Comment créer une équipe de vente exceptionnelle

Les propriétaires d'entreprise se plaignent souvent: «Il n'y a pas de bons vendeurs là-bas.» Ils blâment par erreur la personne qu'ils ont embauchée. Mais si vous voulez embaucher une superstar des ventes, vous devez être une superstar qui embauche.

Le premier problème que rencontrent la plupart des propriétaires de petites entreprises lors de l'embauche de vendeurs est qu'ils partent d'hypothèses erronées. Les propriétaires croient souvent que si un vendeur en herbe a inscrit son expérience de vente sur son curriculum vitae, alors le candidat sait comment vendre. Cela conduit à une deuxième idée fausse majeure: les propriétaires d'entreprise ne pensent pas que le vendeur a besoin d'un gestionnaire solide, d'une formation supplémentaire et d'un soutien suffisant, car, après tout, il sait vendre.

L'embauche de personnes basées sur l'expérience n'est pas un raccourci pour bien embaucher, car l'expérience n'est pas le facteur déterminant pour ce qui fait un bon vendeur. Et embaucher des vendeurs sans leur donner un solide directeur des ventes (qui pourrait bien être vous!), La formation et le développement des ventes sont une recette pour l'échec.

Regardons les étapes pour un meilleur plan.

1. Embauchez pour les attributs.

L'expérience est importante. Plus important est un ensemble d'attributs.

Vous voulez qu'une personne ayant la discipline fasse les appels nécessaires, une attitude positive et la capacité de générer la confiance. Vous voulez quelqu'un qui est compétitif, déterminé et proactif. La personne que vous embauchez doit avoir d'excellentes compétences en communication, en particulier en écoute. Le vendeur que vous voulez doit avoir de la passion et de l'énergie.

Lorsqu'ils reçoivent la formation et le leadership nécessaires, les vendeurs qui échouent le font principalement parce qu'ils n'ont pas les bons attributs. C'est une erreur de valoriser l'expérience par rapport aux attributs.

Lors d'un entretien d'embauche, vous souhaitez obtenir des informations pour déterminer que ces attributs existent. Par exemple: «Décrivez-moi votre routine quotidienne.» Ou «Que faites-vous lorsque vous n'avez pas vraiment envie de faire vos appels?» Les réponses à ces questions vous permettront de savoir si votre vendeur potentiel a l'autodiscipline pour réussir dans les ventes, parce que la prospection - faire ces appels - est essentielle.

Pour vérifier l'attitude d'un candidat, vous pourriez vous demander: «Comment récupérez-vous lorsque vous perdez un gros contrat?» Ou celui-ci fonctionne bien également: «Comment gérez-vous le rejet quotidien que vous recevez au téléphone?»

Une personne possédant les bons attributs a beaucoup plus de chances de réussir qu'une personne qui a de l'expérience mais qui n'a pas les attributs et l'attitude nécessaires. Vous pouvez encadrer, former et enseigner des compétences de vente plus facilement que vous ne pouvez développer des attributs vitaux (ce dernier est réalisable, mais nécessitera plus de temps de formation et d'énergie que pour les seules compétences de vente).

2. Vérifiez les bonnes références.

Pour vérifier les références d'un vendeur, vous ne voulez pas vraiment parler à son ancien employeur - vous voulez parler à d'anciens clients. Regardons les scénarios probables.

Scénario A: Si une vendeuse potentielle a de l'expérience, demandez à parler à certains des clients qu'elle a gagnés lors de son dernier emploi. En raison de problèmes juridiques ou de politiques de l'entreprise, son ancien employeur peut ne pas être en mesure de vous donner autre chose que des dates d'emploi et d'éligibilité pour une réembauche, mais ses clients peuvent dire tout ce qu'ils veulent. Vous voulez savoir "Pourquoi avez-vous décidé d'acheter chez ce vendeur?" Vous pouvez demander, "Comment ce vendeur vous a-t-il aidé dans la décision que vous avez prise?" Ou, "Comment a-t-elle performé après avoir fait la vente?"

Vous n'embauchez pas pour vous et votre entreprise. Vous embauchez pour vos clients et vos prospects. Vous pouvez aimer la personne assise devant vous, mais il est encore plus important que vos clients l'aiment.

Scénario B: Si le candidat que vous interviewez n'a pas d'expérience en vente, demandez à parler à certains des clients internes (les personnes qu'il était responsable d'aider au sein de sa propre entreprise) en plus de son manager dans son dernier emploi. S'il était dans la salle du courrier, par exemple, vous voulez savoir dans quelle mesure il s'occupait des personnes à qui il livrait. A-t-il bien traité ses clients internes?

3. Assurer le leadership, la formation et le soutien.

Vous devrez mettre en place les trois conditions préalables suivantes pour développer une superstar des ventes.

• Aucun vendeur ne réussit ou n'atteint son plein potentiel sans un leadership solide, ce qui comprend l'articulation d'une vision, la fixation d'objectifs et l'attribution de responsabilités. Trop de vendeurs sont embauchés et livrés à eux-mêmes, pour être licenciés en cas d'échec. Mais l'échec n'est pas le leur. Si vous embauchez un vendeur, vous lui devez le leadership et la gestion nécessaires au succès des ventes. Alors, embauchez d'abord votre chef des ventes (s'il n'y en a pas déjà un) - quelqu'un pour gérer et conseiller les autres membres de votre personnel de vente - même si vous en faites un directeur des ventes. Si ce n'est pas une stratégie viable, élaborez un plan afin de pouvoir assurer vous-même ce leadership.

• Fournir à tous les vendeurs la formation et le développement dont ils ont besoin pour réussir. La vente d'aujourd'hui est plus difficile et plus complexe qu'à n'importe quel moment de l'histoire. Les acheteurs ont des défis plus complexes: ils ont besoin de meilleurs résultats, et ils subissent plus de pression que jamais; ils ont besoin d'un vendeur ayant les compétences et les capacités pour les aider à relever leurs défis commerciaux. Même si la personne que vous embauchez a de l'expérience, elle n'a probablement pas reçu beaucoup de formation. Vous devez fournir une formation en communication, écoute, intelligence émotionnelle, gestion du temps et recherche d'un consensus. Pour que tous vos commerciaux réussissent, vous devez investir dans leur formation et leur développement continu. Payez pour une formation professionnelle où et quand vous le pouvez, puis organisez une formation en interne. Un engagement envers la formation hebdomadaire permettra de créer des superstars de la vente.

• Les vendeurs ont besoin de coaching. Le coaching diffère de la direction et de la gestion - et c'est difficile. Le coaching consiste à préparer les gens à fonctionner au mieux de leurs capacités, ce qui comprend les aider à développer les mentalités et les capacités à prendre des décisions judicieuses sans votre contribution … à réfléchir aux problèmes et aux défis afin de développer par eux-mêmes des solutions intelligentes. Le coach pose donc des questions et oblige les vendeurs à utiliser leur ingéniosité pour trouver leurs propres réponses. Vous embauchez des vendeurs pour produire des résultats. Vous ne voulez pas qu'ils soient dépendants, en attendant vos instructions avant de faire ce qu'ils doivent faire. Le coaching vous aide à créer des vendeurs indépendants qui peuvent agir et produire des résultats sans direction. C'est l'une des clés de la croissance des superstars.

Si vous voulez une force de vente de superstars des ventes, embauchez pour le bon ensemble d'attributs, puis fournissez le leadership, la formation et le coaching pour produire ces superstars.

Assurez-vous que votre équipe de vente sait quoi faire après avoir obtenu une réponse «non». Notre manuel pour traiter le rejet peut vous guider dans la bonne approche.