Demandez: comment puis-je bâtir une clientèle?

Ask SUCCESS est votre endroit pour obtenir des réponses aux questions sur la façon de commercialiser plus efficacement. Chaque mois, l'expert en marketing Bob Serling est rejoint par un autre expert pour répondre à vos questions. Vous avez une question à laquelle vous souhaitez répondre? Envoyez-le simplement par e-mail à [email protected].

La question d'aujourd'hui, soumise par Tony Williams: Quelle est une bonne façon de développer la clientèle en tant qu'entraîneur personnel ?

Bob Serling : Bien que cette question se réfère spécifiquement à la génération de clients en tant qu'entraîneur personnel, je reçois des questions similaires de personnes qui souhaitent créer toutes sortes d'entreprises locales. Mon expert invité ce mois-ci est Joe Polish, qui excelle dans le marketing local et a pas mal d'expérience avec cela.

Joe Polish : Tout d'abord, je vais faire l'hypothèse que si vous voulez créer une clientèle en tant qu'entraîneur personnel ou en tant que fournisseur de services, le service que vous fournissez est superbe. Vous ne pouvez pas être moche à propos de ce que vous faites et vous vous attendez à bâtir une clientèle, car une grande partie de celle-ci repose sur le fait d'être référable.

Si vous commencez sans clients, la meilleure chose à faire est de commencer à éduquer les gens dans un marché cible sélectionné. Vous devez identifier exactement qui vous voulez servir. Voulez-vous servir les mamans? Voulez-vous servir les personnes blessées? Sélectionnez un marché cible spécifique. Ensuite, une fois que vous avez identifié qui sont vos clients idéaux, éduquez ces personnes.

L'une des meilleures façons de vendre est simplement d'enseigner aux gens pourquoi vous êtes différent de tout autre entraîneur personnel. Qu'est-ce qui vous rend unique? Pourquoi quelqu'un devrait-il faire affaire avec vous? Parce que la question n ° 1 dans l'esprit de tous les consommateurs est: «À qui puis-je faire confiance?» Et votre travail en tant que propriétaire d'entreprise est d'établir la confiance et les relations en montrant aux gens comment sélectionner le meilleur entraîneur personnel.

Par exemple, j'ai enseigné à des milliers d'entreprises de services comment se commercialiser et l'une des catégories pour lesquelles je suis bien connu est l'industrie du nettoyage de tapis. J'enseigne aux nettoyeurs de tapis comment éduquer les consommateurs à faire affaire avec eux plutôt qu'avec leurs concurrents. En partageant des informations de sensibilisation des consommateurs telles que des rapports gratuits, des vidéos et des messages préenregistrés, ces propriétaires de petites entreprises enseignent à leurs prospects comment prendre une décision éclairée et intelligente lors du choix d'un nettoyeur de tapis.

Ensuite, vous souhaitez créer une offre irrésistible. Lorsque quelqu'un voit ce que vous proposez, cela ne devrait pas être menaçant ni convaincant. Vous pouvez offrir une séance d'entraînement personnelle gratuite, où vous évaluez ses objectifs de mise en forme, enseignez comment les atteindre et les guidez dans les premières étapes. Ensuite, s'ils aiment ça, vous leur donnerez un devis sur un forfait que vous proposez.

Avant qu'ils n'apparaissent, assurez-vous de les éduquer. Rassemblez sept questions que vous devriez poser à un entraîneur personnel avant de les embaucher. Ou six idées fausses coûteuses sur l'embauche d'un entraîneur personnel. Huit erreurs à éviter lors de l'embauche d'un entraîneur personnel. Des choses comme ça. Peu importe le nombre; il suffit de mettre en valeur vos connaissances.

Ensuite, affichez-le sur votre site Web, votre page Facebook ou partout où vous voulez que les gens le voient. La clé est d'avoir une offre irrésistible et d'éduquer les gens sur la façon de prendre une décision. En fournissant ces informations, ils auront confiance en vous et établiront des relations avec vous.

Ne vous inquiétez pas que vos concurrents vous copient ou vous frappent car la plupart d'entre eux ne comprendront même pas ce qui se fait. Deuxièmement, il s'agit de la manière la plus éthique et la moins menaçante d'offrir des services à quelqu'un, simplement de lui apprendre à acheter et à réaliser un excellent travail. Assurez-vous que les gens sont heureux et orchestrez les références.

Bob : Génial! Permettez-moi de développer ce que vous avez dit, Joe, parce que je suis entièrement d'accord avec vous. Disons que vous êtes un entraîneur personnel et que vous souhaitez travailler avec des employés d'entreprises locales. L'une des choses que vous pouvez faire pour générer beaucoup plus de prospects est d'atteindre ces personnes en groupe plutôt qu'individuellement. Par exemple, vous pourriez dire que deux des problèmes courants rencontrés par les gens, et une des principales raisons pour lesquelles ils veulent un entraîneur personnel, sont d'éviter les problèmes de dos et les genoux.

Vous pourriez donc offrir une séance gratuite à un groupe de ces personnes. Rendez-vous dans une entreprise de votre région et dites: «J'aimerais participer à une formation gratuite pour tous vos employés et leur montrer comment éviter les blessures au dos et aux genoux. Et cela signifie qu'ils vont être au travail plus souvent, manquer moins de jours et faire un meilleur travail parce qu'ils se sentent bien. »Ensuite, vous faites exactement ce que Joe a dit: donner une session de formation gratuite, mais maintenant ça va être avec un groupe de personnes.

À la fin, vous pouvez distribuer votre article gratuit sur «Sept questions à toujours poser avant d'embaucher un entraîneur personnel», comme le suggère Joe. Et bien sûr, cette pièce aura vos coordonnées.

C'est une méthode qui étend ce que Joe enseigne, où vous pouvez atteindre des groupes de personnes en même temps, plutôt que de simplement traiter avec des individus. Vous pouvez le faire avec les clubs de santé de votre région, avec les entreprises qui ont des groupes d'employés assez importants, avec votre chambre de commerce locale, etc. Il existe toutes sortes de groupes avec lesquels vous pouvez le faire et n'importe qui dans n'importe quel secteur des services peut le faire.

Bob Serling aide les propriétaires d'entreprise et les entrepreneurs à générer plus de trafic, à réaliser plus de ventes et à faire les deux plus souvent. Obtenez son livre électronique gratuit d'entrevues avec 30 experts de premier plan, dont l'éditeur de SUCCESS Darren Hardy, à www.ProfitAlchemy.com/success.

Joe Polish est le président de Piranha Marketing et fondateur de The Genius Network Mastermind. de Joe Polish dans "Is Selling Evil?" sur SUCCESS.com.