Pt 1: commencer petit défi grand défi 2013

En 2005, j'ai quitté mon poste de journaliste à CNN pour tenter ma chance et co-fonder la société GoodSearch.com, dont la mission est de permettre des actions quotidiennes pour aider votre cause préférée. Environ six mois plus tard, j'ai été recruté par MSNBC pour héberger son nouveau programme Your Business, qui vise à donner des conseils aux propriétaires de petites entreprises. Pendant six ans, j'ai eu la chance incroyable de pouvoir voyager à travers le pays en interviewant des propriétaires de petites entreprises sur ce qu'ils font pour garder leur entreprise sur la bonne voie, puis en appliquant ce que j'apprends à ma propre entreprise.

GoodSearch a commencé comme une startup typique dans mon appartement à New York. Mon frère, qui est mon co-fondateur, et moi avons travaillé toutes les heures de veille, faisant tout, de la rédaction de copies à la négociation d'accords de développement commercial en passant par la réponse aux e-mails du service client. J'ai appelé à froid des organisations pour leur parler du site. J'ai demandé à mes amis de s'asseoir et d'évaluer notre conception, et j'ai testé l'engagement de mon petit-ami d'alors (maintenant mari) en lui faisant écouter mon emplacement d'ascenseur encore et encore et encore. Aujourd'hui, plus de 15 millions de personnes utilisent GoodSearch.

Notre croissance à ce point n'était pas acquise. Aucune croissance d'entreprise n'est. Cela demande beaucoup de travail acharné, de détermination, d'accès et souvent une foi aveugle. Au cours des deux prochains mois, je partagerai les leçons que j'ai apprises en tant que journaliste, entrepreneur et auteur du livre It's Your Business: 183 conseils essentiels qui transformeront votre petite entreprise . Mon objectif est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Ils seront différents pour chacun de vous. Certains d'entre vous voudront augmenter leurs ventes; certains d'entre vous voudront augmenter la conversion. Certains d'entre vous voudront peut-être suivre un plus grand réseau social. Certains d'entre vous voudront peut-être développer leur personnel. Alors préparez-vous à jeter un coup d'œil à votre entreprise, à parler à votre équipe et à décider sur quoi vous voulez vous concentrer pour mettre l'entreprise sur la voie de la croissance. Une fois que vous avez décidé ce que c'est, rejoignez le défi et lancez-vous!

Je suis ravi d'être votre guide tout au long du défi SUCCESS Start Small Win Big Challenge 2013. Je vais vous donner des étapes pour aider à faire passer votre entreprise à un nouveau niveau, et je vous donnerai des conseils supplémentaires dans mon blog hebdomadaire sur SUCCESS.com. Mais avant de commencer, permettez-moi de partager la sagesse de nul autre que ma propre mère! Je crois pouvoir. Je crois pouvoir…

C'est le refrain que ma mère, une entrepreneure très prospère (contre toute attente, mais j'y reviendrai plus tard), tambourinait dans l'esprit de ses quatre enfants. Je vais vous transmettre sa philosophie.

Vous souvenez-vous de l'histoire des enfants Le petit moteur qui pourrait ? Il s'agit d'un train qui essaie de traverser la montagne pour livrer des jouets et de la nourriture aux garçons et aux filles de l'autre côté. Beaucoup de gros moteurs passent et refusent d'aider à tirer le train. Puis un petit moteur bleu s'éteint et, bien qu'elle soit petite et qu'elle n'ait jamais traversé la colline auparavant, propose de l'aider. Tout en disant: «Je pense que je peux, je pense que je peux…», elle fait l'inattendu et se rend jusqu'au sommet de la montagne.

Oui, c'est un livre pour enfants, mais le message s'applique à nous tous. Pour que votre entreprise réussisse, il est impératif que vous pensiez que c'est possible. Quand ma mère a commencé son entreprise JOBTRAK, elle était dans la mi-quarantaine et était une maman au foyer. Bien qu'elle ait beaucoup fait de bénévolat, elle n'avait pas d'emploi rémunéré. Son co-fondateur était mon frère Ken, qui venait de terminer ses études collégiales. Ce n'était guère l'équipe de rêve dans laquelle investir. Lorsqu'ils ont fait part de leur idée aux gens, ils ont reçu une série de réponses allant de «cela ne fonctionnera jamais» à «bonne idée, mais vous n'avez pas suffisamment d'expérience pour y arriver» à "Wow, bon pour vous" de quelqu'un qui ne voulait tout simplement pas être ouvertement négatif. Cependant, ma mère et Ken avaient foi en leurs idées et en eux-mêmes. Et c'est ce qui leur a donné le carburant pour continuer à contacter des clients potentiels même après avoir entendu «non» plus souvent que «oui». C'est aussi ce qui les a obligés à continuer à travailler dur lorsque beaucoup de gens ne pensaient pas que leur entreprise réussirait.

Mais faites-le, il l'a fait. Après avoir dirigé JOBTRAK pendant 13 ans, ma mère et mon frère ont vendu l'entreprise à Monster.com en 2011. Bien sûr, il faut beaucoup plus que d'avoir confiance en vous et en votre idée pour réussir. Et quand j'écris sur la croyance en vous-même, je ne veux pas dire que vous devez croire que vous avez toutes les réponses ou toutes les compétences nécessaires pour diriger votre entreprise. Ce que je veux dire, c'est que vous devez croire que si vous n'avez pas ce dont vous avez besoin, vous serez suffisamment intelligent et ingénieux pour le trouver. Donc, lorsque vous vous levez à 2 heures du matin et que vous vous inquiétez pour certains aspects de votre entreprise, au lieu de perdre du temps à vous inquiéter de ce que vous ne pouvez pas faire, retournez vous coucher. Le matin, déterminez ce que vous devez mettre en place ou avec qui parler pour trouver une solution.

Il y a quelques mois, j'étais sur un panel avec Susan Sobbott, présidente de l'American Express Open, et elle a dit quelque chose de si mort que j'aurais aimé y penser. Elle a dit au public: «Si vous ne saviez pas nager et que votre bébé tombait dans la piscine, vous ne vous tiendriez pas sur le côté et vous vous diriez: Oh, je ne peux pas faire ça. Non, vous plongeriez directement. »Eh bien, c'est la façon dont vous devez penser à votre entreprise. Apprenez ce que vous ne savez pas.

Au-delà de ce conseil, je présente quatre étapes charnues qui vous mèneront vers le succès. Ils touchent à différentes parties de votre entreprise: comptabilité, stratégie, marketing, ventes et au-delà.

1. Affinez votre emplacement d'ascenseur.

Que vous parliez à un investisseur potentiel, un partenaire, un client ou un employé, vous devriez toujours vendre votre entreprise. Mais les choses qui intéresseront un investisseur sont très différentes de ce qui pourrait intéresser un demandeur d'emploi, alors armez-vous de différents emplacements d'ascenseur pour différents publics. Les investisseurs veulent savoir ce que vous vendez, mais plus encore, ils veulent savoir comment votre entreprise va gagner de l'argent pour eux. Au lieu de vous concentrer entièrement sur votre produit ou service, concentrez-vous sur la façon dont votre idée va générer des revenus et gagner du terrain. Les clients veulent savoir comment ils bénéficieront de votre entreprise. Identifiez donc un problème rencontré et expliquez comment le résoudre avec votre produit ou service. Les candidats veulent savoir qu'ils seront dans un environnement difficile où ils seront bien traités et rémunérés équitablement. Parlez-leur donc de la façon dont vous dirigez votre entreprise autant que de ce que vous vendez. Une fois que vous avez mis à zéro le message de chaque hauteur, faites varier les longueurs. David Rose, président émérite de New York Angels, un consortium d'investisseurs providentiels, suggère que vous ayez un argumentaire préparé pour chaque situation. Avoir des emplacements qui remplissent 20 secondes, une minute, cinq minutes, 20 minutes et une heure. Ensuite, si vous n'êtes pas naturellement un orateur confiant (ce que beaucoup d'entre nous ne le sont pas), répétez-le à plusieurs reprises. C'est votre tâche pour la première semaine du défi SUCCESS. Je me rends compte que cela peut sembler beaucoup de travail, mais cela pourrait déterminer si vous piquez ou non l'intérêt de quelqu'un qui pourrait vraiment faire avancer votre entreprise. Vous ne voulez pas perdre la chance de travailler avec quelqu'un parce que vous vous trompez sur les mauvais aspects de votre entreprise.

2. Restez simple.

En parlant de randonnée, prenez ce moment pour regarder tous vos documents marketing et voir si vous avez réduit votre message à quelque chose de facilement digestible. Sur votre entreprise, nous avons dressé le profil de la société basée à San Diego, Zingle, dont le fondateur, Ford Blakely, m'a dit que lors de son premier lancement, il avait fait l'erreur courante de donner aux gens trop d'informations dès le départ. Zingle fournit la technologie pour permettre aux gens d'envoyer par SMS une commande à emporter à un restaurant afin qu'ils n'aient pas à appeler la commande ou à faire la queue une fois qu'ils y sont arrivés. C'est si simple. Mais lorsque Ford a initialement rassemblé ses supports marketing pour les clients d'une sandwicherie Subway locale, il a rendu les choses beaucoup plus compliquées. Il a utilisé une petite police pour pouvoir ranger beaucoup d'informations sur un petit dépliant. Il a énuméré tous les avantages du service, dont beaucoup ne concernaient pas les clients. Il s'est concentré sur la technologie derrière son service au lieu du simple message que si vous l'utilisez, vous n'avez plus à faire la queue. Ford a dit qu'il avait oublié de prendre du recul et de voir ses supports marketing comme un client les verrait. Il était si impatient de tout partager sur son service qu'il ne s'est pas rendu compte que trop d'informations ne s'apparentaient à aucune information, car vous perdez immédiatement l'intérêt des gens. Donc, chaque fois que vous diffusez un message, testez-le sur quelques personnes qui n'ont aucune idée de ce que vous faites. Comprennent-ils ce que vous proposez? S'ils ne comprennent pas quelque chose, il y a de fortes chances que d'autres non plus - et cela vous coûtera des clients. Ford a fini par repenser complètement ses brochures et dépliants avec une taille de police plus grande. Et au lieu d'énumérer tous les avantages de Zingle, ils se sont concentrés sur un seul. Le gros titre était «Hate 2 Wait?» - qui a attiré l'attention des gens alors qu'ils faisaient la queue en attendant de commander leurs déjeuners. Bientôt, les affaires ont commencé à croître.

3. Regardez les métriques.

Dans mon entreprise, nous surveillons de près les paramètres qui contribuent à notre succès. Si les chiffres baissent, c'est une indication claire que nous devons prêter attention à cette partie de nos activités pour comprendre ce que nous pouvons faire de mieux. Il est impératif de faire attention aux bonnes analyses. Eric Ries, auteur à succès de The Lean Startup, dit que prêter attention aux mauvais indicateurs peut vous détourner de la bonne voie. Disons que vous avez un magasin de vêtements pour enfants et que seulement la moitié des personnes qui entrent achèteront quelque chose. Vous souhaitez augmenter le nombre de personnes qui passent du statut de navigateur à celui d'acheteur, autrement appelé taux de conversion. Enfin, vous dépensez de l'argent sur une campagne de marketing et cela amène beaucoup de gens dans le magasin un samedi particulier. Deux fois plus de personnes visitent votre magasin ce jour-là, mais seulement la moitié achètent quelque chose. Les revenus ont augmenté. Mais si vous regardez votre conversion, elle reste la même: 50%. Vous apprenez que vous n'avez pas atteint votre objectif d'augmenter la conversion, et votre campagne de marketing a été un échec. Alors, comment déterminez-vous quelles mesures sont importantes pour vous? Eh bien, travaillons à reculons à partir de votre objectif. Quel que soit l'objectif, que pouvez-vous faire pour l'atteindre? Gardez à l'esprit que vous voulez faire des choses qui génèrent des revenus (au moindre coût), des choses qui vous procurent le meilleur retour sur investissement.

Une fois que vous avez compris cela, mesurez-le! Voici des exemples de choses que vous pouvez mesurer:

• Trafic (que ce soit vers votre site Web, votre magasin ou les appels téléphoniques vers votre entreprise).

• Conversion (combien de ces visites / appels se transforment en ventes).

• Répétez les clients.

• Revenu par client.

• Revenu par transaction.

• Revenus par type de client (y a-t-il un marché particulier qui fait mieux pour vous que les autres?).

• Revenus par employé (en fonction de vos revenus, êtes-vous en sureffectif ou pourriez-vous augmenter?).

Si vous avez un site Web (et bien sûr, vous devriez), vous pouvez utiliser un service tel que Google Analytics pour clarifier les parties de votre site qui fonctionnent le mieux et méritent d'investir plus de temps et / ou d'argent.

4. Comprenez vos finances.

Nous avons récemment interviewé un propriétaire d'entreprise pour Your Business qui, lorsqu'on lui a demandé quel était son seuil de rentabilité, a répondu: «Je n'en ai aucune idée.» Lorsque nous avons posé des questions sur ses dépenses, elle a dit qu'elle jetait tous ses reçus dans une grande boîte. Lorsque nous avons posé des questions sur les revenus, elle a pris une supposition folle. Bien que je voudrais dire que c'est complètement atypique, j'ai vu ce scénario plus de fois que je ne peux en compter. Et ce n'est pas complètement surprenant. Beaucoup d'entre nous se lancent dans les affaires parce que nous sommes amoureux de notre idée, pas parce que nous sommes amoureux des comptes de résultats et des bilans. Mais la seule façon de fournir un chemin de croissance clair pour votre entreprise est de comprendre vos finances. Pour commencer, essayez ces conseils de Jim Blasingame, fondateur et président du Small Business Network, qui suggère de créer une feuille de calcul des flux de trésorerie sur 12 mois pour suivre tous les fonds entrants et sortants. Cela vous donne une image de votre situation de trésorerie au cours d'un mois donné. Si vous voyez un nombre négatif comme un total pour un mois, vous saurez réduire les dépenses, augmenter les revenus ou trouver de l'argent ailleurs (peut-être un prêt). Pendant la récession, j'ai parlé à de nombreux propriétaires de petites entreprises qui ont dû fermer leurs entreprises - non pas parce que les affaires étaient terribles, mais parce qu'elles manquaient d'argent. Vous ne voulez jamais être surpris par votre situation de trésorerie. Une fois que vous avez cloué votre flux de trésorerie, vous pouvez ensuite travailler vos autres états financiers. Construire une feuille de calcul des flux de trésorerie sur 12 mois est votre tâche pour la quatrième semaine du défi SUCCÈS.

CONSEIL BONUS: Partagez vos priorités.

Je vais vous laisser une dernière suggestion pour l'instant (vous pouvez en trouver d'autres sur mon blog hebdomadaire SUCCESS.com et dans un article de suivi le mois prochain). Une fois que vous avez défini vos objectifs pour ce concours, partagez ces informations avec l'ensemble de votre personnel. Cela met tout le monde sur la même longueur d'onde afin que les gens aient des lignes directrices pour les aider à déterminer où passer du temps et de l'énergie. De plus, il est beaucoup plus facile de vous enthousiasmer pour votre travail lorsque vous comprenez la situation dans son ensemble. Même une tâche apparemment insensée peut être remplie si vous comprenez comment elle contribue à la mission globale de l'entreprise. De plus, vous avez de meilleures chances de réussir lorsque tout le monde travaille vers le même objectif. Je vous souhaite bonne chance dans ce défi. Nous sommes tellement nombreux à être pris dans le quotidien de la gestion de nos entreprises que nous perdons de vue la situation dans son ensemble. Voici votre chance d'évaluer les choses et de découvrir comment les améliorer. Visitez la page Facebook SUCCESS, où vous trouverez une communauté de personnes travaillant sur les étapes - l'année dernière, le degré de soutien que vous vous apportiez était exceptionnel. J'ai hâte d'entendre parler de vos progrès!

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