La confiance est votre atout

Les vendeurs supplient souvent le stratège commercial David Horsager de leur enseigner la technique la plus récente pour conclure une affaire. «Si vous savez comment faire confiance, vous n'aurez besoin d'aucune technique. Vous n'aurez pas besoin d'un petit discours d'ascenseur rapide », dit Horsager. «Certaines personnes utilisent de petites choses banales pour manipuler. L'essentiel, c'est que cela ne fonctionne pas aujourd'hui, et ce n'est vraiment jamais le cas. »

Étudiant d'entreprises, d'organisations et de dirigeants depuis une décennie, Horsager compte parmi ses clients Wells Fargo, FedEx et ING. Il présente les huit piliers suivants pour bâtir ou rétablir la confiance dans The Trust Edge, publié par Simon & Schuster.

1. Clarté. Les gens font confiance à ce qui est clair et non ambigu.

2. Compassion. C'est une des raisons pour lesquelles tout le monde aime maman; elle se soucie des autres. Gardez le contact visuel, faites preuve d'empathie et tenez une conversation à la fois pour une écoute efficace.

3. Caractère. Faites ce qui est bien, pas facile. Pensez à George Washington.

4. Compétence. Exemple: Vous ne voulez pas que n'importe qui fasse votre canal radiculaire. Vous voulez quelqu'un qui le fera bien.

5. Contribution. Les gens font confiance à votre contribution, à vos résultats. Quelqu'un plein de compassion et de caractère qui n'apporte pas de résultats souffrira dans le département de la confiance. Idem pour un commercial qui apporte des résultats mais de façon louche.

6. Engagement. La seule façon de bâtir la confiance est de prendre et de tenir un engagement.

7. Connexion. Les gens aiment acheter et être avec des amis.

8. Cohérence. C'est pourquoi nous faisons confiance à McDonald's. Nous obtenons le même hamburger à Francfort qu'à Cleveland.

À mesure que la confiance au sein d'une organisation augmente, la production, le moral, la productivité et la fidélité augmentent également; pendant ce temps, les coûts, les problèmes, le stress et le scepticisme diminuent. Pour la marque de confiance, les clients paieront plus, reviendront en parler aux autres, ce qui se traduira par des avantages incroyables. Il appelle le bord de la confiance le «plus grand avantage concurrentiel de tous les temps».