Comment: développer des affaires en exposant sur des salons

Les salons professionnels et grand public constituent une étape puissante pour rencontrer des clients potentiels, s'appuyer sur les relations clients actuelles et créer des partenariats avec d'autres organisations. Les clés sont de planifier à l'avance, de tirer le meilleur parti de votre temps et de votre espace et de contester toutes les idées préconçues sur les salons professionnels, explique Thom Singer, consultant en vente et marketing et auteur de The ABC's of Conferences et contributeur pour Trade Show Network News.

«Les salons professionnels peuvent être l'un des meilleurs moyens de se mettre en contact avec un groupe ciblé de clients potentiels et de s'appuyer sur votre entreprise cliente actuelle», explique Singer. «Mais vous devez vous préparer avant, pendant et après le spectacle.» Les étapes suivantes peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de la participation au spectacle.

• Déterminez quels salons professionnels offrent le meilleur retour sur investissement. Patrick Hull, un entrepreneur qui a assisté à des dizaines de salons pour promouvoir les plus de 30 entreprises qu'il a lancées, dit de consulter ses pairs et ses concurrents et de demander à votre organisation professionnelle de trouver la meilleure solution pour votre entreprise. «Les salons commerciaux coûtent très cher», explique Hull. "Vous devez choisir les bons."

• Examiner la liste des participants au spectacle. Avant le salon, consultez cette liste et invitez des personnes clés à des réunions ou des dîners en groupe, ou attirez-les sur votre stand avec des offres spéciales. «Assurez-vous que l'offre est vraiment attrayante», déclare Hull. "Les gens sont bombardés d'offres de nos jours."

• Mêlez-vous aux participants. «L'une des plus grosses erreurs des fournisseurs est de se séparer des participants», explique Singer. Brisez ces murs invisibles. Assistez à tous les événements principaux, opportunités de réseautage et cocktails. «Un spectacle est une micro-société, et lorsque vous vous tenez au coude à coude avec les gens avec qui vous voulez travailler, vous trouvez des moyens de vous lier à eux», explique Singer. «Les gens se lient lorsqu'ils partagent leurs expériences.»

• Dépensez de l'argent (mais pas trop) sur votre stand. «Vous voulez que votre stand soit accueillant et fasse une impression de qualité», déclare Singer. Mais il y a généralement un point de rendements décroissants, alors budget en conséquence.

• L'atout le plus important du stand, ce sont les personnes engagées. «Avoir une cabine vide revient à jeter de l'argent dans les toilettes», explique Singer. Il en va de même pour la dotation d'un stand avec des employés qui lisent des magazines ou jouent avec des ordinateurs personnels ou des smartphones. Les appareils «indiquent aux clients potentiels qu'il y a quelqu'un de plus important qu'eux», explique Singer.

• Posez des questions pour déclencher des conversations avec les participants. Renseignez-vous sur leurs attentes pour le salon, leurs besoins, leurs problèmes ou leurs plus grandes joies liées à votre produit et à votre industrie. Diriger avec un terrain d'ascenseur est une déviation, dit Singer, mais "poser des questions vous permet de découvrir des façons d'adapter les solutions à l'individu - ce qui conduit à des ventes."

• Participez au spectacle. Voyez ce que fait la concurrence. Discutez avec d'autres fournisseurs pour explorer les partenariats et les synergies. «Parfois, vous ne savez pas ce que font les autres entreprises jusqu'à ce que vous voyiez leurs kiosques. Il est tellement plus facile d'entamer une conversation en personne plutôt que par un appel à froid », explique Hull. «J'ai fait fortune grâce à des partenariats, et la plupart d'entre eux ont été lancés lors de salons professionnels.»

• Réfléchissez bien aux cadeaux. Les tchotchkes de marque sont destinés aux ordures. À moins qu'il ne soit très spécial ou unique, sautez-le, dit Singer.

• Créez des promotions qui rassemblent les informations des clients ou vous les rapportent. Hull cite une entreprise qui a organisé avec succès un stand de foire commerciale mettant en vedette de beaux modèles, avec lesquels les participants pouvaient se faire prendre en photo. Pour télécharger les photos, les clients potentiels devaient se connecter sur le site Web de l'entreprise.

• Lors du suivi: n'envoyez pas d'e-mails en masse. Créez un système pour suivre toutes les interactions lors du salon, et effectuez un suivi personnalisé et systématique.

Greg Monterrosa

Co-fondateur
Société: MyLLC.com, une entreprise incorporant des services
Tactique: marchez sur le sol, soyez enthousiasmé par le produit.

Les ventes de nos produits nécessitent de renseigner les clients sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de notre service. Nous avons découvert très tôt que les salons commerciaux étaient le moyen le plus efficace d'interagir avec le plus grand nombre de personnes ayant besoin de ce que nous faisons. Rencontrer des gens en face à face nous aide à nouer des relations plus rapidement que si nous appelions ou envoyions un e-mail.

Un autre avantage est que cela pousse vraiment nos employés à parler sans arrêt de notre entreprise. Cet enthousiasme est contagieux et stimule les ventes même après le salon. Chaque stand est composé de quatre «ambassadeurs de la marque» et chaque équipe comprend des membres du personnel des ventes et du marketing, de la haute direction et des représentants des ventes.

Il n'y a pas de temps d'arrêt au salon. En tout temps, au moins une de nos personnes se promène dans le salon, parle à d'autres exposants et travaille sur des alliances et des partenariats.

Nous avons appris de nombreuses erreurs en cours de route. Le premier est de faire attention à la logistique. Nous réservions des chambres d'hôtel moins chères, mais nous avons rapidement appris qu'économiser 20 $ par nuit ne valait pas la peine. Maintenant, nous restons toujours sur place.

Nous nous assurons que notre stand a fière allure. L'une de mes principales préoccupations lors de l'achat d'un écran était la durabilité; la table et les présentoirs sont battus lorsqu'ils sont transportés. Notre stand a duré cinq ans et a toujours fière allure. Il est également flexible, en ce sens qu'il peut être utilisé pour un espace de 10 par 10 pieds, ou si nous trouvons de manière inattendue que nous avons de l'espace supplémentaire, il peut être augmenté à 10 par 20 pieds.

Nous avons également appris à n'imprimer que des brochures génériques. Nous commandions des garanties spécifiques à chaque événement, et c'était navrant de jeter de la littérature coûteuse. Désormais, les mêmes dépliants et brochures peuvent être utilisés à tout salon.

Nous faisons attention aux cadeaux dans lesquels nous investissons. Notre plus grand succès a été nos T-shirts de marque, que nous avons distribués à South by Southwest à Austin l'année dernière. Il y avait un endroit au dos de la chemise où les porteurs pouvaient écrire leurs poignées Twitter. Nous en avons vu beaucoup autour du spectacle.

Notre pratique de suivi comprend la mise en ligne de tous les prospects dans une feuille de calcul Excel, et ceux avec lesquels nous avons vraiment réussi à obtenir une demande de connexion LinkedIn immédiatement après le spectacle. Dans une à deux semaines après le spectacle, ils reçoivent un appel téléphonique. Cette stratégie s'est avérée la plus réussie pour nous.

Allan Gourlie

Propriétaire
Entreprise: Quick'n Brite, nettoyant ménager
Tactic: Présent dans plus de 400 salons de consommation et salons professionnels au cours des 30 dernières années.

La clé est d'être actif et engagé. Sortez dans l'allée. Cela me rend fou quand les gens vendent un produit et se contentent de s'asseoir dans leur stand et attendent que quelqu'un vienne. Peu importe le produit; il faut trouver des moyens de faire venir les gens.

Environ 70% de nos ventes proviennent de salons. Nous avons un modèle unique en ce que pour nos salons grand public, nous faisons des démonstrations puis réalisons des ventes sur place. Notre produit est concentré et plus cher que tout ce que vous achèteriez en magasin, nous devons donc en montrer la valeur par le biais de démonstrations. Il est très orienté vers l'action, nos porte-parole nettoient les restes de savon du verre et l'encre du stylo à bille du revêtement. Lors des salons, nous proposons des prix inférieurs à ceux de Quick'n Brite sur Internet, mais comme les démonstrations sont si convaincantes, la plupart des gens sont prêts à acheter avant même de partager le prix.

Lorsque nous exposons sur des salons, nous invitons les gens à venir leur demander quels sont leurs besoins et ce qui les intéresse. S'il y a des moments où nous attendons que des gens viennent chez nous, les ventes chutent de 50 à 75%.

Pour les clients grossistes, nous essayons de prendre rendez-vous pendant le salon pour venir à leur entreprise, où notre associé des ventes conteste le pouvoir nettoyant de tous les produits qu'ils utilisent actuellement. Si nous ne pouvons pas le faire, nous leur envoyons des informations et des échantillons, puis faisons un suivi par téléphone pour prendre rendez-vous. Tout tourne autour de la démonstration.

Nous avons généralement du personnel avec deux personnes à chaque spectacle, souvent une équipe mari-femme. Je crois que nous devrions être habillés un cran au-dessus des gens à qui nous parlons. De même, nos cabines sur mesure ont l'air vraiment professionnelles, ce qui fait une grande différence. Si vous n'avez pas l'air professionnel, les gens ne vous prennent pas au sérieux.

Niraj Tenanyf

Fondateur / Propriétaire
Société: Netwoven, une société de conseil spécialisée dans les programmes de contenu Microsoft
Tactique: Créez un environnement d'apprentissage et diffusez des promotions alléchantes avant le spectacle.

Lorsque nous avons commencé à exposer lors de salons professionnels, nous avons fait l'erreur de supposer que si nous dépensions assez d'argent et que nous nous présentions, les gens viendraient nous voir. Cela ne s'est tout simplement pas produit. Parce que nous sommes une entreprise de services, nous devons attirer des personnes sur notre stand d'une manière différente des entreprises de produits.

Juste avant le spectacle, nous envoyons aux participants des invitations par courrier électronique pour répondre à quelques questions en échange de la chance de gagner un prix vraiment formidable, comme un voyage à Hawaï. Ils doivent imprimer leurs réponses et les amener sur le stand, où nous offrons plus d'informations et entamons un dialogue.

Notre objectif est de créer un environnement d'apprentissage. Nos employés connaissent bien ce que nous faisons et les produits que nous soutenons. Nous posons beaucoup de questions aux participants et les informons de ce que nous faisons et de la façon dont nous pouvons aider leurs entreprises. Nous organisons également des cocktails où nous pouvons mener ces conversations dans un environnement décontracté.

Beaucoup de gens pensent que l'objectif d'un salon est de conclure des accords. Notre objectif est de générer des prospects et de sécuriser une réunion, nous l'espérons plus tard au salon dans une salle de réunion privée ou grâce à nos méthodes de suivi.

Un autre rôle que ces spectacles jouent est le renforcement des relations avec les clients existants. L'offre de visibilité des salons a de la valeur, ce qui renforce la perception que nous sommes une entreprise en croissance. Tout le monde veut faire des affaires avec une entreprise gagnante. Nous tendons la main à ces clients avant le salon et les invitons à avoir une chance de gagner le même prix.

Le suivi est également très important. Dans le passé, nous avons dressé une liste des personnes que nous avons rencontrées, passé quelques appels téléphoniques et si quelqu'un ne répondait pas, nous les abandonnions. Aujourd'hui, nous avons un programme dans lequel les participants que nous rencontrons reçoivent un appel téléphonique et nous leur envoyons du matériel. Ensuite, nous interagissons avec eux dans le but de sécuriser une réunion. Nous nous assurons d'être très diligents dans ce processus. Aujourd'hui, environ 15% des 4, 5 millions de dollars de ventes annuelles proviennent de salons professionnels.