Créer une équipe de vente d'élite

La veille au soir, il devait s'entretenir avec des membres de l'Organisation des entrepreneurs (EO), l'homme d'affaires de Floride Victor Arocho se sentait anxieux. Le sujet était les ventes et Arocho craignait qu'il n'ait pas grand-chose à offrir à ce groupe intelligent de gens d'affaires.

"Qu'est-ce que je vais apprendre à un tas d'entrepreneurs, en particulier dans notre groupe?", Se souvient Arocho. «Certains d'entre eux sont des entrepreneurs en série, ils ont bâti des entreprises et ils ont vendu des entreprises. Je me disais: tous les entrepreneurs ne savent-ils pas vendre? "

Cette présentation de 2010 s'est étonnamment bien passée. Initialement prévu pour 45 minutes, le public d'Arocho l'a gardé pendant 45 minutes supplémentaires. «Ces entrepreneurs prenaient des pages de notes, écoutaient et posaient des questions», explique Arocho. «Cela m'a époustouflé. Les lumières se sont allumées. »

Ce qu'Arocho a appris, c'est que les entrepreneurs peuvent avoir certains atouts en tant qu'innovateurs, mais beaucoup d'entre eux peuvent utiliser de l'aide pour développer un personnel de vente efficace. Et il a transformé l'expérience en inspiration pour sa prochaine entreprise, Potential Sales & Consulting Group, la firme de banlieue de Miami-Fort Lauderdale qu'il a fondée en 2011 pour aider les entreprises à développer les meilleures équipes de vente. «C'était mon moment aha », dit-il.

Ayant passé une carrière à vendre tout, du matériel informatique à la lutte antiparasitaire commerciale, Arocho a tiré parti de sa force en tant que bâtisseur d'équipe de vente pour ce discours de vente éprouvant et sa nouvelle entreprise. Il a appris à constituer des équipes de vente d'élite alors qu'il était copropriétaire d'une compagnie d'assurance automobile basée en Floride, une entreprise que lui et un partenaire ont créée après avoir levé 14 millions de dollars. (Il a vendu sa participation dans cette entreprise pour démarrer le groupe de conseil.)

Tous les nouveaux employés de sa compagnie d'assurance devaient suivre un programme de formation de six semaines dans un camp d'entraînement dans lequel ils apprenaient tous les aspects de l'entreprise, quel que soit leur poste dans l'entreprise. Ils avaient également des devoirs et des quiz chaque jour.

«Habituellement, après environ quatre semaines, vous voyez des gens tomber. Le reste est devenu très proche et est devenu le talent de l'entreprise », explique Arocho, un membre EO.

Grâce aux camps d'entraînement, Arocho a beaucoup appris sur ses employés. «Cela vous a appris à quoi ressemblait leur éthique de travail. Il vous a appris s'ils étaient des joueurs d'équipe. Nous avons dû laisser partir certaines personnes. C'était presque comme Survivor . Nous avons pensé que si 100% des résultats étaient atteints, ce n'était pas assez difficile. »

En concevant sa nouvelle société de conseil en vente, Arocho pensait que la même approche fonctionnerait bien dans la constitution d'équipes de vente pour d'autres sociétés. Il le compare à devenir membre des Navy SEALs ou membre d'une équipe de football.

Ancien joueur de football universitaire du New Jersey, Arocho applique volontiers les analogies sportives aux affaires et pense que son expérience sportive influence son approche. «Un, tu veux gagner. Deuxièmement, vous devez faire les fondamentaux tous les jours. Les gens doivent s'entraîner dur et appliquer le même genre de discipline. »

Ces principes ont convaincu Arocho que la société de conseil volerait. «Il y a quelque chose ici. Il avait une viabilité. J'ai pensé: Qu'apportez-vous à la table? Quel problème résolvez-vous? J'ai trouvé que le problème était de construire l'infrastructure de vente de A à Z, du côté des opérations au côté de la distribution. »

Tout en préparant un plan d'affaires, Arocho a parlé à des amis d'universitaires et a appris que les ventes ne font pas partie de la plupart des programmes de MBA. C'est devenu le vide qu'il cherchait à combler avec son activité de consultant. «Les entrepreneurs atteignent un certain niveau et ils ne peuvent pas faire évoluer l'entreprise» parce qu'ils ne peuvent pas augmenter suffisamment leurs ventes pour le faire, explique-t-il, même si leur expertise dans d'autres domaines - «dans leur vision et leurs idées et l'innovation» … dépasse le sien. Arocho aime dire qu'il dirige son entreprise comme une agence de talents dans laquelle les clients sont les talents, et son entreprise essaie de les aider à générer des ventes au box-office.

Comme les médecins et les avocats, les vendeurs doivent payer leurs cotisations, pratiquer et suivre une formation continue, dit Arocho. «Il faut du temps pour constituer une équipe gagnante» et pour réparer un processus de vente interrompu, dit-il. «Toute la culture doit être axée sur les ventes.»

Faire bouger son entreprise de conseil avait ses obstacles et ses défis. Arocho admet qu'il a été lent à accepter l'idée de passer du temps sur les médias sociaux, comme les blogs, la rédaction d'articles pour des sites Web ou l'utilisation de LinkedIn. Cela semblait étranger à Arocho, qui était habitué au réseautage réel sur la route et à rencontrer des gens en personne. «C'était un régime auquel je devais m'habituer. Si j'étais devant l'ordinateur, j'avais l'impression de ne rien faire. J'ai commencé à écrire et à trouver un public; J'ai commencé à diffuser un message. J'ai réalisé que c'était OK d'être devant l'ordinateur pendant une heure. »

Le résultat est un vaste réseau de contacts et de clients potentiels qui effectuent des missions aux États-Unis et en Amérique du Sud.

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