les gens de comprendre.

La pièce que j'ajouterai concerne le côté tactique de tout cela. Cela est vraiment lié à ces trois questions, et il y a également trois points du côté tactique.

Le premier point est directement lié à ce que vous venez de dire sur les trois questions. Donc, le premier point est que vous ne pouvez rien vendre à quelqu'un qui n'y est pas très intéressé. Beaucoup de gens croient que vous pouvez inventer l'intérêt, mais cela ne fonctionne pas.

Deuxièmement, si cela est possible (et ce n'est pas obligatoire), mais dans la plupart des cas, si c'est quelque chose qui les passionne également, c'est encore mieux. Maintenant, quelqu'un peut ne pas être passionné par l'obtention de la bonne solution de comptabilité de la même manière qu'il serait passionné par la capture du plus gros bar du lac. Mais ils ont toujours un besoin urgent de le faire correctement.

Le troisième élément de l'approche tactique qui, je pense, manque à la plupart des spécialistes du marketing, est que si vous pouvez faire en sorte que votre prospect connaisse le résultat que vous proposez et qu'il en fasse l'expérience à l'avance, alors la vente est beaucoup plus facile.

Permettez-moi de vous donner un exemple précis. J'avais l'habitude d'avoir un programme qui a enseigné aux consultants comment devenir des consultants en licence et attribuer des licences de campagnes marketing à leurs clients. Alors que la plupart des consultants vendraient simplement leurs services à un taux horaire et réinventeraient la roue et créeraient une nouvelle campagne depuis le début, cela leur a donné des campagnes prédéfinies qu'ils pouvaient personnaliser encore et encore, sur de nombreux marchés différents. Cela a donc éliminé la nécessité de développer un nouveau marketing et leur a permis de le commercialiser immédiatement.

Cela sonnait bien et il était facile de construire un bon étui pour cela. Cependant, ce cas est principalement logique. Cela remue quelque peu les émotions de la perspective, mais c'est toujours principalement un argument logique. Ce que j'ai fait pour surmonter cela, c'était d'intégrer dans la lettre de vente une technique réelle et un exemple réel qu'ils pouvaient appliquer librement tout de suite et gagner de l'argent. Gagnez même assez d'argent pour payer le programme.

La meilleure partie n'était pas que beaucoup de gens avaient vraiment besoin de le faire. Les quelques-uns qui ont obtenu d'excellents résultats ont été ravis et ont immédiatement rendu compte des résultats qu'ils ont produits. J'ai ensuite envoyé un message à tous ceux qui n'avaient pas acheté et je leur ai dit: "Hé, vous connaissez la technique que je vous ai montrée? Voici quatre personnes qui l'ont utilisée. Voici les résultats qu'ils ont obtenus. J'ai promis que vous pourriez accomplir cela en seulement deux jours et ces gens l'ont fait. Vous voudrez peut-être revoir le programme. "

Chaque fois que cela se produisait, nous obtenions des vagues de résultats supplémentaires et nous ne cessions de diffuser la nouvelle des résultats sur les perspectives. Cette tactique a donc donné aux prospects la possibilité d'obtenir des résultats réels avant d'effectuer l'achat et de dire: «C'est très différent que de laisser le prospect penser:« Oui, cela semble bien, mais si je ne peux pas le faire et j'attends 32 jours mais c'est une période de garantie de 30 jours? Alors je n'ai plus d'argent. "

Donc, si possible, si vous pouvez lier ces trois composantes tactiques ensemble - cet intérêt, la passion et leur donner l'expérience à l'avance, il est beaucoup plus facile de transformer cette perspective en client payant.

Perry: intérêt, passion, expérience. C'est vrai. Je pense que 20% des personnes intéressées auront de la passion. 20% des passionnés vont vivre une expérience. Je pense que vous avez une excellente chance d'obtenir leur argent.

Bob: Eh bien, je suis le pire mathématicien du monde mais même moi, je peux le comprendre. Je ne pourrais plus être d'accord avec toi.

Bob Serling aide les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs à générer plus de trafic, à réaliser plus de ventes et à faire les deux plus souvent. Obtenez son livre électronique gratuit d'entrevues avec 30 experts de premier plan, dont l'éditeur de succès, Darren Hardy, à www.ProfitAlchemy.com/success

La société de Perry Marshall à Chicago, Perry S. Marshall & Associates, consulte à la fois les sociétés en ligne et les sociétés physiques pour générer des prospects, du trafic Web et maximiser les résultats de la publicité. Obtenez un aperçu du prochain livre de Perry et un guide d'action gratuit: Faites plus en travaillant moins: exploitez le potentiel explosif de 80/20 sur http://www.perrymarshall.com